4、加多宝去王老吉，王老吉束手无策

广药王老吉有个错误的判断：“怕上火”这个概念会被王老吉所独占。

但是，事实证明，他们乐观的看待了消费者的忠诚，也过分相信了消费者的主动选择。

其实，在营销过程中，消费者并不是主动的，而是被动的。

终端卖什么，就买什么；广告说什么，就信什么；谁说的嗓门大，就传什么。

也正因为如此，当加多宝根本就不再传播王老吉的利益点，而是改用回忆的方式激发消费者兴趣和热情的时候，王老吉被釜底抽薪，失去了支持。王老吉突然成为一个市场的空白，广药王老吉束手无策。

5、加多宝擅长公关，王老吉缺乏炒作

加多宝最大的成功，不是产品的成功，也不是定位的成功，更不是广告的成功，而是综合借用时事，赢得消费者关注和认同。可以这么说，加多宝是激发消费者感动的高手，他们的每个动作，都有对消费者的情感和购买行为带来巨大拉动。

广告让人知晓，公关让人喜欢。

加多宝对于公关价值的认识，远远高于广药王老吉。加多宝拼的不是广告，是感动和决心。

当年，加多宝在汶川地震中，率先捐出1亿，立刻赢得了所有热血青年的心，这个企业不仅是一家商业公司，更是一个富有社会责任感的机构。当需要帮助时，不是表面文章，而是全力以赴，真正给予支持。当一个企业，把自己的社会责任感放到更高的地位时，消费者对于这个企业的认同，已经超过了对产品的认同，也由此导致了当年红罐王老吉销售业绩的暴增。可以这么说，一个事件营销，虽然投入了巨大的捐助款，但是这个所俘获的人心，远比10亿的广告投入更有效。

而如今，加多宝借用“中国好声音”，仅仅6000万的投入，但是赢得全国的关注，而随着“中国好声音”的第二期即将到来，加多宝又一次用2亿买断冠名，防止了竞争对手的进入和干扰。可以这么说，加多宝已经相信，中国好声音将是又一个当年的“超女”，第二年的效应将会是最高潮。

加多宝总是领先一步，超乎想象，相形之下，王老吉缺乏动作。

仅仅依靠广告，充其量是让产品具有一定的知名度，但是要从知名度转化为消费者认同度，还要有很长的时间。

王老吉的广告给人一种感觉——来吧，我美貌如花，年方二八，快来娶我吧。这种王婆卖瓜似的叫卖，不仅没有美感，甚至让人厌烦。而加多宝的做法呢，在大声叫喊的同时，还有着琴棋书画的才艺，还有半遮琵琶的娇羞，还有真诚的关怀，还有无意中露出的美女风格。请问，如果你去选女友，会选择谁？

在即将进行的跨年演唱会上，广药王老吉在央视和湖南卫视准备了5亿的巨大投入。也许，这个投入不仅不能给王老吉带来活路，甚至可能成为压垮骆驼的最后一根稻草。广药王老吉目前30亿的收入，投入5亿已经是抽了血本，而恐怖的是，跨年演唱会，这个时间却是全国的凉茶销售淡季，难道这么大的广告就是为了消费者在春节加大产品的购买量吗？似乎这也太乐观了。

如果真正进入拼广告实力的阶段，广药王老吉更不是加多宝的对手，对方已经是百亿级的企业，而广药王老吉在对手面前，就如一个小孩，根本不是一个数量级的。一个小孩，和一个巨人进行角斗，拼的不是力气，而应该是巧劲。但是，广药似乎却在用微薄的力量去拼一个巨人，真正是找错了对象，选错了对手。就如当年红军，如果是采用正面硬拼的战术，估计早就已经写入历史了。只有采用毛主席当年的方针，避其锋芒，主动出击，改变战场格局，才有机会获得成功。广药王老吉，需要的不是硬拼，而是巧劲，是从战略布局上的改变和调整。

三、广药王老吉已经被陷入泥潭

一个被加多宝拉入泥潭的广药王老吉，前景不乐观。当初盒装王老吉依靠红罐王老吉的影响力，采用贴的策略，成功的获得了一部分市场份额，成功的获得了大约30亿的收入。但是，这并不意味着王老吉真正懂得了如何做好“王老吉”，就如一个学画的学生，通过临摹也能看着有点大师的风采，但是他们终究不是大师，离开了临摹的话本，也就失去了思想，失去了真正的价值，学画的学生离大师杰作还有太远的路要走。广药王老吉就是那个临摹的学生，虽然临摹出一手好画，但是终究不是自己的。

现在，加多宝与王老吉反目成仇，广药王老吉不仅不能借助红罐的优势和价值，反而要独立承担红罐王老吉巨大的心理压力，就如一个拿着火柴的孩子在火药库中，也许一个危险的动作，就能毁灭整个世界。在没有明确的战略体系下，广药王老吉学着加多宝进行了巨额的投入，但是在渠道、产品都不完善的前提下，巨大的投入带给王老吉的只能是没有回报，就如当年健力宝第五季一样，没有渠道和终端的广泛覆盖就展开庞大的广告投入，结果只能是死的更快。

红罐王老吉已经到了最危险的边缘，可以这么说，加多宝步步为营，一步步把王老吉引入到自己不擅长的广告与渠道控制方面，让红罐王老吉过度消耗着本身就不丰裕的积累。

随着红罐王老吉业绩的不佳，广州药业和白云山药业的股票持续下跌，再次融资能力极大的受到干扰，如果继续如此，红罐王老吉在尚未获得市场回报时，就已经倒在过度的消耗上，王老吉如果继续如此，那么，他已经看不到明天的太阳，红罐王老吉不管曾经多么辉煌，终将成为历史，而加多宝会取代王老吉，成为又一个被消费者广泛认知和喜好的产品。

四、改变广药王老吉要从战略布局开始

改变广药王老吉的命运，就要从改变广药王老吉的战略营销开始。改变需要关注如下几个原则：

1、 学习毛主席的兵法，避其锋芒，攻其不备，你打你的，我打我的，化被动为主动；

2、 已经不适合全面出击，不妨先半壁江山，划江而治，形成自我输血功能；

3、 在局部，集中优势资源和资金，形成局部的胜利，以获得更多的渠道以及消费者认知；

4、 改变现有传播格局，进一步强化王老吉消费者利益，以防思想认知被加多宝独占；

广药王老吉，如果不想陷入硬拼实力的阵地战局面，不想陷入被加多宝布局的泥潭，不想跟着加多宝的脚步一步步走向死亡，劲释咨询愿意派出数十位专家，全面扶持广药王老吉。为了能真正帮助广药王老吉获得成功。

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