营销咨询，啥时管用？牵涉到营销咨询公司如何找到合适的客户，也意味着客户企业要学会正确判断需求并找到合适的营销咨询团队。合适的客户、明确的需求，是营销成败的基础。也许身在庐山中，营销咨询公司在寻找、洽谈和合作客户方面，有奶就是娘的现象屡见不鲜。给钱就服务，甭管需求是否清晰、靠谱，丢弃了“需求-满足”的价值公式，营销咨询就会沦落为投机式买卖，一夜间回到30年前的假货贩卖狂潮。

营销咨询业务，挑对客户最为重要，软性服务的价值是飘逸的，只有遇到真需求、真知音才能焕发光彩。在九种情境下，客户企业最需要营销咨询，分别是：门缝看人扁、茶壶煮饺子、稻草捆黄金、耗子欺负猫、老鼠钻风箱、向心战离心、服务大可为、战略踏征程、决心赢信心。叶敦明发现，不仅是中小企业，甚至大型企业，都会遇到上述五种情景中的若干，营销发不出应有的力量，市场的窒息感时刻萦绕，请营销咨询的念头产生了。

1、门缝看人扁：被低估的好产品或服务

被客户低估、被烂对手纠缠、被关联者看淡，这样的产品或服务，就如同股价与内在价值严重偏离的情形，价值投资者可以出手了。关键是，产品或服务的价值能不能在短期内找到让客户接受的强触点。

消费品和工业品，品牌和技术多半掌握在国外企业手中，国内企业的产品或服务再好，一开始也被钉死在固定的中档和中低档，往上走的路基本堵死。遇到这样的客户，营销咨询或品牌策划人，喜欢劝说客户企业从品牌制高点先做势能，进而达成营销的势如破竹。叶敦明觉得，但凡听上去绝妙的主意，用起来就会遭罪。从企业运作角度看，没有足够的银子，就不会有足够的耐力，而品牌，无论多么实效，见效的周期都不会太短，以未来之水救今日之火，纵使浩荡如江海，也不如杯水车薪。一鸟在手，四两肉的麻雀，也胜似远在天边的大鹏鸟。

面对被严重低估的好产品或服务，一个训练有素的营销咨询团队，往往会采取价值投资的战略思考。首先，问自己：若我是投资者，我会投吗？然后，找到被产品或服务遗忘掉的、看似不沾边的优质客户。最后，获得非主流市场的主流份额，进而谋取主流市场的利基或缝隙机会。

2、茶壶煮饺子：外部营销释放内部运作的价值势能

内向化管理，是向确定性要成果。类似少林寺之类的硬功夫，总有千难万难，都是看得见的。付出十分，至少收获五分。敢于付出百分，就能收获千分。而战略管理（包括业务战略、营销战略），是面向不确定性要成果，一层窗户纸便能挡住千军万马。

而出口导向、销售导向的企业，长期忽视市场营销，软功夫煞是欠缺。叶敦明认为，外部营销的软脚蟹，通常有四苦：看不清的未来，无法用今天或昨天的轨迹来丈量；找不准的商机，不能用现时成功者的套路来设计；控不住的过程，不能用生产管理加以克化；算不准的市场投入，无法用成本核算加以化解。

内向化管理的上乘功夫，是内秀而外孬，这样的企业一旦找到市场机会的泄洪口，内部积蓄的价值势能，短时间内汇集成强大的市场漩涡，憋足气的球，弹起来的高度自然了得。营销咨询，就是要找到这个泄洪口，它可能存在于：全新的客户群、全新的感知与体验价值、老产品的新用途、喧宾夺主的角色换位等场域。其实并不难，当大家一股脑挤在正向营销的独木桥上，你不妨潇洒踏上自己设定的阳关道。

正向营销，是认为大家一致认为的价值就是客户需要的核心价值，因为群体的智慧与市场的调节，现有的供求关系是不可能出错的。潜台词是：市场是理性的，它不会欺骗你的。我想问：是吗？市场究竟是众人实实在在的幻想，还是只有少数人看得清的本真呢？有投资经验的人都知道，人人看好的东西，要么是天大的错误，要么是天高的价格，此时跟进投资基本上无利可图。真正的好买卖，必须在买进时就已经赚到钱，而售出只是兑现而已，并不产生额外价值。高价值的买进点，是投资的杠杆力，也是营销的泄洪口。

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。