我问，“有了客户的兴趣之后，我们怎么办？”

林冰说，“建立信任，建立之前，你仍然在谈他的顾虑、他的兴趣，他想要的东西。但是谈你是为了建立他对你的信任，因为在你向他销售之前，他必须知道你是一可信任的人。”

我问，“那什么叫信任？信任的本质是什么？”

林冰说，“信任就是安全感。我们知道，这个如果你到马路上碰到一个陌生人，你可以感觉到他在和你打交道的那前面几分钟，几十秒的，他是没有安全的感觉。所以呢你在跟他说话的时候，他充满着警觉。所谓的信任，就是把这种最初接触的这种不安全感去掉，然后取而代之的是信任感。”

我问，“如何建立信任感，让对方觉得很安全？”

林冰说，“你要介绍一下自己，当他了解你的背景、资历越多的时候，他的安全感会越高。当然你不要乱介绍，你介绍的都是跟他的兴趣，跟他的注意力关注的那点相关的，这个非常重要。就算你的经历可以写一本书，但是你只需要很简单的很轻松的方式，然后介绍跟他的需求相关的这一部分。”

我问，“建立信任感之后做什么？”

林冰说，“下一步就是激发渴望。我想更新一个非常严重的误解。很多人认为呢，刺激别人的渴望就是

要说服。说服，说服。很多人认为销售文案就是说服，说服，错。”

我说，“我以前就认为销售文案就是说服，结果可想而知。”

林冰说，“你无法说服任何一个人，你不能说服你的潜在客户。刺激渴望不是说服。不是告诉他们应该需要什么，不是告诉他们必须怎么做。”

我问，“那刺激渴望有什么要诀吗？”

林冰说，“你在刺激渴望之前，你已经非常了解他的渴望，你非常了解他的需求，你就是给他，一步一步给他他想要的东西。然后用你的文字展现给他看，你给他他想要的东西，你的每一段文字，必须让他感受到“啊！这是我想要的。”，“啊！这是我想要的。”，“啊！这是我想要的。”，必须是这样的。”

我说，“啊，我悟到了！刺激渴望不是说服，而是展示。”

林冰说，“展示给他看，他想要得到的东西，他都能够得到，而且比他想要的还要精美，所以这叫展示。所以，销售文案不是说服信，销售文案是展示信。销售文案不是要说服任何人，销售文案是对任何人的需求深入的了解之后，然后通过文字展示给他看，他可以得到想要的一切。”

我说，“好的，说了那么多，我得好好消化消化，谢谢啦。”

……

说说我的朋友林冰吧，为什么他是“奇才”？

他帮世界500强的企业韩国现代操刀涂料项目，一纸文案+3天=35万（人民币）！在短短的半年，那个销售文案，在网络上带来100多个直接的代理商！

今天一天都在忙，有点累，写到这里吧，大家将就着看吧！

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因为互动是最好的学习，光看文章，不提炼自己的想法，收获毕竟有限！

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