四、压货四“看”，合理库存：

笔者做白酒咨询多年，查阅所有“压货秘籍”，令人失望至极的是，仍然是一招一式的所谓“点子”。其实“压货”是策略更是战略，是科学讲究讲系统，要规律更注重创新。而最近几年酒企压货推陈出新者甚少，无外乎“三板斧”：

1、奖励压货：如返利、旅游、陈列和堆箱额外奖励等名目；

2、政策设限：砍掉忠诚度不高经销商等，督促积极压货；

3、“荣誉”压货：通过预计月销量划分为“钻石、金、银、铜”各级

客户，让客户为了拿到指标奖励跳起脚自己压货。

笔者认为，要解决经销商“释放库存”，则要保障企业向经销商合理“压货：观趋势，重品牌，定战略，具体而言就是做到“四看”战略：

1.看时机：

白酒营销的最佳时机为：

01.节假日前。白酒企业”压货“前，首先要排查经销商库存，政策设计上考虑前置性、前瞻性，提前1个月，保证经销商能够释放库存时能够踩准节奏点。

02.大规模广告投放前。释放库存的目的是为了配合企业的线上传播，而不仅仅是压货，企业和经销商要能够站在品牌传播的战略高度来审视，在大型促销活动开始前进行压货，当年健力宝第五季犯了严重的错误，导致广告大量播放，而地面缺少铺货，结果品牌传播大打折扣。

03.挤占竞争对手时。通过对经销商或代理商压货，占用资金、仓库空间和配送，可挤占竞争对手销售网络。

04.培育新产品，加大产品营销促销力度时。推广新品厂家给出足够压货政策，经销商应配合压货，占领市场。

2.看产品：

不是所有的酒类产品都能压货，一般情况下酒类企业压货，需遵循以下标准：

01.畅销产品。

02.主销产品。

03.生产最新日期产品。具体不再赘述。

3.看经销商：

实力决定能力，根据经销商能力进行压货，决定压货能否成功的关键。 压货，一定要选择好经销商：

01.具有较强网络覆盖及配送和营销能力。

02.销量大，较少跨区域销售经销商。

03.营销团队实力强大，资金实力强。

04.有良好合作意愿。

4.看策略：策略是”释放库存"、实现压货的制胜关键：

01.压货量、奖励政策制定是要合理。否则，对营销人员及经销商形不成激励。如果奖励过高，会造成容易出现销售员为了完成任务、拿到自己的年终奖，而导致的不良压货现象；如果对经销商予以现金奖励，则很容易出现砸价、窜货的现象。

02.促销政策不宜过大，防止经销商区域间窜货。

03.压货时不能把促销品折价，谨防市场价格体系紊乱。

04.压货政策要考虑下游渠道成员的政策研究，帮助经销商做市场。

环境变了，一切都在变。讲策略，更要重战略，压货不是“压祸”，库存不是“苦存”。压货是压市场，而非压经销商；企业和经销商都应该站在市场的角度来思考“压货”这一营销战略命题。

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