六、卖拐销售揭秘之识别顾客篇：消费者定位

1、脑袋大脖子粗，不是大款就是火夫！

2、销售流程关键四要素：望、闻、问、切！

卖拐小品中，最让范伟想不通的就是，本山大叔准确无误地猜到范伟的行业，竟还能准确推断出其厨师的职业，这个诊断无疑让范伟屈服称臣，彻底信服之后，加强了消费者对销售人员的信任。就像很多街头的算命先生，在给人算命之前，必先经过一番仔细打量，并与你进行一番对话，了解一些你的信息，之后给你推断一个结果，很多时候你也是将信将疑的态度对待，但是如果遇到真的高人的话，说的让你心服口服，自然多给点赏银也是应该的。除了真正懂得玄学和易经的大师们外，那些所谓的算命先生，他们通常都是使用“望、闻、问、切”的方法来对你进行判断和加以分析的。

试想一下，在化妆品的销售中，如果你通过这种方法推断出顾客的职业，在顺着这个话题开始聊天，是不是找到了很好的一个共鸣点，打开了顾客话匣子不说，最重要的是顾客很佩服你的观察及推理能力，给你的权威及专业度加分哦。

七、卖拐销售揭秘之威胁篇：恐怖诉求

“病毒以每小时80迈的速度无情的奔向你大脑，一个崭新的植物人马上就要诞生啦！”

不得不佩服本山大叔的忽悠和吓人技能，听的患者毛骨悚然，我想问，亲爱的朋友们，当你听到自己要面临着这么严峻的问题时，你作何感受？你怕不怕？

反正我是怕了。把消费者存在的小问题，无限的延伸出深层次问题，并且放大无数倍。这就是我们常常说的，把顾客的缺点放在高倍放大镜下去放大。假设顾客的皮肤现在的状态是干燥、缺水的，我们需要把这个缺水问题不断放大，你大可这样的告诉这位女性：皮肤因为长期的缺水，会导致皮肤干涩而起皮，如果补水和保湿不及时，接下来皮肤会产生细小假性皱纹，肤色变的越来越暗黄，如果再不及时采取措施，假性皱纹会变成真性皱纹，皮肤暗黄的无光泽，你可以想象下整张脸暗黄不说，还布满了皱纹，整个人看上去老了有十几岁，等到那个时候再补救，即使改变也要花费很大的精力，更何况不一定能达到效果呢？一番销售话术下去，我相信彼时这位女性也正在联想，自己那个状态的皮肤是什么样子。心中顿时一种紧迫感油然而生，看准时机，加把火，成交就在你的眼前。

其实爱美是每位女性的天性，她们对于美的追求从没停歇过，女人都怕变丑、变老，这是女性的共同点，最关键的地方是她能不能听你说，你说了后她能不能信你。所以在销售过程中，适当的运用这个恐怖诉求技能，是很有效果的。

八、卖拐销售揭秘之案例分析篇：案例说明，事实说话

“这腿残啦，回不来弯了！我走给你看看！”

如今的消费者在购买产品的时候，变的越来越理性，品牌意识强烈，也更加注重产品的性价比，识别产品品质的能力也逐渐提高。那么如何在第一时间，快速的打动消费者，影响并左右消费者的购买思维和购物结果呢？

本山大叔的自身案例分析，让范伟仿佛看到了不久的将来，自己因不拄拐而造成腿走路都回不过来弯，那是一件多么悲惨的事情。当活生生的案例出现在身前，我觉得范伟当时的感受，会和你一样。一定不要变成这个样子，我还没好好享受青春，就要成半个残疾人。无论花多少钱，都要把眼前的问题解决并且治疗好，足以见得，举例分析销售法，对消费者购买行为，起到决定性的作用。

护肤领域中，销售员通常会和A顾客讲，B顾客使用产品后的良好效果，B顾客达到的效果就是A顾客想要的，如果用心点的销售员在拿出有力的证据（顾客档案或者照片对比效果），女人是感性易冲动的，视觉效果来的更快，抓住此点技巧，借力成交。

在彩妆销售领域，营业员使用这招的也屡见不鲜，比如营业员的睫毛用睫毛膏刷的长长的、翘翘的、浓浓的，顾客见到营业员的睫毛效果，会被效果直接征服，根本不需要为了验证效果而亲自体验，“事实胜于雄辩”蕴含的道理在这里体现的淋淋尽职。标杆的力量，自然而然会加强该产品的说服力，所以销售人员要善于使用和善于举例说明。

九、卖拐销售揭秘之促交篇：优惠政策，敢于成交

“兄弟，你一双鞋多少钱？220，一双鞋钱给你打5折，100，多给我和你急啊！”

化妆品店的活动，从未停止过，司空见惯，已经平凡得像走在街上闯红灯的人，随处可见！

成交之前的临门一脚，非常关键。当我们用尽浑身解数，非常努力做销售的时候，和成交就差一步之遥，我们能不能敢于成交，善于提出成交呢？

提出成交，犹如你烧开水，当水温已经到达99摄氏度，不加把火，水就没办法沸腾。所以关键时刻，用优惠吸引法，提出成交信号及实现销售。优惠政策成交法，是销售人员最爱用的，第一能够快速实现成交，第二做个人情买卖，与顾客建立良好的客情关系，让顾客更感激你，同时又可打造自己的顾客圈子。

十、卖拐销售揭秘之让顾客感恩篇：让顾客心甘情愿购买

范伟宁愿用自行车换拐，足以见得，顾客对拐的购买是心甘情愿的。在大多数的店铺销售流程及销售氛围，会让消费者产生一种强买强卖的感觉，也经常会在店铺实际遭遇这个现象。我们可以做一个换位思考，换成你是顾客，下次你肯定不会来，或者降低来的意愿。不能盲目的为销售业绩而作销售，推销一些顾客不喜欢的产品或者不适合的，有可能一时半会侥幸蒙混消费者，但是长此以往销售人员是在自毁销售前程。让顾客心服口服的购买，并且感谢你，如果可以做到的话，荣幸的告诉你，顾客转介绍即将来了，你的生意自然好做多了，业绩的稳固和增加自然不在话下，等于打通了自己的财路。

十一、卖拐销售揭秘之配合篇：销售人员互相的配合

没有配合就不会吸引到范伟；

没有配合就要不来自行车；

没有配合就完成不了一个出色的销售业绩。

回忆下整个小品，每个重要环节都是由高秀敏和本山大叔组合完成的。卖拐的成功，离不开两个人的合作和配合，这点也很值得我们学习。

众人拾柴火焰高，一个人可以做成事情，但是很难做成大事情，所以需要别人的配合及帮助，当别人在销售的时候搭把手，一起把生意做成，虽然提成不是我们自己的，但是帮助别人也是帮助自己，下次我们就可把存进人情银行的钞票取出来，还所谓：送人玫瑰与手留有余香。通常在做活动的时候，配合的情况比较多见，店家的销售人员配合品牌老师，让品牌老师第一时间在顾客心中建立起权威，获得认可度及信任感。要想让销售几率提高、提升销售额，这里就离不开两人或者多人的合作，用配合的的方式，把终端销售这台戏唱好。

感谢大家耐心看完此篇文章，为了让您对文章体会更深，我极力推荐您再用销售的眼光，看一次《卖拐》小品，相信将带给您全新的视觉、听觉、思维的震撼！

网址：http://my.tv.sohu.com/u/vw/31546275 《卖拐》

结语：首先我认为无论是工作还是生活当中，只要你用心去发现，去体会，去尝试，就可以学习到很多的知识和道理，只要你愿意，正应了那句老话：处处留心皆学问。

最早看《卖拐》这个小品的时候，我也不觉得里面会蕴含多大的玄机，后来随着观看的次数增加，阅历的提高，工作原因喜欢去钻研销售，喜欢把很多事情都关联到销售中去，所以就有了这篇文章，当我们用销售的眼光和观点去看待这个小品的时候，我们每个人都会惊奇的发现，原来本山大叔有这么大的忽悠和销售能力，这种能力正是我们很多的销售人员所欠缺的，所达不到的，都需要提升的地方。

关于《卖拐》这个小品，有可能是第一篇用销售视角出现的文章，笔者也只是起到了抛砖引玉的作用，希望更多的朋友看到这篇文章，从中能受到启发，带给大家全新的销售模式和理念，也希望还有人可以再深挖它的内涵和精髓，让更多的销售人受益。

再次感谢给予此篇文章指导和建议的每一位朋友，同时笔者发表下写这篇文章的初衷和动机，本文章的主旨，不是讲销售，而是剖析小品中的销售玄机。讲销售不是文章的目的，只是当我们从新看待这个小品时，从中感悟销售道理和方法，这就是我写这篇文章的初衷。如果想了解笔者销售类文章，可百度《如何成为顶尖销售高手》文章，并欢迎大家指导和给予建议！

《揭秘卖拐式销售》是笔者第十篇文章，多年创作文章的路上，充满了无数的坚信和困惑，也饱受了很多的质疑，更感谢一直支持的我每一个朋友，作为化妆品行业的一员，我会不断去创造更多更好的文章！笔者前九篇文章分别是：《如何成为顶尖销售高手》、《培训师的大家风范》、《如何打造标杆客户》、《标杆客户销量管理提升办法》、《店务总监的盈利管理之道》、《日化店的巨鳄——唐三彩》、《代理商会议如何创新——破局》、《如何成为化妆品营销高手》、《资源整合的力量》，欢迎大家百度搜索。

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