我问，“销售文案的目的就是激发一个行动？”

林冰说，“可以说，销售文案的最终目的是让对方采取一个行动，这些行动也许是购买，也许是填表，也许是认领你的抓潜主张。总而言之，销售文案需要潜在客户采取一个具体的行动，销售文案的最终目的是要落到这个具体的行动上。”

我说，“很牛，五步方程式貌似一个巧妙的多米诺？”

林冰说，“是的，从注意力到兴趣，到建立信任，到刺激欲望，最终我们落到对方采取的行动，这是一个多米诺的5个不同的步骤。”

我问，“那每个步骤背后有什么样的人性秘诀呢？”

林冰说，“那我们首先来谈第一步：抓住注意力。人们的大脑有一个非常巧妙的工作方式，我们的大脑是非常神奇的，我们的大脑能够快速把外部的信息，首先进行感知，然后进行处理，然后对它产生一个认知，然后就有产生行动。所以我们的大脑实际上，是一个模式发现的机器。我们外部的信息不断的刺激，然后我们的大脑试图去找到一个很好的模式。”

我问，“大脑对什么样的信息会不由自地关注呢？”

林冰说，“有两种信息：第一种就是对我们的切身利益非常重要的信息。假如说你是卖减肥药的，你面对的是减肥的客户，那么如果他非常胖，这段时间需要减肥，那很显然跟减肥相关的信息，他是一定会注意到的。”

我问，“如何抓住潜在客户的注意力？”

林冰说， “如果我们要抓住他的注意力，最重要的就是我们的标题，必须立即点中他的核心需求。比如说，怎样减肥？所以，如何减肥？减肥的秘诀？这些是立刻能够抓住他的注意力。你必须要抓住你的产品能够给他带来的最核心的

价值。”

我问，“大脑最感兴趣的第二种信息是什么？”

林冰说，“我们的大脑每一次在接触新奇信息的时候，会投入很大的精力和资源去注意这个新的信息。然后当这个信息不断重复的时候，我们的大脑呢，就把这个注意力交给了潜意识，我们的大脑就不再注意了。除非它跟我们的切身利益密切相关，如果跟我们的切身利益不相关，那我们就记不住了。”

我问，“那什么样信号会引起大脑的注意呢？”

林冰说，“是与众不同的信号。所以呢，如果我们要想吸引大脑的注意力，我们的给它与众不同、非同凡响的信息。比如说，同样的是，我们卖减肥药的，也许我们需要一个，你需要一个更新奇的方法。比如说怎么一边睡觉一边减肥。你会就吸引他的注意力，因为这既切中了他的核心利益又是一个与众不同的信息。”

我说，“牛，我们的标题必须能击中对方核心利益，并且要新奇和非同凡响，要有一定的颠覆性。那抓住注意力之后，要做什么？”

林冰说，“其实很简单，其实兴趣就是被延长的注意力。”

我问，“你的注意力是什么概念？”

林冰说，“注意力是他在茫茫的人群中，他在忙他自己的事情，突然你举起了一个标语，你在他面前显示了一个标题，在一瞬间让他看到你了。也许他给你1秒钟，也许他给你3秒钟，这叫注意力。但是如果他把3秒钟延长30秒，变成3分钟，这就叫兴趣了。”

我说，“明白了，兴趣就是被延长了的注意力。如何从人性上来实行，来激发他的兴趣呢？”

林冰说，“其实非常简单，就是你的标题从人性上达到了刚才说的两点，你抓住了他的注意力。比如说，如果一个穿的很性感的女孩子站在马路上，可以快速吸引男生的注意力，但是如果她慢慢地搔首弄姿，然后甚至一件一件的把衣服脱下来，这时候，她就激发了男生的兴趣。”

我问，“注意力是一个点，如何把点变成线？”

林冰说，“你可以告诉他实际上他看到这个点只是冰山一角，实际上我将要告诉你的这个东西其实是更精彩，比你想象，比你看到的还要精彩，一步一步强化他的好奇，但仍然不要偏离抓住他注意力的那个点。等你一偏离那个点，他的注意力就不在了。只要你围绕着那个点，不断的把它延长