运筹终端,拿住“消费眼球”(2)
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终端关系“铁”起来
有营销学者指出,今天已经进入了关系营销时代,终端营销更要重视这种关系营销时代的“关系”。做好终端管理者的工作既是厂商责任,也是重要的利益来源。这种关系不仅在于,维持好厂商终端卖场人员与消费顾客的关系,让这种关系“铁起来”;还在于厂商与终端店员关系,以及厂商与促销人员关系。他们的关系,对于厂商的各项工作,意义重大。除了专业的知识,必须配合分销,每时每刻睁大眼睛,随时随处发现提升终端的机会点,扎扎实实的做。
在终端建设中,由于每天都要同竞争品牌的抢各种资源。对于竞争对手,在终端上可利用一切可能的机会蚕食,同时,又要维持彼此相安无事。例如,陈列形态上、终端包装上、促销能力上,适当都要比对方技高一筹;对方若出现疲软,要立即抢夺如陈列面位、堆头端架促销机会,年内外包装位置等。而这种机会就靠各种“铁”关系的平进打造和维系,及时得到有价值终端信息,同时又不置对手于“死地”而赶尽杀绝。这就要求在日常的终端营销工作中,维系关系时,大家要防止因为争夺共同的客人发生正面冲突,不诋毁对方,引发对方反击,否则关系受影响后瓦解、破裂,对谁都没有好处。
消费者是厂商与竞争对手抢夺的最终对象,消费者是绝对重视的关系,这种关系更要“铁”起来,从创意设计的那一刻起,就在试图同消费者建立永久的“合作关系”,而在终端所作的一切,都是为了博得消费者的终极青睐。此外,终端厂商还要争取的是终端的管理者,使这部分人倾向你,就得拿出增进关系“铁”起来的一些方法,比如平时的关心(他本人与家人),象交朋友一样对待对方,除产品之外的互动交流、深入沟通、活动促进等。
推拉消费“亮”起来
对于终端营销,既推又拉是必不可少的手段,而这种手段必须要创新,让顾客感觉到历久常新。随着各个企业对终端的重视,终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。在手段同质化的时候,差异化是解决法宝。所以,对于终端顾客的研究应对就更需要下一番功夫。
对于终端销售人员来讲,要学会诉求与赞美,以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中,尽量让顾客参与到销售互动当中。因为,赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。销售是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说自身的产品差异优势。同时,销售的过程中,尽量把自己的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近与第一品牌的距离,做品牌化营销推介。并且,与消费顾客形成互动,良好的互动是增加产品信服力的方法之一,也是让顾客关注你所讲解内容的最好途径。
要知道,终端要面对的是各样的消费者,需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对我们产品的印象,抓住顾客普遍最关心的问题,学会观察与比喻,利用销售道具与一线品牌做比较。在实际的销售过程中,还要学会利用比喻的手法,把想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客,加深顾客的认识。
销售的过程需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促进成交,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定,特别是面对多个消费者一定要记得在顾客最关心问题上,着重强调自己和别人“集中亮点”。在与消费顾客商量到底需不需要购买的情况下,有时往往帮助一些顾客做出购买决定,促进成交,也未尝不可。
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