赞美的时机

顾客犹豫不决时

情景：建材超市一对气质儒雅的老年夫妻在仔细挑选实木地板，对着一款挑好的地板犹豫不决。

销售：叔叔，这款铺了一定会好看，因为，您的家具一定不会是淡的，一定是紫檀、红木什么的！这款地板颜色配紫檀、红木家具会更显档次！

分析：暗夸技巧好！通过猜顾客家具的材料，暗捧顾客的身份，善于制造与顾客的互动氛围，亲和力好！此时顾客的家具是不是紫檀、红木已经不是很重要了，重要的是这样的暗赞在顾客犹豫不决时使出来，让他们感觉到舒服。

顾客流露出得意炫耀之时

情景：钻戒首饰专柜，一颇具老板派头的中年男性在销售人员的引导下，边挑钻戒边自言自语。

顾客：我那太太呀，就是爱钻戒，其他什么都打动不了她，烦死人了！

销售：呀！您太太一定既高贵又可爱，您这是大老板配佳人，看得出来您很爱她！

顾客：有什么高贵可爱的，反正不少人说她有巩俐气质！和我在一起都3年了，我丝毫感觉不出她有什么巩俐气质，倒觉得有点像章子怡！

销售：先生您真幸福！不管像巩俐还是章子怡，都是国际巨星！看来我们今天还真要好好为您太太挑一款配得上她国际巨星般高贵气质的钻戒了，来，先生看看这款怎么样？简洁精灵般的流线型设计，完全可以烘托您太太优美、高贵的气质！

顾客：呵呵，不错！

分析：顾客主动流露自己的身份及经济实力时，购买信号出现，八成是希望得到对方的赞美与欣赏，此时及时称赞其得意之事，十有八九让顾客快乐买单！

顾客对产品感兴趣时

情景：中关村E世界L品牌电脑展厅，一对母女在挑选家用电脑。

女儿：（见一款价格13600元的最新上市的高配置电脑，兴奋地指着电脑对母亲说）妈，就是这台，小丽她们家配的就是这种蓝色外形的、无线鼠标、再带无线网卡双核功能的，我那天去小丽她们家了，摆在书桌上，特酷！妈，看，就是这种！

母亲：怎么什么都是她们家的！咱要清楚咱的目的，只要能上网、查资料、打字不就得了！您现在是大学生了，大学生要有自己的主见，别都是他们怎么了！知道吗？（母亲显然对女儿挑中的机型不满，不满女儿字里行间对同学小丽的羡慕，不满女儿没有主见！）

销售：（面对顾客母亲一连串的对女儿的指责，销售人员待顾客刚说完，马上笑着接过话题）阿姨您口才真好！您讲话一套一套的，思路真清晰，有其母必有其女，怪不得女儿考上名牌大学！

（再微笑对女儿）妹妹真不简单，这么小就考上名牌大学！是不是大学同学大都用这种配置？妈妈说得对，有些过高的配置是针对职业人士设计的，一般的学习、娱乐还用不着！

（再对妈妈）不过阿姨，妹妹考虑的也有一定道理，太低的配置性能可能很一般，影响上网速度，而且用不了多久可能就淘汰了，多吃亏！所以，阿姨您要不看看这台，还预留了硬件升级的空间，价格又适中！（为顾客选择一款介于高低价位的中档机）

母亲：说得对！好，您给介绍一下这款机型的特点！

分析：销售人员很善于捕捉时机赞美顾客，顾客一说出对某种产品感兴趣时，马上赞美顾客，先让顾客开心，再针对顾客需求，给顾客推荐合适的产品，顺势成功销售！

顾客从感性转向理性思考时

情景：奔驰车销售展厅，一女士经销售人员介绍不到10分钟就决定买单，但真正到签单的一瞬间，顾客突然犹豫地问销售人员（孙路弘老师《用脑拿订单》案例场景）

顾客：小姐，我是不是太冲动了，100多万呢！10分钟我就决定了？！

销售：大姐，冲动不冲动不重要，关键是奔驰车带给您的荣耀，它可是顶级豪华奔驰的荣耀。它也不是一时一刻的荣耀，从您开出展厅开始就是您一路的荣耀，是无时无刻不伴随着您的荣耀！它也不是您一个人的荣耀，它还是您先生、孩子、亲朋好友的荣耀。

分析：顾客购买大款项产品一般经历“理性思考—感性比较—理性比较—感性决定”的循环过程。

此案例中的顾客，先经过早就“理性思考”过的奔驰车给其带来的使用价值及自身的经济状况之后，再经过现场展厅奔驰车的感性冲击，打算签单，但顾客购买决定还没有经过下半个“理性比较—感性决定”的购买循环，所以顾客潜意识中又回到第二次和竞品的理性比较中，所以此时销售人员只要给予积极的鼓动，就能帮助顾客迅速完成下半个购买循环，完成销售！

而积极的鼓动，则来自于销售人员对顾客的赞美。

赞美点

夸奖顾客身份

情景：北京新光天地普拉达专卖店，一位高挑美女正端详一款手提包。

顾客：这包包卖七千多，不过看着皮料倒是很好的。

销售：小姐您的气质一看就很高贵优雅，在夏天，您穿个靓衫，再配上这个普拉达女包，一定是北京最美丽的风景线。

顾客：真的吗？这包包的风格和我这么搭调啊！（笑容从心里跑到脸上，对着镜子摆各种姿势）

销售：嗯，是的小姐，我不能胡乱猜您的身份，但是说真的，这款包包能配在您身上，简直完美至极。（夸奖顾客身份，不一定要说顾客是干什么职业的，但一定要让顾客感觉到自己的与众不同）

顾客：嗯，那就签单吧！

分析：夸奖顾客身份时，切忌不能说顾客身份配得上产品，而要说产品配得上顾客身份。

赞美顾客的购买目的

情景：厦门海景花园销售现场。

顾客：这里的确风景非常优美，但都是尾房了，又不是正面看海，只是侧面看。

销售：是的，这套不是正面看海，如果是正面看海的，就看不到鸿山了，在这个房子里，你往左边看：纯然、温情的鼓浪屿！你再看右边：葱茏、俊俏的鸿山！真正是推窗望绿，开门见海！

顾客：呵呵，但房间朝向有点偏西，还有点夕晒！

销售：是的，但先生您有没有发现，正是这个西向，每天傍晚太阳下山时，每您都能伴着海风饱览鼓浪屿落日美景！很多名人都爱选择靠海而居，可能是海的浪漫给名人不少创作灵感吧？比如我们厦门的舒婷、殷承宗、郑小瑛、易中天等。

顾客：的确不错，但我单位离这挺远的，买了也只能周末回来度度假，一周只能住3天！

销售：噢，但是先生，这辈子有这样一套“面朝大海、春暖花开”的好房子，真是很让人羡慕呀！

顾客：呵呵，这么浪漫的生活，价格也很浪漫哟，给个优惠吧！

销售：呵呵，像这样的与海零距离的一线海景房以后政府是不允许再盖了，都要至少往里退50米，那就不是真正的一线海景了，所以，从这个角度看，这样的价格也不浪漫呀！买我们房子的不是老板，就是工程师，要么就是厦大教授，对了，原厦门电视台现调到中央电视台的陈伟鸿一下子就在我们这里买了2套！

顾客：嗯，好，听你这样一说，这套房有很多优点，那就定了吧。

分析：销售人员深刻理解顾客购买产品的目的，海景房——与众不同的浪漫生活！围绕浪漫生活与顾客感性互动，在整个销售过程中反复提示“浪漫生活的浪漫享受”，提升了产品的感性附加值。此外，销售把浪漫和名人联系起来，这也是一种对顾客购买目的隐形夸奖！