在《如何化解客户沟通中的6大问题（1）》文章中，我们讲到如何应对客户常见的六大间接性拒绝问题，本篇文章将继续就客户沟通中的拒绝问题进行分析，以避免刚开始就丢失掉一个优质客户。了解、熟悉客户沟通中的拒绝问题应对，有利于提高客户沟通谈判水平，促进销售合作的成功率。

拒绝1：我要咨询一下我朋友

应对：

1、我理解，毕竟自己没有做过，听听朋友意见可以作个参考。

2、当然，主意还是要您自己来拿，别人帮不了您，也不会帮您作决定，生意好您会感谢他，但不会分钱给他，生意不好您心里可能还会责怪他，怪他当初怂恿您来做，否则您可能就不会做了，也不会出现亏损！

3、那怕您朋友是做净水生意的，做的时间比您早，资源和经验也都不一样，他成不成功和您成不成功没有必然的联系。就象您看到的在同一条街道上，同样的项目由于操作的人不同，结果截然相反。如果您朋友不是做净水生意的，那能给您的建议就更少了，参考意义也不大，传统家电行业等其他成熟行业与净水行业是不一样的，成熟行业，消费者需要的只是做品牌选择，净水行业需要从心里激发消费者购买。

4、所以项目好不好，要不要做还是需要您自己来定。正因为是好朋友，在您没做之前，他们心里都会有顾虑，最真实的看法不会说出来。

5、生意好坏最终需要您自己承担，亏钱了朋友不会帮您承担。需要自己正确的判断，看行业发展的趋势，消费者的接受意识等。

分析：

1、先赞同客户的做法，但提醒只能做参考。

2、提醒客户生意好坏与朋友无关，自己才是生意风险的承担者，别让客户因他朋友而左右（特别是主见性不强的客户）。

3、分析生意因人因时不同会有不同的结果，不同行业的操作方式不一样，传统成熟行业和净水项目操作方式不一样的道理。

拒绝2：我最近一直出差，很忙！

应对：

1、做生意嘛，肯定都会忙的，我上班有时也会很忙。

2、其实有些事情可以交给下面的人去办，一个人的精力总是有限的，长期以往，太累了您肯定会吃不消的。

3、忙也是为了生意更好！否则也不用这么忙了。既然您想找新项目，说明您对现状不满意，想改变，希望通过努力让生意转好，这也是您很忙的原因。

4、其实，与其对现有生意调整一直得不改观，还不如换个角度增加个新项目，整个家电行业都在下滑，增加新项目是对现状的一种良性改变，而且很多操作经验和资源都可以利用，风险也就比较小。

5、一直在忙，自己不给自己时间，永远都会忙，也就一直不可能考察新项目了，您说呢？不知您对净水项目有没有关注，应该适合您操作。

分析：

1、认同客户的观点，举例说自己有时有会忙，拉近距离，避免客户推脱。

2、从客户角度，提醒客户要合理安排工作，注意身体，健康才是生意的保障。

3、点出客户忙的原因，并提供解决思路和办法，促使客户尽快了解净水项目（避免客户以忙作借口，因时间拖延而失去合作机会）。

拒绝3：马上要过年，年后再做！

应对：

1、我理解，离过年时间是比较近了，但还是有一两个月的时间。

2、其实这个时间段是选择项目的最佳时间，为什么这么说？因为前年有很多店面转让，找店面容易且费用较低；过完年就可启动项目，抢占了先机，利于分销商的谈判。很多人的想法和您一样，都准备过完年再做，但也有少部分人在年前就选好项目。开年过完正月十五，就启动市场，在别人还沉浸在过年的气氛中的时候，他已经动了。年后因为大家集中找店面，就加大难度、增加了费用，对分销商资源的竞争也更激烈！

3、等过完年，一月底或二月再来找项目，中间还要考察、谈判等环节，稍微一拖，就到了三四月份，紧接着就是净水器等家电的销售旺季，可您刚谈好合作，店面没有，分销售渠道没建立，大家都在谈分销，难度增大，不利于项目的操作。

4、您可以在年前确定好合作，签订合同，打了预付款，产品可以先不提走，当然也可以先提部分，等年后操作前，把货全部提走；同时年前选好店面，过完年就马上装修，错开找项目的高峰期，降低成本，抢占先机，也就赢得商机。

5、反正您已下决心来做，年后确定和年前确定，对您来讲没有区别，而且我们也会把您作为今年的客户，做明年市场计划时也会考虑进去，您说这不是更好吗？

分析：

1、认可客户想法，但强调还有时间，足以确定合作事情。

2、从市场角度为客户分析年前确定与年后确定的利弊，以便于客户权衡，作出利于合作成交的决定。

3、为客户提供解决年前囤货担忧的方法，并强调纳入明年市场支持计划中的好处，促使客户下决心。