一、 中小企业的冬天

2008美国次贷危机之后，国内市场虚惊一场。政府第一时间推出四万亿的救市措施。这一政策在很多学者看来无异饮鸩止渴，本应在2008年就应调整的经济结构，转嫁到了未来的几年，而且转嫁的成本更高，更棘手。当然，也有不少所谓专家持不同的观点。但不可否认的是，单纯以出口与投资拉动的经济结构必然调整，中国的未来要避免堕入中等收入国家陷阱，就必须进行以扩大内需为主的产业升级。

从这个角度上看，珠三角的中小企业面临着痛苦的转型危机。也许，未来的几年，珠三角的中小企业有30%-50%将被行业淘汰出局未尝不是一种现实。

笔者何出此言？

第一， 美国的次贷危机、欧债危机并没有走出低谷；欧洲国家的债务根源，有学者认为，最主要的还是高福利国家长期过度的“寅吃卯粮”，在经济还没有全球化以前，国家内部的片面增加高福利造成的竞争力下降与成本的上升短期内会转嫁为国内的财政危机。但是经济全球化的今天，某国的恶性透支消费比较容易向全球转化其成本。从而延缓其危机的爆发。无论是欧债危机还是美国的次贷危机，直接的后果是对我们国家的出口造成了不小的影响。同时，人民币的升值，也是影响了出口。

第二， 经济转型的阵痛，中国的飞速发展，在某种程度是透支资源，高污染、高能耗，压低人工成本与公共福利为代价的。这是一种“带血的GDP”，具有明显的不可持续性。国家的现状，有人用夸张的用“随时有可能爆炸的火药桶”来形容。草民或者屁民不明就里，“吃着地沟油的命，操中南海的心”，中纪委的一份调查显示：“按照去年2月的数据推算，目前政协代表76.77%有外国护照，人大代表57.47%有外国护照，84.35%的局级以上干部，拥有外国护照”。在面临产业痛苦升级的前题下，传统中小企业必然以倒闭为代价获取整个行业的新生。

第三， 珠三角中小企业的自身的毛病：中国的中小企业，当然包括珠三角的中小企业，有其自身需要克服的缺陷：

1. 中小企业发展先天不足，基础差，底子薄；

2. 以低成本、赚快钱为第一目的；

3. 缺乏核心战略与发展规划；

4. 企业产业集中度不高及及政府政策短板；

5. 企业科技含量低，产品链短，附加值低；

6. 人才匮乏，技术力量薄弱；产业准入等方面长期受到歧视。

7. 缺乏创新发展，小富即安；

8. 融资困难、信用不足，忽视现金流

二、 中小企业的机会

1. 珠三角位于改革开放的前沿，得风气之先，无论是改革的勇气与经验都领先于内地。泛珠三角9+2政策的实施，是珠三角经济二次腾飞的历史机遇。也是实施产业升级与转型的历史机遇。

2. 产业向低C、环保、节能方向转型，是未来的大趋势。据国家发改委能源局公布资料称，中国能源消费总量已经位居世界第二，约占世界能源消费总量的11％。中国人均煤炭、石油、天然气资源量仅为世界平均水平的60％、10％和5％，但每吨标准煤的产出效率仅相当于日本的10.3％、欧盟的16.8％、美国的28.6％。所以，产业转型，既是大势所趋，也是不得以而为之。

3. 国家政策层面，未来将持续加大对中小企业的扶植力度。从世界范围看，80%以上均为中小企业，美国85%，意大利95%，英国70%，东南亚70%，可见，中小企业在世界范围内来看，都占到一个国家企业数量的主体。

4. 自1980年以来，中国中小企业产值以每年71%的速度增长，中小企业的就业人数每年以41%的速度增长。中小企业对中国GDP的贡献率50%以上，劳动就业率80%以上，为社会安定、经济建设作出了巨大贡献。所以，中国的的稳定，关键是就业机会的稳定与增长，而国营企业占有国家的多数资源，解决了极少部分的就业问题，其创造的经济利益，也没有让这个国家的多数民众共享。

三、 中小企业营销破局

1. 观念破局

改革开放30年，中国发生了翻天覆地的变化，同样的一群人，改革开放前后却创造了不同的价值。是什么原因造成如此重大的变化？我想，首先当然是人的观念的变化，邓小平搞改革开放，首先不是引进国外先进的生产设备，而是破除人心——人的落后的观念。他的第一步，先是做“真理标准大讨论”，进而破除“两个凡是”，进而得出结论“实践是检验真理的唯一标准”。

现在很多中小企业老板，任人唯亲，或者小富即安；企业经过十余年的高速发展，积累了一定的财富，现在遇上产业转型，但还是用旧有的观念指导企业的运营无异于“刻舟求剑”。比如，关于经理人持股的观念，在企业小规模但100%控股与企业大规模但稀释股份之间，珠三角的中小老板们很多会选择前者。以前小霸王的发展与破落算一个比较典型的案例。中山小霸王在职业经理人段永平的运筹下飞速发展。短期内成为家喻户晓的大众品牌。但职业经理人段永平不满足于只是当打工皇帝，而是试图由职业经理人向股东升级，而对段氏的请求，小霸王选择了拒绝。段氏毅然选择了出走，同时带走的还有追随其多年的营销团队。事隔1、2年，与中山一江之隔的东莞，“步步高”异军突起。而小霸王就此江河日下，逐渐没落。

老板自身的观念发展与角色定位，主要经历三个阶段，第一阶段是产品或技术专家的角色，多数珠三角中小企业主目前也是这个角色，老板本人通过一款或一个系列的产品打开市场，成就了一个企业；第二阶段是管理者的角色，随着公司不断的发展状大，人员规模与产值越来越大，环境逼迫老板转变观念成为一个管理者；第三阶段是叫企业家——社会资源的整合者，企业家在老板里面是凤毛麟角。多数中小企业老板止于一个优秀的管理者已经算不错了。

2. 战略破局

什么是战略，用《孙子》里的话说，就是“善战者，求之于势，不责于人，故能择人以任势”，所以，战略，是先“选择正确的人作正确的事，然后正确的事交由合适人去做”。每个产业的发展，都有其自身的逻辑，抓住每个行业的发展态势，就等于成功了一半，例如泛家居建材行业的照明产品，LED技术必然取代传统的荧光粉技术的照明。可惜的是，几年前，还有大量的企业在传统光源上做巨大的资金投入。这无异于自掘坟墓。珠三角的很多中小企业，原来是以出口为导向，实行的是订单式管理。现在外贸行业不好做，许多企业开始把目光转向国内。这个方向是对的。国家的战略上未来几年实行收入倍增计划，变出口导向为拉动内需。可以说，国内市场的启动，给中小企业留足了广阔的空间。

3. 管理破局

对于很多珠三角的企业来说，管理，每天都在做，但以笔者长期做咨询与做职业经理人的经历，漏洞很多。在企业高速发展的时候企业有意无意的忽视管理方面的改善与提升。但是却把问题留给了未来。我帮某企业做咨询时，企业主问我，管理有什么立竿见影的效果？我们企业没怎么强化管理，也不是照样十年高速增长？这个问题很尖锐很棘手。但却代表了一大批企业主的真实想法。我跟他举了个很形象的比喻，我说，一个男人20岁-30岁之间是身体机能最好的阶段，这个时候许多透支体力的行为比如熬夜、酗酒、纵欲等，对身体与精力并没有明显的损伤。但是，年轻时候的生活习惯与心理习惯不同的人，在35岁尤其是40岁以后却有天壤之别。“三十年前人寻病，三十年后病寻人”，年轻时候的各种透支体力的行为，将在35岁以后回报给自己。年轻时注意饮食起居、调理身心的人，35岁以后身体机能一样可以保持巅峰状态。

管理也是这样，企业处于成长期的时候，不注意管理上的提升，但一到行业或者企业的发展的平台期，由于管理不擅造成的损失开始逐渐显现出来。比如，诸多企业在营销管理时，把销售量完成率做为唯一的考核指标。而忽视了一些利于企业健康发展的过程指标，如渠道开发率、产品合格率、库存周转率等。唯业绩论的最终结果是，当销售业绩进入稳定期，企业的营销上却千疮百孔。比如客户流失严重，渠道结构不合理，人员流失严重。此时开始重新关注过程管理指标，付出的代价将是十分巨大的。