如何化解客户沟通中的6大拒绝(1)
每一单业务的成功,都需要经过寻找客户、电话沟通、拜访客户、项目考察、确定合作,打款进货等环节。但因为沟通谈判水平低,往往在第二环节就丢失了本有机会合作的经销商。面对客户的拒绝,我们该如何化解呢?
拒绝1:我很忙,我没时间!
应对:
1、我理解,我也老是时间不够用。
2、当然,忙也是好的表现,证明您的生意不错嘛!要不忙,就得象王石一样的企业家,退居幕后;要不忙就得什么也不想,得过且过,您肯定不是。
3、您忙也是为了赚更多钱,不满足于现状,要不然您也不用这么忙,随便打份工,拿点固定的工资不是更简单吗?
4、您我都深有体会,现在的钱是越来越难赚了,工作比以前更忙,赚的钱却更少了,为什么?相信您心知肚明,传统家电销售下滑,净水项目成了家电行业唯一增长的产业。因为自己对净水行业不了解,缺乏足够的勇气去改变,不敢轻易涉入净水项目。
5、其实您想想,净水项目与您现在操作的项目能形成很好的优势互补,实现资源共享。分出很小部分资金就可以多一个利润增长点,在同样忙的情况下可以赚到双倍或者更多的钱,即使做的不好,对您现有生意也没什么影响。
6、时间是要自己给的,不抽时间出来,永远都忙!再说,也就耽搁您5分钟的时间,说不定您了解后,会很感兴趣。
分析:
1、先肯定客户,获得客户的认可,争取到沟通的机会。
2、提醒客户他忙是为了赚更多钱,否则就不用那么忙;同时间接地指出他现在的项目利润不高,需要选择更好的项目。
3、强调不需要增加太多的投入,借用现有的资源就可以快速产生较好的利。
拒绝2:我不需要,我没兴趣
应对:
1、我非常理解,对于一个您不了解的项目,如果您告诉我很感兴趣,我反而觉得奇怪!
2、您没看过我们的资料,对我们也不了解,当然不可能马上有兴趣;当然,您了解过后,想法就不一样了,就会有兴趣了。
3、您在找项目(产品),证明您对现状不满意,希望作出改变,否则也不会无缘无故去找项目,毕竟是需要成本的。
4、不感兴趣只因没有遇到合适的,让您满意的,卖油盐酱醋的小买卖肯定不合适您。为什么,因为不对眼,找项目就如找对象一样,要对眼才行。我为您推荐的净水项目,相信能让您对上眼,因为净水项目与您现在经营的项目类似,不用放弃现有项目,同时借用现有的渠道和资源,就能解决您的生意发展瓶颈,相信您会感兴趣。
5、环境污染严重,自来水合格率低,城市管网和净化工艺短期内又难以改变,老百姓要提高饮水质量,最佳的选择就是购买净化器。作为享受型的电器都能卖得这么好,涉及生命安全的净水项目没理由做不好!
6、您只需要抽出5分钟,我为您做个项目介绍,了解过后您的说法可能就不一样了!
分析:
1、认可客户的观点,说出自己面对这种情况的反应,拉近与客户的距离,减少客户的防备心。
2、点出客户的问题和需求,并为其提供解决办法。
3、通过与传统家电相比,说明净水项目的前景,激发客户的兴趣点。
拒绝3:给我寄份资料吧!
应对:
1、没问题,我可以帮您安排。
2、但是,从您的角度来讲,您都不知道是什么东西,也不知道是不是自己感兴趣的,即使我给您发过去了,如果不是您想要的,也没有意义,您说呢?
3、您让我给您发资料也是为了详细了解净水,你说是不是?你对净水行业本身不了解,资料拿到手上也是两眼一抹黑,加上净水行业本身就鱼龙混杂,很难区分好坏,不如我帮您介绍一下,您可以作个参考,最终决定还是您自己啊!
4、您把您想知道,或是您不清楚的地方都可以问我,我一定知无不言。毕竟我从事这个行业的时间比您久,了解的东西相对而言也要多一些,您说呢?
分析:
1、先肯定可以发资料,不要给客户留下资料都舍不得的印象。
2、强调在什么都不了解的情况下就盲目要求发资料是无意义的。
3、说明净水行业鱼龙混杂,不了解行业状况难以做到真正对净水项目的考察,并强调自己可以为其提供一定参考意见。
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