前言

时下正值化妆品各厂家准备召开一年一度的年度答谢会——表彰会、情感会、合同续签会等于一身。各个厂家都忙的不亦乐乎！

分析

现在不论是厂家全国性的营销会议还是经销商的地方会议——几乎都打着各种各样的旗号，比如：XXX财富论坛、XXX浓情盛典；同时开会的地点也力争具有吸引力，比如：新马泰、巴厘岛、云南丽江、西子湖畔；开会的内容无外乎吃吃饭、喝喝酒，老板出来讲个话，激励一下。然后就是交钱、抽奖、走人！货是压下去了，任务也制定了，动力也会有一些！上游不赔钱，下游拿了货，又吃了饭，旅游了一回！厂商之间在杯酒交错过后，就开始各行其事了。厂家追着经销商打款、提货，经销商催出着终端店进货、返单，终端店贴出了具有“诱惑力”的终端促销海报——特价、折扣、买赠、抽奖……负责任的厂家会与经销商和终端店一起制定相应的促销方案，大多数厂家就直等着坐在办公司里收钱了！

其实，无论是厂家主办的会议，还是经销商举行的会议，大家该用招数也都用上了，实在很难想出什么新、奇、特的方法了

其实营销会议的目的除了压货回款，还有分析过去，展望未来，并安排下一阶段的工作。但如今的营销会议基本上已经成立定势，无非是开个会，吃个饭，奖励一下，旅游一番。除了上述定势以外，如何让营销会议不流于形式？

1、沟通

许多企业花钱开营销会议，用心良苦。但营销会议上经常会出现些不和谐的声音，往往成了客户的诉苦会，抱怨会，勾结会，反而使营销会议的结果得不偿失。因此事前要多和客户沟通，把一些不和谐的声音消灭在萌芽状态；同时做好会议细节安排，明确会议上要解决的主要问题及解决的方式方法。

2.、分析

在开会前要将前一阶段的销售数据做好细致入微的比较与分析。一方面分析各渠道的销售比重，利润贡献等，找到最加渠道。比如：对于厂家而言，要分析化妆品店渠道、商超渠道、强势连锁渠道等，哪一个渠道利润贡献高，发展潜力大；对于经销商而言，要找出自己所辖区域的重点终端店、潜力终端店。另一方面分析近一、两年哪个渠道增长快，哪个渠道销量和利润下滑了。通过分析，才会为下阶段渠道重点指明方向。

3、奖励

不但要按照回款额、提货率、利润贡献率来奖励经销商和终端店；同时奖项可以按照渠道发展思路设置，如：设立“渠道发展奖”、“终端店建设奖”等。

4、规划

厂家或经销商可以设立略高于市场实际的发展目标，给予客户有力的远景规划。包括企业发展规划，如：生产基地、团队建设、促销推广等；客户未来规划，如：企业可以协助客户开拓网络、维护市场，增强渠道地位和行业影响；设置各客户的回款和渠道建设目标，按照每一项进行细致分解，制定实施方案。

5、互助

大部分客户都是独立分开，各自为战，短暂的会议也不可能将优秀经验全部传播。可以安排一些优秀的经销商、终端店和一些一般或较差的经销商、终端店结成互助伙伴，并且将落后客户的销量增长、团队建设、渠道开发与优秀客户的奖励返点挂钩。

6、执行

会后各区域业务人员和培训讲师，要切实深入到经销商、终端店处，按照会议上制定的回款任务及方针政策，一项一项的监督和落实到位。定时定量的把各个阶段的任务目标保质保量的完成。这样客户信任、感谢厂家，厂家满意、协助客户，其乐融融，达到双赢！

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