第一章　　　一花独放不是春　 万紫千红春满园　　 《古今贤文》东汉　 司马迁

讲述：这句话出自中国两千年前的东汉，中国“史圣”司马迁的文章。中国智慧自古都讲求兼容并蓄，有容乃大。我们中国人从来都不认为“吃独食”是一种美德。大家都在讨论法国酒一枝独秀，而今似乎大有盛极而衰的迹象，觉得这是一种危机，值得拿出来探讨。而我，完全不这么认为。中国的圣人早就告诉我们，一朵花儿开的不管有多灿烂，都不能代表着春天的到来。只有百花盛放，才是春天的开始。新老世界葡萄酒在中国竞相登台，且大有欣欣向荣之势，岂不是好事。这说明，经过多年的辛勤耕耘，中国进口葡萄酒消费市场日渐成熟，作为一个快速增长的市场，中国葡萄酒消费市场的增长，远远没有到顶，大家赚钱的好日子才正式开始呢。

至于未来的法国酒，我以为，法国酒在中国消费者的心目中，有无可替代的地位。它就像百花园里盛开的牡丹，开的最早，花期最长，开的辉煌灿烂，任他时光变迁，岁岁年年，它始终会富丽堂皇。

第二章　　水之行避高而趋下，兵之形避实而击虚。——《孙子兵法》

这是生活在中国2500年前，春秋战国时期“兵圣“孙子的智慧。我以为，商场如战场，商场论战如沙场用兵，有异曲同工之妙。大家看到法国酒价格上去了，市场份额也上去了，高端市场的头把交椅法国人坐的结结实实。所以，大家开始关注谁做市场老二的这个问题。也就是今天议题中所提到的：“法国之后，谁与争红？”目前可知的数据显示，澳大利亚葡萄酒坐在第二把交椅上，但是这几年连续的数据显示，澳洲的这第二把椅子坐的不是很稳，价格年年走高，市场份额年年下滑，与之有竞争能力的对手比比皆是。之所以讨论这个议题，很明显，大家对澳洲这第二把椅子的前景不乐观。

那么，谁能扳倒澳洲，坐上第二把交椅呢？

借用孙子的智慧谈谈我的看法，我以为，谁能避开法国葡萄酒的盛名之实，而又能恰到好处的用极其接近的品质以及低廉的价格构成的高性价比，来击溃法国酒中低端市场的份额，那么谁就是未来的“二当家”的。这就是所谓的“避高而趋下，避实而击虚”。我个人以为，西班牙葡萄酒具备这个素质。地域上靠近法国，品质控制和分级上也很接近法国，而价格非常有竞争力，在众人皆涨我独降的过程中，这几年西班牙酒的市场份额是节节攀升，西班牙酒高性价比的”实“就像六味地黄丸，刚好可补其他产区中低端产品性价比的”虚“。随着西班牙经济衰退的加剧，商业部门融资也将更加困难和迫切，西班牙的葡萄酒物美价廉的优势还将维持很长一段时间，而这种对西班牙来说看起来并不值得高兴的事情，将成为西班牙葡萄酒提高中国市场份额的良机。等西班牙经济复苏的时候，葡萄酒制造企业会发现，他们在中国的市场会因祸得福。

第三章　　损刚益柔有时，损益盈虚，与时皆行。《周易》

我关注到本次话题里提到2012年，中国进口葡萄酒市场需要怎样的增长？这样一个问题。我想借用《周易》里面的这句话说明我对这个问题的看法。中国智慧认为，盛极必衰，而衰久则谋强。我以为，任何事情都将随着其依附的大环境的变化而变化，进口葡萄酒需要什么样的增长，与中国的经济发展状况，与消费者的购买力情况密切相关，我们需要一个“损益盈虚，与时皆行“的增长模式。前几年的所谓高速增长，我认为并不是很健康。有很多跟风盲动的企业积压了很多的库存，导致积食难消，低价抛货现象对这个行业批发商的盈利环境造成了很大压力，我接触过几家贸易公司，产品加一块钱就卖了。我们的增长必须扎扎实实的随着市场需求和经济环境变化而变化，才能让这个市场不会因为吃的太多却死于消化不良。本人预测，2012年进口葡萄酒增速将相对减缓，而接下来三年都将保持相对较低的增长趋势，而物美价廉的葡萄酒将成为增长的主力军。

第四章　 “物贱之徵贵，贵之徵贱，各劝其业，乐其事，若水之趋下，日夜无休时，不召而自来，不求而民出之。”《史记。货殖列传》

至于谈到2012年中国进口葡萄酒市场的格局演变，我用了《史记。货殖列传》中的这么一句话去诠释它的基本演变规律。这句话的本意是说如果本地货物太廉价，无利可图，商人就会把货物运到价格高的市场去出售，如果本地商品价格高，商人就会去价格低廉的地方贩运回来销售，商人无不如此，乐在其中，就像水选择向低的地方流一样，日夜无休止，而且完全是自发的，不招自来，生产企业也会不用征询市场的意见就把产品生产出来而不愁销路。

从这个规律可以看出，哪个产区的产品在中国市场价格不够透明，能售以高价，而成本低，能让商人获取高额利润，那么商人就会主动的去采购和推销这些产区的产品，于是乎，这些产区在中国市场的份额就会增加。法国中低端酒的市场批发价格太过透明，进口商利润微薄，导致进口商销售积极性降低，而高端酒的空间巨大。意大利和澳洲，以及美国的酒在中国价格虽然不很透明，但是采购成本高，在高端市场又竞争不过法国酒，这就失去了竞争力，只有西班牙，智利这些产区的酒物美价廉，能够让进口商在满足实惠型市场需求的基础上，还保持较为丰厚的利润，这样的产品具备上升的竞争力，不可能不受市场亲睐。所以，在未来几年，西班牙和智利的酒将排进前几名，澳洲和意大利的排名将逐渐退后。

第五章 “鱼，我所欲也；熊掌，亦我所欲也，二者不可兼得，舍鱼而取熊掌者也。”　　　　　《孟子？告子上》

要说进口葡萄酒价格重要还是口味重要，我想这里说的口味，大概就是品质的意思吧，原则上，我认为最理想的说法是：物美价廉，既可皆大欢喜。但是实际上这只是理想状态，质量很好的产品都是用成本堆起来的，不可能很廉价，说物美价廉，只能在参照国产酒的基础上做相对的比较。你要说，我要找一款拉菲的品质，长城干红的价格的产品，我估计这样的产品目前还没被制造出来。所以我以为这个问题没有纠缠的价值，一分钱一分货是进口商要认真面对的问题，如果你用三分钱买一分钱的货，那么你就要损失利润，增加销售难度。能够找到一分钱买到价值三分钱的货，你就能提高竞争力。但是不管怎样，生意的根本目的是双赢，企业的根本目的是盈利，如果背弃了这个规律，产品价格就是扭曲的，同样也是短命的。口感和价格那个重要，都重要，没有一个不重要的，能不能做到二者兼得，这需要学会选择，懂得放弃的商业智慧。