激情燃烧的岁月！ - 营销诊所 - 中国企划网—企业策划论坛

回顾过去，思考未来，相信所有营销人都拥有不同的心路历程。做为营销界的普通一分子，四年的营销生涯，让我由一名懵懂的营销新人变成如今的企业运营者与所有者，也让我从竞争激烈的消费品领域（医药保健品）迈进技术门槛较高的工业品领域（通讯产品），如今种种变迁、桩桩往事，猛然回首时，令我涌起无数感慨。营销，让我用两千元始走江湖　　1999年上半年，我在工作和爱情上遭受双重挫折后，开始心生离开家门，出外闯荡的念头。其间在同学和朋友圈内正掀起的第三次南下浪潮，但好友们的声声召唤在给我巨大诱惑的同时，也让我始终无法踏实地随“波”而去，也因为可能深有自知之明，在他们所推荐的行业（设计和广告业）以及工作（房产经纪人）中，我并无优势可言。一天，在与朋友无意中聊到社会上流传的“富人买地、穷人卖药”之俗语，我突然有了一种豁然开朗的感觉，我想我何不到医药和保健品领域去试试呢！苦于当时并没有行业领路人，我便只是有意识地关注这个行业。下半年十月份左右，恰好从《销售与市场》杂志上看到西安某知名医药保健品企业在全国招聘销售经理与策划、文案时，我忙将自己的个人简历及在各报刊发表的一些文章剪报进行整理后寄去。一周后，我从电话中收到了来自遥远西部的面试通知，但该公司承诺若面试不成功，只可报销面试者单程路费，在众人看来，这场面试的确存在着较大的未知性，家人也极力反对。但我心意已决，带上自己仅有的两千元钱后，便义无返顾地踏上了面试之旅，依然记得离家时自己满腔激情式的宣言：如果不成功，我就带着这两千元在外面流浪，直到我认为我成功了，我才回来见你们！漫漫四年营销路，我的确也是在2003年春节才回了一趟桂林，这是后话。　　到了西安，我见到了当时负责公司全盘营销工作的蔡建光先生，蔡总是一位极有亲和力的西北汉子，他当天亲自接待了我。在次日聊天式的面试中，我们相见恨晚，从思维方式和处事观念，我们竟惊人地相似，蔡总也尤为欣赏我的写作能力及不时迸发出的“智慧火花”，很自然，蔡总就将我这个“小”朋友从数百人的面试者中挑了出来，留在了市场部，专门从事文案和产品推广工作。在后来的日子，我一直追随蔡总在医药保健品领域沉浮，并与他成为至交。一次在我们交谈时，我笑着对蔡总透底：您知道吗？在您第一次面试我时，我口袋里就只剩800元了，我随时都准备开始四处流浪。蔡总意味深长地对我说了一句：其实明白自身的优势比拥有二十万都重要。成长，痛并快乐着的四年之旅　　在四年营销旅途中，我曾先后在两家医药保健品公司任职。从文案员、产品策划主管、企划部经理、营销中心经理、市场总监等等职位的升迁中，大多以痛并快乐着的独特方式演绎出我走出虚空误区、实战练出真知、敢说敢做敢当的几个营销经历片段。　　记得在第一家公司工作一个月后，我便接到一个重要任务，为公司的一个拳头产品撰写产品招商指导书及媒体招商广告文案。因为初次从事这一方面的工作，且大部份内容需要独立完成，我只得大肆卖弄自己的文笔，极尽“花拳绣腿”之能事，很快招商指导书及广告文案被老总退了回来，“华而不实”四个字的评点让人触目惊心！一连几天，我羞愧得彻夜难眠，重压之下，我白天查阅和整理大量可以值得借鉴的资料，晚上则将自己反锁在员工宿舍的一间小屋里构思方案和撰写文稿，经过将近一个月的努力，我所负责的招商指导书和广告文案终于通过公司市场部、营销中心、公司决策层的三级审核。当标题为《╳╳╳注定赚大钱》的招商广告在二OOO年一月刊登在《销售与市场》杂志后，全国各地经销商如潮水般涌来西安，公司也收到了数百万合同订金。老总在公司例会上为此专门对我提出嘉奖，他对公司全体同事说，知道公司这期招商广告和这套招商方案是怎么出来的吗？是肖飞这个新手花了无数个通宵熬出来的！老总连我熬通宵的事竟然都知道，就为这句话，我当时忍不住淆然泪下。　　后来随着自己的不断学习，我对市场的感悟也越来越深刻。当公司决定让我分管东北区域、华北区域、华东区域的市场推广工作时，前往各市场去摧城拔寨的重任再一次压在了我的身上。第一个目的地是来到冰天雪地的东北某城。不看不知道，一看真吓一跳，我到市场上了解的实情根本不像办事处经理向公司汇报的那样正呈现上升趋势，相反产品销售情况很不妙，市场已被竞品大量抢占，公司产品随时都有出局的危险。责任感和紧迫感促使我抛开办事处经理天天絮叨的广告支持，去认真地去做了为期一周的市场调研，结果我发现，产品销量上不去并非是公司产品广告投放量不够，而主要是在经销商选择、终端布点、产品生动化、业务人员和促销人员管理存在着太多的漏洞，当我拿着一手材料向办事处负责人指出这些主观因素时，他竟向我这名新手将了一军：他要辞职，并且说既然公司不想投入，那谁都会做不好，干脆另请高明吧！我再三解释公司的政策，仍未能使他回心转意。公司接到我的紧急汇报后，情急之下一纸调令，便将我定为“看守办事处”经理。此时一股不服输的劲头油然而生，我决定带着留下来的业务和促销员来一次东山再起，虽然我此前一直都没有做过销售，但我相信“认真学习”、“不断摸索”以及“团队的榜样”这几个字将让我拥有全新的体验。天冷路滑，当地人有一句谚语：跌倒的是南方人，意思是说南方的鞋以及走路方式都无法适应当地的环境，现在我回想起我这样一个南方人白天身着单衣一步一踉跄在东北零下二三十度的冰天雪地里走药店终端，晚上还组织几位业务骨干在一起研讨渠道、堆头、促销对策，不知这种营销人应有的敬业和勤勉是否感动过那时的业务员和促销员，总之在我生平第一次的销售过程中，我与他们这些第一线的销售代表们结下了深厚的友谊，一个富有凝聚力的销售团队也由此初步形成。经过一个月多的努力，我们销售区域内的销售业绩终于突飞猛进，比一个月前的销量竟然番了五倍。总部让我回去述职时，办事处伙伴们都含泪相送，分手时，我笑言：东北竟然也跌不倒我这个小个子南方人！　　因为生性耿直的缘故，我在生活中还能左右逢源，但在工作中却得罪不少人，甚至无数所谓的“政敌”都先后向我发难。未经太多世事，我在公司内外宣扬“不以人际关系而存在，要以个人业绩而存在”的论调还被戴上“个人英雄主义”的帽子被“批判”过，好在大家都知道我是一个性格鲜明的人，就此放我一马。但最终在公司业务会议上，就公司市场管理是否“一刀切”的问题，我在公司副总裁教条式的说教下，忍无可忍，拍案而起。在我凌厉的批判痛斥声与副总裁红一阵白一阵的脸色中，我结束营销中的第一次旅行，自动选择了离职。　　事后，了解我的同事和朋友在就某一问题征询我个人的看法时，就经常这样反问我，“敢不敢干？”“敢”，“敢不敢弄？”，“敢”！一个“敢”字浓缩了我的全部个性，也折射出营销人身上常见的“血性”！两栖，我正在体验的生存法则　　走过四年的营销经历，我自己喜欢并自创了两则新版青蛙故事。第一则故事内容如下：栖居在水里和陆上的青蛙，它聪明、灵活、机警，它的每一次腾挪跳跃，都能划出一道道美丽的弧线。面对来自陆上和水中的攻击，青蛙总是用那忽闪着的大眼睛来敏锐地化险为夷，使得我们由衷地惊叹它的先知先觉。有一天，我们这位可爱的朋友，来到一处美妙胜地，这里环境寂静，四处山谷低徊，绿水碧波，好一处“温泉”度假胜地！它毫不犹豫地纵身于其间，开始享受畅游所带来的滋润。可是几天后，我们得到噩耗，我们这位可爱的朋友竟然死了！惊痛之余，我们匆匆赶来跟它做最后一次告别，当我们想与水中的它做最后一次拥抱时，我们的手却倏然缩了回来，因为，因为我们真的没想到这里的水是那么地烫！！　　第二则故事内容如下：青蛙是属于那一种“看起来其貌不扬、其实很有内涵”的另类，它热烈、奔放、大胆、热情，为赢得公主的爱情，它一直坚持坚持再坚持，勇敢勇敢再勇敢，但公主偏偏是属于那一种美丽动人但又娇小怜人的女人，她好像能接受青蛙的追求方式，但实在无法忍受我们这位值得尊敬的朋友尊容，这让青蛙很痛苦，外在的压力并不可怕，但可恨的面容实在无法改变。我们这位可爱的朋友开始愤怒了，它大吼道：“我要变成王子，成为英俊潇洒的帅哥！”它钻进远离水域并充满危险的丛林，决定寻找魔法师的帮助。一段时间后，果然从密林中走出一位王子，他不仅迅速赢得了公主的爱情，还得到了人们的普遍尊敬。王子告诉我们说，其实他就是以前青蛙，是魔法师帮助了它。我们这位青蛙王子又谈谈地说，魔法师说我本来就是王子，不过当初是失败唤醒了我，后来是蜕变成全了我。但关于蜕变的种种经历和痛苦，青蛙王子一点没说，我们也无从得知。　　我之所以又搬出这两则故事，是因为第一个故事以“温水煮青蛙”的版本在营销、管理界早已广为流传，看似舒适、安全的营销环境的背后，足以致命的危险正悄悄地向营销人偷袭，这是青蛙的悲剧，让我和许多营销人却获得随时要准备中跳出环境桎梏的启迪。第二则故事是演绎了一篇新版“青蛙变王子”的美丽梦想，不难看出，对于营销人来说，青蛙其实就是营销人自己，而丛林和魔法师则是给我们舞台和磨难的市场,营销人也只有通过自己的不断蜕变和努力拼搏才有可能实现王子的理想，获得“成功”（美丽公主）的青睐。　　在医药保健品领域感觉自己成为熟手后，我开始更多关注自己的成长空间及未来道路。用一个形象的比喻来说，我认为当时自己已是一条在大海中游的小鱼，极渴望自己完全摆脱生存和解除威胁的压力。现实也许只有两条路可走，一是在水里慢慢做一条大鱼，二是不断修炼进化为“两栖”生物。再次决定涉足通讯产品领域，我显然在未来的营销生涯中选择了后者。对，就做一名跨行业的两栖营销人！　　但做一名“两栖营销人”又谈何容易？如今行业和岗位的分工越来越细，对专业技能的要求也越来越高，一名营销人如果不能以销售业绩或市场突破的上佳表现来奠定自身在企业或行业中的地位，他不仅在生存上将举步维艰，弄不好还会给人落下“专业跳蚤”的笑柄。　　进入通讯产品领域，一切都从学习开始。在深圳某通信公司的专业培训课程上，我理所当然地成为名列第一的优秀学员，在重新赶赴北方市场的前夕，我将培训心得写成《职业营销人的拜访之道》发表在某杂志及中国营销传播网上，引起较大反响。通讯产品的营销与医药保健品的营销截然不同，前者强调沟通、技术、专业、夺标，后者则强调产品、渠道、广告、促销。2002年下半年至2003年上半年，我带领北方销售团队打了几个漂亮的夺标战役，《工业品营销：如何打好夺标战》一文所包涵的内容，如今已成为深圳某通信公司全国市场操作和相关业界进行参投标的一个参考范本。创业，师兄与师弟们的对对碰　　与此同时，我依然未放弃自己在医药保健品营销中的经验积累。由我亲手打造的保健品销售团队在2002年走过创业的坎坎坷坷，2003年正式向全国二类城市大举推进。坐拥全国近150多个总代理商，2000多个销售网点，我与创业的兄弟们开始上演对对碰的市场大戏。　　在这一支平均年龄不到24岁年轻的队伍中，99%都是初涉营销之门的大学毕业生，而唯一1%的我便成了这个团队中的大师兄。于是我就从公司的培训体系、培训课题、行业知识、调度制度、业务规范中开始了大师兄手把手、一对一的传、帮、带。　　“连在一起的心是不可战胜的”，3月我们攻下河北所有地级城市、4月我们攻下大部份山西市场，5月份非典影响，6月我们攻下所有河南市场及山西市场，我们发起的“两栖”战争正以“三级指导”的独特运行模式，为医药保健品真正导入深度分销、终端为战之新型战术思想。　　在这个销售型的创业团队中，我这位大师兄为师弟妹们遍访名师寻找提升和激励良方，并毫无保留的将自己新学到的知识教与大家，在团队建设中，我们提出三个提供：为大家提供宽松的工作氛围、提供舒适的工作环境、提供合理的薪酬体系。如今每当看到师弟师妹们销售业绩直线上升，一个个喊着“我是杀手我怕谁！”从市场上满载而归时，我仿佛看到了无数个自己的影子！　　依然还记得张小虎先生在《销售与市场》上的一段心声：深圳美丽的深南大道上跑的几乎都是私家车，不过没有几辆是属于营销人的。如今当我做为一名营销人驾着日本进口车从街头飞驰而过时，摇下车窗，我想让大家都看清我以及我身后一张张年轻英俊的脸！　　本文发于《销售与市场》杂志第九期上半月刊，此为完全版，发表时有删节。　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者肖飞为北京海辰金康科技发展有限公司董事长兼总裁，联系电话：13933155599，电子邮件：teller@vip.sina.com

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