第六章　 不信不立，不诚不行。—— 晁说之

这句话是宋朝一名文豪晁说之的话，其大意是没有信用不可成事，没有诚意事业不可以长久。谈到进口原酒国内灌装的问题，以前我很支持这个事情，今天我从精神上也支持这个事情。但是从实际角度出发，我认为目前去做这个事情还是不成熟的，原因很简单，我们的企业缺乏诚意，某些葡萄酒企业疯狂的造假和山寨行为，背弃了商业信用，违反了商业规则，让国内灌装的葡萄酒名声极差，我们缺少消费者的信任基础，在这样的环境下去做这样一件事，是与时势相悖的，也就是缺乏有利的“人和”环境，纵有天时地利，也是无用之功。

第七章　 学以致用　知行合一　　　—— 王阳明

谈到如何既懂得欣赏酒，又懂得销售酒，我应用一句成语，叫“学以致用”。这话大家可能不陌生，但是真要做到，却是很难，我们很多企业的管理者并不好学或者根本不学，与此这般，要做到懂得欣赏酒就不太可能了，毛主席教导我们：好好学习，天天向上。他老人家还说：学习的目的完全在于应用。按照这两条指示去做，不仅会欣赏酒，你还能成为大师。至于如何懂得销售，我借用明代哲学家王阳明的思想来概括，就是“知行合一“，你好好学习了，就能成为一个懂得欣赏酒的人，而后，把你懂得的知识用于日常工作实践中，去教化你的员工，去感化你的客户，传染你客户的客户，于是乎，你的生意也就越做越容易了。

第八章　　　贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。

《史记。货殖列传》

关于是什么影响到进口葡萄酒价格，可能很多人会说因为汇率啊，年份啊，产量啊，需求啊等等一堆理由，我以为，价格上涨的主要原因不是这个，我们钱多人傻，国内市场浑浊不堪，进口商各自为政，一盘散沙，尤其喜欢囤积居奇，还专买涨不买跌，而谈价格又缺乏话语权，出口商年年涨价，很多时候就是抓住这种心理趁浑水摸鱼。古人云：贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。那些涨的厉害的，要不了多久就会跌，不跌市场就会死掉，那些跌的厉害的，市场会因为受到实惠而导致需求增加，市场份额会越来越大，要不了多久就会涨　，要把握好这个分寸，不要过多的关注那些人为营造的表象因素，只关注事物本身的价值和你自己的的利益企图，你就不会轻易被现象所蒙蔽。我们的货币在升值，购买力却在贬值，货币弱势我们进口货物贵，货币强势我们进口货物还是贵，这是为什么？是不是值得大家去反思。我们不会结盟，缺乏集体议价的筹码，这等于直接放弃了定价权，丧失了定价权你就只能任人宰割，我们有资金，有销售网络却无法用来作为谈判的筹码，处处被动的被人牵着鼻子走，在强盗逻辑盛行的国际贸易中，你不够强势，就只能任人宰割。大家看看，汇率变动了，我们的货币升值了，生产商就跟着提价，你新增加的货币购买能力直接被涨价给吞噬了。还有年份这东西啊，纯粹是忽悠人了，2000年以后，以法国波尔多为代表的产酒区，基本上年年都是好年景。而产量呢，既然都是好年景，产量自然是没问题。需求呢？供不应求的现象基本上是不可能出现的，一方面是好年份大丰收，一方面是欧美国家经济衰退，国内需求降低，一方年是从法国餐酒扩大到欧盟餐酒，让各产酒区的原酒实现流通，又以优势产区的名义销售出去，所以不可能出现规模化的市场供不应求的现象。这些原因都是混淆视听的表象，完全是一场策划好的局。中国市场是块肥肉，人人都想狠狠的宰一刀，法国人这么些年还多少做了点培育工作，其他产酒国这个时候高价入市，企图心一目了然。所以我奉劝中国的葡萄酒进口商，国际采购要卖跌，千万别追涨。价格只要涨上去了，就赶紧如粪土一样出货，价格跌下来了，赶紧向珠宝玉器一样买入。进口酒不适合做长线品牌，只能做短线贸易，今天能赚的钱别等到明天。卡斯特的成功是因为傍上了张裕这个傻子，这样的故事已经是业界刻骨铭心的教训，不会再有同样的成功。

第九章　 贵者慕其名　贱者柔其心　 《淮南子》

至于怎么选酒，这不是一个很复杂的问题，我用《淮南子》里的这句话就算是概括了。选择高档产品的消费者注重面子，我们应投其所好，选择知名度高的产区生产的，那些被中国人熟悉的名牌产品。而中低端价位的产品消费者更注重实惠，所以在选择产品的时候，同等质量的基础上尽量选择廉价的，这样就行了。至于一大堆人为赋予的表象文化，能不关注就不关注。去其枝叶，取其本质，越简单越好。例如罗伯特。帕克，他在西方很有影响力，他的一个评价可以影响一个酒庄的命运。而对于中国市场来讲，毫无用处，所以你在和进口商谈判的时候，酒商跟你说谁谁给他的酒评分有多高，什么时候又获得了什么什么奖项，所以他的酒应该值多少钱，你直接问他，这个打分的人，这个发奖的机构能影响中国的消费者吗？如果不能，这种影响对你的销售没有任何帮助，你也不可能因为这个评分或者获得过什么奖项而以更高的价格出售，消费者不买账。所以，你不能为这种对中国市场毫无价值的评分和荣誉多付一分钱。不要相信那些玄玄乎乎的东西，玄乎的东西是讲给消费者听的，而你，就是酒庄的第一个消费者，别让自己的思想被人左右了。你只要抓住一个问题，酒庄的这款酒的价格适合你的客户群嘛？销售这款酒的利润率能达到你的心里预期嘛？如果不能，这就不是你想要的产品，不要多做考虑，直接放弃得了。对于高端酒，中国消费者不在乎质量，只在乎品牌，因为他们习惯性的以为品牌就是质量的保证，实际上，性价比最差的就是这些高端酒。低端酒消费者也不在乎品质，他们在乎的是，是否能在自己购买能力范围内小小的满足一下虚荣心，知道这点，选酒也就不是一个难题了。大家难道没看见，进口葡萄酒一进中国经销商的仓库就立即配上一个漂亮的盒子，于是乎身价倍增，销售难度还同时降低不少。中国的消费者，绝大部分都是用眼睛和耳朵来投票，你能满足他们的虚荣心，他们就能满足你的腰包。而那些少部分专家型的消费者，挑剔的很，赚这些人的钱很费劲，根本不值得重点关注。赚钱嘛，赚的就是这个信息差，心理差，什么都透明了，微利时代也就来了。

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