主题：白酒业的开发价值导向

中国的白酒文化源源流长。古有李白酒试百篇，三碗不过岗的古典。中国消费者为什么喝白酒呢？一个很简单却是很本质的问题。这是白酒营销的基本点，也是我们陷入竞争的泥滩的障眼。 消费者为何喝白酒？这是我们值得思考的核心问题。喝白酒需要理由吗？如果你是一个消费者，你思考过这个问题吗？据某个机构调查：消费者喝白酒的情况有以下比例：社会交往40%，助兴22%，习惯13%，消愁解闷5%，养生保健20%，这完全表明白酒是人际交往的润滑剂。 消费者会鉴别酒吗？我长期观察结论是：消费者会以下子鉴别出“上头”，“辣喉”，“异味”的“劣质酒”，却难以鉴别出具有无数优点的“优质酒”。 白酒新产品开发存在两种典型价值导向：品质导向和需求价值导向，按照上述观察结论品质导向只适于低档酒而不适于高档酒。 对于低档白酒，我认为品质可能是营销的“卖点”而对于中高档白酒，品质只是营销的“前提”。白酒开发的需求价值导向，就是围绕增强人际交往的润滑功能，围绕调节酒场氛围。通过增强白酒的核心功能，从而为人们所接受。因此中、高档产品的开发“功夫在酒外”。 中高档白酒的营销卖点在于品牌核心价值定位。构成品牌资产的主要因素有：品牌知名度，品质认知度，品牌忠诚度，品牌联想及其他资产。 品牌核心价值是品牌资产的核心和精髓。他让消费者明确，清晰的识别并记住品牌的利益点与个性。对于中、高档白酒，消费者往往追求的是品牌与个性的结合。消费者对于白酒优质无法鉴别，所以追求的是自我个性及自我价值的实现。而品牌核心价值定位主要基于：功能型价值，情感型价值和自我实现型价值。所以好多白酒品牌定位都基于自我实现型价值。这样将品牌塑造成一个物质特征性格化，塑造出一个拟人化的形象。这就是运用精神价值占领消费者价值需求高端。 但现实中经常有一年喝倒一个牌子的现象，那是为什么呢？人们公认三大原因：一是怕假酒，知名度越高假酒越多；二是利润空间被压缩，因为知名度越高，价格越透明，商家的加价空间越小；三是厂家的畅销品种单一，喝倒一个品种就喝倒一个牌子。 其实还有一个重要的原因没受到重视，就是畅销的品牌已经没有了新鲜感，已经无法从酒本身找到话题，已经无法活跃酒场的气氛，消费者喝白酒的基本需求已经无法得到满足。如果畅销品牌不能不断的给消费者新鲜感，一年合倒一个牌子的现象还将继续下去。