营销咨询公司，两类人最多。一类是职业营销人之路到头了，在企业里难以找到前途，退而贩卖经验，企图走上实战营销的老路。另一类是内心热爱营销、希望传递专业价值的专业营销人，以专业能力、职业态度、事业雄心，纵横于营销咨询的沙场，每一次冲锋都是蓄谋已久，每一次收获都是预先规划的，每一次反省都是面向价值的。缺少基本营销运作能力的企业，通常喜欢第一类人。基本营销能力不差、战略体系不畅的企业，倾向选择第二类人。

营销咨询公司，客户企业和行业的市场预测拿手，投入产出的帐算的精明。可叶敦明发现：鲜有营销咨询公司老板能够算清楚自己的经营账。固定资产投入少、经营方向过于灵活、流动资金公私不分、合伙人机制形同虚设、专业与业务两张皮、分配机制曲折古怪、疑人又用人的扭曲心态，营销咨询公司的自身管理，一身是病。一个病人，治不好自己，能有悬壶济世之举吗？

任由股票涨跌，投资价值底线决定买入还是卖出；公司经营尽管潮起潮落，账面可以盈亏圆缺，帐，总是要算清楚的。夸张一点说，对自己孩子教育无能为力的家长，不配做教师。经营不好营销咨询公司的人士，只能是腹有良谋无数、胸有甲兵万千，临事却手足无措的软蛋。算清楚自己的经营帐，未必能算清楚客户企业的经营帐，正向力可能若影若无，可反向力总是如影相随。

第一笔账：1/3*3=1/3

三个比稿，赢了一家，耗去了宝贵的作业时间，荒废了咨询师应有的专业尊严，实际收益只相当于做了半家客户。而且，拖着频繁比稿的疲惫身躯，赢下来的客户服务质量也会打折扣，断单风险大增，最终利润只相当于一家优质客户应有收益的1/3。

比稿的咨询项目，客户企业不是在玩弄你，就是在怀疑你。叶敦明认为：营销咨询服务卖的是业绩预期，若是客户企业一开始就不相信你的解决能力，那这笔生意的前景就暗淡不堪。年轻人为什么对婚姻的态度冷淡了？主要原因在于对婚姻的预期不看好。没有深度的认同，就不会有坚决的执行，任何风浪都会打翻一叶扁舟的。

客户企业和营销咨询公司，应双向选择。预期价值，是最为重要的判断标准。预期价值包括专业观点、解决方式、团队能力、对领军人的认同。用对人，做对事，注定营销咨询服务是“因人谋事甚于因事谋人”。

第二笔账：-1=+3

没有客户做，或者服务客户的间隙期，全力以赴地进行服务总结与提炼、专业修为与精进，看上去不挣钱、只赔钱的投入，其实是在为客户、为自己储蓄大价值，兑现也就是眼前的事情，客户开发的事情就免了，改用价值开发替代。

营销咨询，是活的，不必仿照管理咨询那样拼命造模版。案例撰写、文章发表、微博连载、专栏开设，这些最朴实的办法，也许是最直接、最靠谱的持续发展之路。叶敦明觉得，营销咨询公司做的是专业化生意。专业化价值，在于解决客户企业的核心问题。生意经营，则在于算清专业化价值成长与公司业务成长的对应关系。

营销咨询，人人能讲，个个会吹。讲的有条理的，逻辑能力在支撑；吹的有新意的，思维方式也许值得借鉴。耐得住寂寞，比善于表演高；乐于钻研，比精于钻营强；长于战略，比钻进执行的死胡同有未来。现在的所作所为，就是未来收获的凭据，专业开发的效力决定了业务开发的效益。说的干脆点，长于专业开发的营销咨询公司，没必要操心业务开发。你的价值在那里，客户就会向往那里。

第三笔帐：30、50、100万元

轻资产的营销咨询公司，人成为了最大的运营资本与经营对象。从收入上看，一个营销咨询师，能带团队、擅做项目的，年收入起码30万元以上的属于项目经理级，50万元的进入项目总监级，100万元以上的迈入项目群总监或事业部总经理级。叶敦明发现，收入，与个人、团队的专业能力与运作价值密切相关，也是一个咨询公司能否吸引高手、留住骨干的最质朴、最本质的办法。专业能力长进、个人收入增加，应该是同步的，最次也得有一项。

有些营销咨询公司，喜欢用“三低”型营销咨询师：低薪、低能、低企图，以为这样就能省钱，靠着几个大师傅在前面吆喝，哄着三低队员在后面忙活，哄的住客户一时，又怎能不淹没在营销滚滚洪流中？

营销咨询师要精挑细选，宁可选贵的，也不挑便宜的。客户呢，则挑选最能产出咨询价值的，不是给钱就上。当然，前提是客户也愿意挑你，这与你的专业影响力、价值贡献度等基础面息息相关。叶敦明认为：价值做到了，传播跟上了，专业做足了，人员给够了，营销咨询公司的“总账”也就清爽了。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。