营销学上所谓的成交，就是指顾客接受销售人员的建议及其推销劝说，并且立即购买推销的产品的行动过程。它是经过双方商谈之后，共同都认可的结果，也是整个销售工作的最终目标。从这个定义的理解上可以看出，成交的前提就是双方都接受对方所开出的所有条件，并达成一致意见。而这个一致意见的达成，我们不难看出包括很多方面的内容，比如：款式、品牌、质量、服务、价格等等，而这些内容中，笔者研究发现绝大多数的销售，进行到最后总是因为价格的因素而时常影响成交，因此这样看来价格因素的确是很多家具建材消费者购买时的最后考虑因素，也是非常重要的因素。如此我们则可将成交重新定义为，是良好处理价格异议加最后说服消费者。

为何在家具建材销售中价格异议这般重要呢？其实一般而言，绝大多数家具建材消费者，买房子时几乎已经耗尽了所有积蓄，甚至还有大笔贷款，到了真正装修房子的时候，大都已经是经济相当不景气，资金一点也不宽松，而装修的过程又比较长，非常耗时耗力花钱费神，于是他们很希望在家具建材的采购方面得到些许心理上的慰籍，而此时能够给他们的最大安慰就是尽量少花钱买好东西，买多点东西，那么价格的因素也自然就成了他们特别较真的最后一道防线。

这样仔细一分析我们发现，如果把销售比作是一场战争的话，那么价格因素绝对就是消费者的最后一道防线，这个阵地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么针对价格阵地要如何才能拿下，怎么处理价格异议也就是我今天要和大家聊起的话题。

笔者经过长时间对家具建材门店的研究和走访，发现从这几个策略入手处理价格异议，能够起到非常良好的效果，具体如下：

第一、谈价格之前先塑造产品价值。为了在价格谈判时，让顾客对于砍价幅度的期望值尽量减小，我们必须在价格谈判之前先对产品的价值进行良好的塑造。声情并茂描述介绍产品名字的来历，描述产品设计的理念，生动的讲述关于产品的故事；介绍产品的材料特性，加工工艺流程，各项技术参数性能指标；总结产品的卖点特点，告诉顾客产品能帮助解决什么问题，解除什么后顾之忧等等；最后还需要引领顾客体验感受产品，充分激发顾客的购买欲望。消费者总是在购买的时候觉得东西太贵，根本原因就是他认为不值，通过以上的策略过程，产品的价值塑造了起来，消费者对于产品有了充分的认识，内心对于产品的价值也更加趋于认同，内心的砍价期望值也跟着降低了。

第二、转移阵地，先确定其他方面。要成交必须要经历价格谈判，这时永远无法回避的问题，但是每次当消费者问起价格之时，我们绝不能脱口而出立马报价，而是应当先确认消费者对于产品的其他所有方面是不是都认同了，比如款式、品牌、质量等，如果消费者对于这些方面都还没有认同，即使你给最低的价格，他也不会购买，所以一定要先行将价格转移的其他方面，待其他方面消费者都已经认同后再谈价格。

第三、第一次报价绝对不突破底线。消费者购买什么产品都喜欢讨价还价，家具建材产品更是如此，掌握了消费者的这个消费特点以后，我们的报价策略就一定要谨慎行事。因为没有一个消费者会听了我们的第一次报价就立马掏钱购买，所以我们的第一次报价绝对不能突破底线，而是应该给自己留足充分的后退空间。随时注意做好与消费者打持久战的准备。

第四、坚守阵地，轻伤绝不下火线。按照消费者购买家具建材产品的习惯，多数人都会在讨价还价至少3次以上才会最终购买，所以我们也不能因为消费者老是讨价还价，就认为是消费者购买的意愿不强，而放弃继续的价格谈判过程。此时我们需要慎重考虑的就是还价策略，保持一定的还价梯度，至少报三次价格才能接近我们的底线，如果已经接近底线了还不能成交，我们也不能继续被砍价，而因该坚守住这个价位，或者尝试其他策略。否则消费者一定会认为你的价格还有很大的谈判空间。

第五、接近底线，送礼物安慰人心。此时的价格谈判已经接近我们的价格底线，如果再少价格可能会最终突破底线功亏一篑，但是好像不少点价格消费者又不依不饶，实在是难于成交，于是我们可以有策略性的送些小礼品，满足消费者喜欢占便宜的心态，以此来弥补价格不能再低的现状，同时也给足消费者面子，让其在虚荣心的膨胀中开心成交。

第六、阵地失守，请领导闪亮登场。在接近价格底线的时候，销售人员价格不能再降了，送小礼物有些消费者依然不吃这套，这时就只能请领导闪亮登场了，说到这里可能有些朋友会说，早点请领导出来直接给个底价不就好了吗？事实上消费者购买家具建材产品的时候，一旦认准这个产品，当然是希望价格越低越开心，领导过早出场，那是说话能算数的人，这样价格的退路就很少了，很不利于最后成交。所以当下属都使出浑身解数已经无力回天之时，领导出场才是比较合适的时候，此时多少给出一点价格让步，消费者相对都是比较愿意接受的。

第七、凑个吉利数，减少抹掉零头。在购买家具建材产品的时候，虽然有时消费者已经接受了你的价格，但是在真正买单的时候，往往并不一定是畅通无阻，可能还会出现一波三折半路杀出程咬金的情况，消费者突然要求把零头抹掉，为了减少这种情况的发生，所以我们在一边还价的同时，要注意把给消费者的还价凑成一个比较吉利的数字，比如6、8、9之类的数字，而且要清楚的告诉消费者，让其感觉吉利数字被抹掉总感觉有点异样，于是放弃抹掉零头的想法，实现销售的成交也尽可能多卖。

抓住消费者的消费心理特点，善用7个价格异议处理策略，把成交的艺术魅力有序进行进退自如，价格这道防线最终都会被我们拿下，当顾客认同了价格以后，成交已经是手到擒来。学会良好的处理价格异议，其实也就是实践成交艺术的体现，当我们每位销售人员都掌握好了处理价格异议说服消费者这门艺术以后，我相信每位销售人员的内心一定都充满了胜利的喜悦之情。

杨星，销售从业经验10年有余，在食品、照明、建材等行业，从基层业务员、门店经理、区域主管到部门经理，再到企业门店管理学院院长，一直致力于围绕门店的销售、管理、团队建设、营销咨询策划等。每年培训数十场，至今培训上万人次。愿结八方朋友，共作天下文章！QQ:70532462　电话：18616378823　 邮箱：yangxing1115@163.com　新浪微博：门店培训师杨星