“点”与“面”的关系

萝卜青菜，各有所爱。并非所有OTC药企都青睐于“哈药模式”。

2004年，在合资药企广州白云山和记黄埔中药有限公司（下称白云山和黄）成立之前，张平（化名）就已加入白云山和黄的前身广州白云山中药厂，并长期负责省级OTC市场推广。

白云山和黄的OTC产品比重占到90%以上，有板蓝根颗粒、口炎清颗粒、穿心莲片、六味地黄丸、止咳枇杷颗粒等。

据张平介绍，当时，白云山和黄在全国各地均设有办事处，全国近2000人的OTC营销队伍，三级渠道布局比较扎实。鉴于此，白云山和黄在推广第二梯队产品时，并非依靠电视广告进行轰炸，而是凭借已有的营销网络，有选择性地在大众媒体上发布广告，与“地面”部队有机结合，起到画龙点睛的作用。

在2003年非典时期，板蓝根畅销，而广州白云山中药厂坚持其板蓝根产品不涨价。在这一事件营销过程中，尤其与许多借机涨价的板蓝根厂家相比，白云山和黄的口碑和美誉度得到消费者的肯定。

这种事件营销的方式直接传承到合资之后的白云山和黄身上。2005年，白云山和黄推出“家庭过期药品回收（免费更换）机制”，打着全球首创的旗号，持续近6个月的时间里，在全国近30个省、直辖市、自治区开展活动。

时至今日，白云山和黄仍在坚持这种事件营销的方式。“家庭过期药品回收（免费更换）机制”进行到今年，已经是第八届了。

“花小钱、办大事，这是它的高明之处。”张平评价说，纯粹的广告显得比较生硬，相比之下，将诉求融入事件营销中，消费者会更有好感、更加认同。

同时，白云山和黄一直非常注重企业品牌建设，如白云山品牌价值估算、成立现代中药博物馆——神农草堂，统筹在全国性电视、报纸等大众媒体上做品牌类的广告。

据白云山和黄有关负责人表示，公司目前的市场推广形式，在大众媒体上投放广告的比例占到50%~60%，除此之外，还涉及一些地面活动，包括事件营销等。“相当于地面与广告的相结合，既有‘点’的涉及，又有‘面’的覆盖。”

白云山和黄在全国各地的办事处，相当于“点”，而在全国性媒体上的广告投放，相当于“面”。就二者的回报率来看，“消费者教育这方面，‘面’的教育没有那么深入，但范围比较广，而‘点’的教育正好相反。”该负责人说。

李从选也表示，广告与地面的推广形式是相辅相成的，“没办法说哪个效果更好，因为只打广告，终端没人跟踪，就不能落地；相反，光有落地，空中没有支撑的话，消费者或连锁药店也不信任。”

就电视广告而言，一般有30秒、15秒的广告和5秒的标版广告之分，能够承载的信息量较小，“它可以让老百姓知道它的品牌，却不了解品牌背后的故事。”吴穷对新金融记者说。

业界看来，市场推广费用一般占到药品销售额的10%~15%，包括广告投入、给医师开会、对药店店员培训等。

夏庆告诉新金融记者，年报显示，一些知名OTC药企每年投入的广告宣传费用动辄亿元以上，甚至有的公司年报披露广告的拉动效应很好地助推了公司业绩的增长。2011年，云南白药的广告宣传费用为5.08亿元，占主营业务收入的4.5%；哈药股份的广告宣传费用为4.48亿元，占主营业务收入的3.4%；仁和药业（6.89,-0.02,-0.29%）的广告宣传费用为1.33亿元，占主营业务收入的6.0%。

据吴穷介绍，OTC药品从在大众媒体上发布广告，到体现在销售额上，速度很快。“一般是铺货铺好后，再投放广告，有时一周之内就会起效，但是它的生命周期很短，药企必须要维持一个高额的投入，才能得到一个高额的产出，尾效应较短。”

吴穷举了一个例子，“比如说一款OTC药品，投放了3年的广告，第4年突然不投了，那有可能从第4年开始，一个月之后，它的销量急剧下降。”

上述白云山和黄有关负责人表示，公司这两年的广告费用基本持平，但广告价格每年都在涨，所以从投放量上来说是有所下降的。相应地，其市场推广费用在销售额中所占比例降低为7%左右。另外，由于原材料及人工等各项成本的上涨，目前白云山和黄在全国的OTC营销队伍已缩减为1000人左右。

市场推广费用的降低不见得是件坏事。吴穷分析说，OTC药品随着广告投放时间的增长，知名度也在变高。药企在推广一个品牌的时候，往往初期的几次，大家的印象不会很深刻，而坚持投放三个月或者一年以上，人们自然会有所熟悉。这是一个维持量，而不是冲击量。

“很多药企投放广告，刚开始时，每天投放3次，3个月后，变成1天1次，半年后，变成一周两次，一年后，维持一周或两周投放一次的频率，逐步递减下来。”吴穷说，到了后期，知名度得到认可后，药企会转移部分精力到终端上来。

在采访过程中，部分药企向新金融记者传达了这种意愿。白云山和黄有关负责人表示：“如果把‘面’取消了，就只能做‘点’了。”李从选也表示，“如果禁令实施，只有在终端加大投入力度了。”

而在加强终端的同时，药企也在担心成本的提高。“品牌产品是全国性覆盖的，而社区里面的健康教育会议，可能只有几十个消费者，累积起来的费用会更高。”白云山和黄有关负责人说。

有人建议说如果OTC药品广告禁令通过，药企可以选择投放品牌形象广告。但吴穷认为，这只是目前缺少学术价值、趋于品牌提示的OTC药品广告的一个变种。相较于表达直白的“哈药模式”，早期充满学术韵味的药品广告或许更加含蓄。

而孙辉认为，OTC药品本身就具有广告推广的合理性，若简单地禁止OTC药品广告，对一些多年来具有美誉度、影响力的企业确实不公，如何在今后倡导合理安全用药、如何促进和评估广告正面效应，以及如何建立有序的竞争环境都是我们应该思考的。

在学术营销与广告营销的选择上，或许二者的结合，才是OTC药品广告的最佳归属。

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