新任大区总监工作日记--市场总体操作思路要牢记心中(2)
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选定了两家目标客户,电话预约,一家店老板娘在乡下家里有事,没时间见面,另一家店的老板见面聊了一个钟,说到一竞品刚发了150件货,货还在货运站,上午货运站还打电话叫他下午去提货,也是暂时不想接。
刘旭走的时候放出狠话,老板,这个模式刚才也跟你说清楚了,这个产品的品质你也看了,反正这次过来先找你谈了,你不做没关系,这个县城我们反正要开发一家,到底是做合作伙伴还是做竞争对手,你再考虑一下吧!
出来了告诉刘旭,没必要说哪些话了,聊了那么久早都判断出了别人暂时没有这方面需求,别人彬彬有礼,你说那话时的语气和表情威胁别人赤裸裸的,好歹别人也是一个老板,说话要绵里藏针,那才是高手。
业务员现在的水平,就是跟着师傅学了几招想拿出来露几手,但还不能很好的融会贯通。就像胡家刀法缺少了前面几张内功心法,光是几招架式,始终很难制敌。
刘初说,去富顺吧,那边有个老板前两个月跟他聊过,说天气冷了就做。现在过去应该差不多。
赶到富顺的时候已经差不多晚上六点,刘初打了此前两个月聊过的老板电话,那老板在电话里直接拒绝了他,暂时不考虑。
我说,兄弟,你要明白,前两个月别人答应你天气冷了再做,到底是借口还是理由,一定要分清楚。谈了一次,就要明白这个客户是不是你的意向客户,按今天的电话情况来看,你是把他当初拒绝你的借口当成了他没做的理由。
刘初没说话,有一点失望的表情。富顺开车转了一圈,聊了两家店,但效果一般。这市场感觉比隆昌的市场还要好。经济相当繁华,而且奶粉店特别多。由于天色较晚,我们决定明早再进行门店拜访。
晚上开会,总结了今天的市场走访情况,我把公司销售模式总体作战思路给大家再次提出,我们新的销售模式开发市场,大家一定要记住市场操作16字真言:先易后难,以点带面,顺藤摸瓜,擅于借力。
先易后难就是不要死碰硬骨头,在难度较大的市场开发耽搁较长时间,那是自己找罪受,费力不讨好,先走容易市场进行开发。
以点带面就是把做进去的门店销售一定要想办法做起来,再围绕着这个门店的周边市场进行开发,有一个很好的样板门店当案例。
顺藤摸瓜也是开发了一家客户叫已合作的客户相互介绍,或是顺着其它产品品牌合作的客户一连串拜访过去进行市场开发。
擅于借力就是要擅于借以前一些经销商的网络来进行市场开发。
这16个作战方针大家要牢记心底,它可能是你在市场感觉迷茫或困惑时的救命锦襄。
评析:今天没收获,也明白了此前业务员的各种市场开发不动的原因客观存在,但我与业务员不同的是,我并不把这些原因看的很重,这不是我开发不动市场的原因,与老板预约见不到面,并不是我们模式不好或者能力不行,可以下次再约。连锁店大的较多也不是我们模式不好我们能力不行,而是他们没有这方面需求。说要考虑一下的客户我也能够理解,具体是我们没有讲诉清楚还是他真的有顾虑我也能够看的出,同时我相信,做销售不是每一天都有生意做,但只要我们每一天尽全力去做,总会有签单的时候!
欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为湖南一朵生活用品有限公司大区总监,联系电话:18774803388,电子邮件:37371883@qq.com
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