（5） 随意型

A. 顾客特点

a. 购买前目标不明确，购买中乐意听取销售建议，希望得到帮助

b. 对产品不了解，也不会过多挑剔；

c. 很干脆地作出购买决定，经济条件较好；

d. 有从众心理，一直不坚定。别人买，自己就买。

B. 语言表现

a.“你看看我到底怎么了？”

b.“我也不知道自己怎么了。”

c.“有人用过了吗？效果怎么样？”

d.“有没有像我一样病的人？”

e.“我自己没有什么不舒服，就是想调理调理。”

C. 销售对策

a.准确推断，抓住时机，促进大单销售；

b.用亚健康的理论说服顾客产生购买；

c.“你就是没有什么不舒服，调理上三个月，脸色比现在还要好，起码也能年轻十岁。”

d.“现在的人多多少少都存在不同程度的虚证，都属于亚健康，调理调理还是很有好处的。”

（6） 专家型

A. 顾客特点

a.自我意识强，认为自己绝对正确，经常会考察大夫的知识水平；

b.大夫和他说的一 样，他就会相信；

c.知识分子、老病号，对各种疾病知道较多，爱表现自己的知识水平；

d. 时刻关注自己的病情，经常会咨询专家，翻阅一些资料；

e. 久病成良医，服过很多产品，对自己吃过的药记得清清楚楚，会说出疾病领域的最新研究成果；

f. 一方面知道病难治，没有什么特效药，一方面又不会轻易放弃希望。

B. 语言表现

a.这些人喜欢探讨病理、药理；

b.喜欢刨根问底，问一些宣传资料中莫名其妙的问题；

c.有些顾客甚至带着笔记。

C. 销售对策

a.让他表现。他的观点与你相左时，也不要与其当面争执，针锋相对，而应避其锋芒；

b.对产品知识、病理知识的掌握要非常熟悉，不能让他问倒；

c.听的过程中，在表示“你说得对”的同时，虚心地多向他请教，满足他的表现欲；

d.实事求是的说出产品效果；

e.最后问他一句：你想买什么？“那我给你制定一个调养方案？”

（7） 挑剔型

A. 顾客特点

a. 顾客的主观意识较强，往往带有某种偏见；

b.爱自我表现、爱挑毛病；

c.有的纯属无理取闹。

B. 语言表现

a.“XX元一个月，价钱太高了，比我一个月的工资还高。”

b.“你能给我承诺吗？签个协议怎么样？”　“吃完后付款行不行啊？”

C. 销售策略

a.洗耳恭听，态度要好。以最快的速度判断消费者真实的意图，想不想购买？

b.想购买的话，担心那些问题？

c.对于无理取闹型的，可能以前上过当，气正无处散，你可以把他打发走，“你有什么疑问，可拨打咨询电话。”

d.想签协议的，大胆承诺，大量购买可以签协议。

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