拒绝4：我要和我太太商量一下！

应对：

1、我完全理解，做生意肯定需要让家人知道，哪怕是出于尊重，也需要告知。

2、当然，您准备做生意，肯定不是心血来潮，肯定是经过深思熟虑的，相信也是与您太太商量的结果，不知是您自己做还是您太太做，或者一起来操作？

3、您太太是您的枕边人，有什么情况每天都可以交流，她也随时知道您所了解的情况，除非您觉得没必要和她说。

4、现在，很多家庭都是太太管财政，不知您家的情况是不是也这样？

5、一般来讲，女的对美容、服装、食品等方面具有天生的敏感性，相对也比较了解，如果选择这些项目可以听听太太的意见，其他的项目还是需要自己多了解，因为您更有优势。

6、女人崇拜英雄，这个不管是在古代还是现代，依然畅行无阻！俗话说，男人是以事业为主，男人一旦有了好的事业在家里的地位也会随着提高，特别是强势的太太，如果您没事业，就会被太太一直压着一头，相信您肯定理解。

7、所以选择合作项目，还是要自己作决定，当然也要把太太的意见作参考，如果因为生意而离婚就不好了。

分析：

1、赞同客户的做法，即使夫妻也需要互相尊重。

2、强调客户准备做生意肯定是夫妻商量的结果，商量可随时进行，不需要特别安排时间商量。

3、了解客户在家谁起主导作用，以便针对性沟通。

4、分析男女的不同优势，为后面让男客户自己作决定作铺垫。

5、强调男人只有有事业才会有更好的家庭地位，老婆才会更爱他的道理。

拒绝5：不知道项目以后发展怎么样？

应对：

1、您有这样的顾虑很正常，换作是我，也会和您有一样的担心。

2、项目好不好，我说好不算，您说好也不算，要让市场数字来告诉我们，您说是不是？

3、在传统家电行业普遍低迷甚至下滑的大背景下，2012年的净水市场仍可以整体保持10%的增长，未来净水机市场容量将达到3000-7000万台的年销售量，前几年净水市场保持年均30%以上的增长，被誉为“黄金产业”之一。而与此同时，饮水机、净水桶下降了25%和33%。从这组数据，我们不难看出净水市场的未来潜力和前景。

4、同时，了解净水项目还需要看市场的微观环境和宏观环境，在全球污染的大背景下，中国也不例外，环境污染直接导致水源污染，自来水质量下降，由于自来水厂的净化工艺和管网改造成本高、难度大，一时很难改变，因此只能改善家里的自来水质量。与欧美70%、韩日75%的净水设备普及率相比，中国只有5%的普及率，上升空间巨大，市场潜力巨大。国家把净水产业发展纳入“十二五”规划，家电协会成立专门的饮水设备专业委员会，行业将得到进一步规范，行业也将步入发展的快速道。

5、使用净水设备的单位成本比瓶装水、桶装水更加优惠，而且不会有桶装水的二次污染问题。

6、饮水质量关呼健康，作为享受型的传统家电都能发展到几乎家家必备的程度，关乎健康的净水项目肯定也不差，您说这样的项目怎么样？

分析：

1、通过换位思考肯定客户想法，为沟通作铺垫。

2、从市场数据、宏观和微观环境等方面分析净水项目的发展已成社会必然趋势，说明项目的投资前景。

拒绝6：我再看看，等时机成熟我再做！

应对：

1、我理解，做生意谨慎点比较好，当然也不能太谨慎，否则就会错过很多机会，您说呢？

2、不知您认为的时机成熟是在什么时候？您现在的项目是在行业发展到什么阶段您介入的？

3、每个行业发展都会经历很多个阶段，一般来讲，在行业发展期（成熟期前）介入比较合适，太早，市场没基础，教育成本高销量不大；太晚，行业已成熟，区域已有强势经销商，没优势，市场操作难度大。

4、净水行业从九十年代开始发展，前后已经十几二十年的发展，已培育出一群的终端消费者，市场接受度越来越高，年销售达百亿规模，市场发展的基础已经形成。

5、现在是进入净水行业的最佳时机，大部分的经销商已经获得丰厚利润，净水品牌的区域影响力在增强但还未进入品牌竞争的阶段。只要产品质量和服务到位，任何品牌或经销商都还有机会。否则，等净水行业形成几大品牌竞争的格局，净水经销商在当地市场已成垄断地位的时候，再介入净水行业为时已晚。

6、年销售千万或过亿的市场已经出现，净水市场已成家电市场的“香馍馍 ”，想进入净水行业就别在犹豫，以免错过时机。

分析：

1、理解客户的想法，投资有风险，入市需谨慎。

2、了解客户判断时机成熟的标准以及入市时机的选择，分析净水市场的最佳介入时机。

资深营销策划人。服务过知味观、楼外楼、远洋建设等知名品牌，有着近二十个品牌的营销策划和市场推广实践经验，具有系统丰富实战的营销策划理念，“病毒/恐吓营销法”、“三维策划法”等理论倡导与实践者。多家新闻媒体专栏作家。电子邮件》: tong1212@126.com