电话营销:一种营销方式，现在很多行业都在用，都在寻找突破口，如何让电话营销团队再创新的辉煌业绩。

现在的电话营销遇到的环境和五年前相比，激烈多了，关键客户现在的拒绝率在加大，客户的抗体免疫系统在提升；用很多理由拒绝电话营销人员；江猛老师结合自己多年的营销一线经验，和带领团队做营销的感受，分享一下我们当下的电话营销团队如何实现新的突破：

营销业绩突破 一 :营销团队的状态，势，自信：

电话营销团队每一个成员，就像我们过去打仗的士兵，兵法云：“”一鼓作气，再而竭，三而衰”；打仗靠的是士气，电话营销团队何尝不是？电话营销团队的状态，势头，和自信程度对团队的业绩有非常大决定作用；

举例：我经常见到这样的团队，刚开始见到这个团队的时候，营销人员很多，每个人都是精神焕发，真的像狼一样；但是过了半年和一年，：再见到这个团队时，人员少了很多，个个都是无精打采，没有斗志，见面连声招呼都不打了。

症结剖析：

1：团队的业绩目标和现实有差距：

刚开始我们团队管理者都是雄赳赳气昂昂，给团队每一个人员树立梦想，告诉他们我们这个行业的潜力以及我们公司的竞争力，把美好的远景给大家描绘出来了；这时每个业务人员都是热血沸腾，都在想象成功的喜悦，甚至有些同事都在幻想我挣到钱后怎么花完；

一个月过去了，没事，在鼓励一下，大家还可以在坚持一下；

两个月过去了，还是没有太大的进展，这是大家的表情和状态都写在了脸上，有些人开始选择放弃和逃避；

三个月过去了，业绩还是不太理想，江猛老师总结这些做电话营销的人员都是年轻人，他们可是没有太大的耐性等待啊！还有一点没有业绩他不认为是自己的问题，他会说是公司的问题和产品的问题等等！最后让所有人都悲哀的一句话“这个行业（公司）看来是不适合我”，然后就去寻找下一个工作了。

江猛老师给出营销团队管理者解决方案：

A:销售经理要学会一些营销目标制定的方法；营销团队目标的设定要遵循以下原则：

1：明确的，具体的：营销数字金额要具体，并且每一个人如何做的过程也要具体设定出来，两边才能质变。电话营销有时完的就是数字游戏。

2：可以量化，可以衡量：目标量化到每天，每周为阶段来完成，而不是到月底了才感到紧张。

3：可达成且有挑战性的：有一定的挑战性，但不能太大；就像我有一年刚过春节回到公司，我的领导开会让我们定目标：我就喊出“我要成为世界上最有钱的人”，我们领导拍拍我的脑门说：“江猛同志，你是不是春节在家喝酒太多，现在没有醒过来啊”！

4：大小结合，长短结合：每个行业，每个领域都有一定市场变化，有时间市场好一些，有时间市场差一些，我们不要把目标平均分配。

5：完成的时限：具体的时间具体的目标相对应，一步步达成。

2：营销团队没有标杆员工：

就是营销团队中间每个人的业绩都是平平，没有特别出色的人员。大家都是你看看我，我看看你，没有什么可比性，做的差的也不觉得自己做的差，因为做的好的就不是太好。

江猛老师给出营销团队管理者树立标杆员工解决方案：

销售管理者一定要有嗅觉和观察力，看看那些员工有可能最先冒泡，做的会不错，找几个标杆代表，给他更多的压力和责任，让他们快速成长，就是让一部分先富起来的思路；

这样的人员有什么特征呢：

《士兵突击》许三多的典型形象，也代表很多销售冠军的缩影，看似不起眼，没有大出息的人，到后来做得非常棒；优秀的销售冠军特征如下：

自动、自发；目标明确； 注意细节； 为人诚信、负责任到底； 乐于学习、求知；

坚忍不拔——对工作投入； 人际关系（团队精神）良好； 求胜欲望强烈； 能积极，正面影响其他同事；心智模式是：我一定要做冠军，一定要有出人头地的信念支撑。

有这些特征的人，同时这个人的人品一定要好，能站在公司的角度考虑问题的人，这样的人作为重点的培养对象。

结合上篇文章，总结分析带领营销团队作战的第二个突破点：

营销业绩突破 二：客户管理：

举例：假如两个人去钓鱼，一个人选择在选择池塘时，经过调研和考察里面有大鱼；而第二个人，什么也没考察，看到有池塘就去开始钓鱼了；大家想一下，第二个人调到大雨的机会就比第一个少，原因不言自明；

我刚开始做业务的时候就是第二个人，后来发现那些做的好的销售人员电话量也很少，他每年看到客户名单后并且还是有选择的打电话，说明他们在选择客户方面就比我有远见，有灵敏度；所以业绩就比我好。

破解分析：

因此我们营销团队的管理者一定要让所有营销人员明白，选择客户很重要，一定要有基本的辨别能力，哪些客户质量高，哪些客户及时你和他关系不管怎么好，就是不会消费我们的产品。

客户定位：结合我们的产品，行业地位，价位等因素，选择合适我们的客户，这是致胜关键，一定不要认为你的产品适合所有客户。

案例分析：王永庆：台湾着名的企业家、台塑集团创办人，被誉为台湾的“经营之神”。

他一生之所以能够取得如此辉煌的成就，其中一个重要的原因就是他能够提供比别人更多更卓越的服务。

王永庆15岁的时候在台南一个小镇上的米店里做伙计，深受掌柜的喜欢，因为只要王永庆送过米的客户都会成为米店的回头客。他是怎样送米的呢？到顾客的家里，王永庆不是像一般伙计那样把米放下就走，而是找到米缸，先把里面的陈米倒出来，然后把米缸擦干净，把新米倒进去，再把陈米放在上面，盖上盖子。

王永庆还随身携带两***宝：

第一个法宝是一把软尺，当他给顾客送米的时候，他就量出米缸的宽度和高度，计算它的体积，从而知道这个米缸能装多少米。

第二个法宝是一个小本子，上面记录了客户的档案，包括人口、地址、生活习惯、对米的需求和喜好等等。用今天的术语来说就是客户资料档案。

到了晚上，其他伙计都已呼呼大睡，只有王永庆一个人在挑灯夜战，整理所有的资料，把客户资料档案转化为服务行动计划，所以经常有顾客打开门看到王永庆笑咪咪地背着一袋米站在门口说：“你们家的米快吃完了，给你送来。” 然后顾客才发现原来自己家真的快没米了。

王永庆给客户说：在这个本子上记着你们家吃米的情况，这样你们家就不需要亲自跑到米店去买米，我们店里会提前送到府上，你看好不好？”顾客当然说太好了，于是这家顾客就成为米店的忠诚客户。后来，王永庆自己开了一个米店，因为他重视服务，善于经营，生意非常的好，后来生意越做越大，成为着名的企业家。

营销业绩突破 三：电话量

举例分析： 营销专家赫博特---特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。

有44%的推销员就此打住，不再往这家打电话了。

24%的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。

14%的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。

还有12%的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。

也就是说94%的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。

特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60%的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。

也就是说，坚持到最后的那6%的推销员，能拥有60%的市场；而提前放弃的94%同行却要苦苦拼抢40%的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有一个优势------坚持不懈。

电话营销团队的电话量和一个企业的业绩也有很大的关系：尤其是刚开始做销售的人员，在没有人脉关系，没有客户关系，对行业和产品不适很熟悉，更没有任何营销技能，刚开始拼的就是电话量。

破解如何提高电话营销团队的电话量：

A:电话录音系统：我在百度和博思人才网做营销时间，就运用这个录音系统，每天每个人打电话多少？ 每个通话多长时间？ 以及录音完全可以调出来，这个更好的监控每个人的工作质量和数量。　如果你只是凭借电话记录本来统计每天电话量，这个数据是没有任何参考依据的。

B:电话量PK竞赛：每个月可以进行电话量竞赛，对于电话量多的，业绩增长快的进行奖励，

业绩差的，电话量又不多的，进行惩罚，来鼓励大家加大电话量。

特殊对待： 有些老的销售人员业绩很好，但是就是电话量很低，这样的销售人员主要考核他的业绩比较重要，同时在给她一个导师职位，辅导其他同事打电话。

营销业绩突破四： 观察你营销团队的明星销售员：

先看一个案例：某一家企业的销售明星小王，业绩非常好，在企业里面做了有五年的时间，平时的业绩能占到整个公司的60%，公司里的很多销售人员都很佩服他的销售能力，公司的老总对他也是关爱有加；突然有一天，小王给老板说：“我不准备做了，家里有事，准备回趟老家；”这是老总听到这话，顿时吓出一身冷汗。

这个企业老总彻夜难眠，思索万千，想起一首流行歌曲《伤不起》；心想：小王，你这一走，我公司的业绩就没了啊，公司肯定会赔钱的。

我们大家思考：为什么小王会走？ 如何避免公司再次出现这样的情况？