定位其“里”与其“表”

1998年脑白金面世时，首先诉求的是“改善睡眠、润肠通便”功能，而后才被定位为“礼品”；不管拿脑白金送长辈还是送父母，都是建立在其功能之上的。一直以来，脑白金其实隐藏了一个定位，就是“年轻态健康品”（睡眠、肠胃是老年人普遍存在的两大问题，解决了这两大问题，加上脑白金的有效成分褪黑素，老年人服用脑白金后感觉自己轻松了，好像恢复到以前的“年轻状态”），而“年轻态健康品”定位把脑白金与其他保健品区隔开来。“送长辈、送父母的礼品”定位是在“年轻态健康品”定位的基础上发展起来的销售引导，可以说是一个传播层次的定位。

八马学习脑白金，将自己定位为“商政礼节茶”，其实是学到了“表”而没有学到“里”。脑白金是在鲜明的品类定位基础上演绎而出的礼品，“礼品”是其“表”，“年轻态健康品”是其“里”，而八马只有“商政礼节茶”之“表”，没有其“里”，或者说八马没有去突出自己的“里”却直接突出了自己的“表”。“商政礼节茶”没有回答八马与其他茶品牌有什么不同。

八马丧失了未来的发展潜力

虽然八马没有找到正确的定位，但是却得到八马董事长王文礼的认可。为什么？原因很简单，因为叶茂中策划机构此次价值500万元的策划，为八马提供了两方面的价值：一是统一了形象和说辞，二是启动大规模推广。在茶叶这个竞争并不激烈或尚处于低层次竞争的领域，从这两个方面着手，足以在短期内拉升八马的业绩。

但从长远看，因为没有解决八马品牌定位问题，也就是说没有从根本上回答八马品牌生存的理由、解决八马怎么样与对手竞争的问题，八马品牌未来必然面临巨大的挑战。而造成八马未来被动的原因，就是定位错误造成的，由于八马品牌定位错误，导致本应该由其占据的定位有可能被竞争对手抢占；由于八马品牌定位错误，导致八马进入本不该进入的绿茶、普洱茶、红茶领域，不仅要吐出短期上升的业绩和利润，而且丧失掉八马品牌的发展潜力。

八马跟随天福的错误

由于叶茂中策划机构对品牌概念理解有偏差，进而导致八马品牌定位错误，必然导致八马品牌跨品类发展。如今八马品牌覆盖了几乎所有的茶类产品，包括茶食品，加上八马产品品牌茶庄化和跨区域加盟连锁模式，已然是第二个天福。

熟悉定位理论的人都清楚，八马不可以做天福第二而打造品牌，八马只有与天福做得不同才有可能成功。即便是今天的天福也面临不同领域的巨大挑战，比如专注于某个茶叶种类的生产商品牌及其专营店的挑战，比如来自茶叶电子商务的挑战，就像当初百货商店面临专业化连锁大卖场的挑战，以及现在天猫面临许多垂直电子商务网站的挑战一样。天福在香港上市后，其股价没有上涨反而出现一定程度的下跌就是证明，因为投资者不看好它的市场前景。

叶茂中不懂定位理论

由于定位案例不断出现，如今广告界、营销咨询界人人都用“定位”这个词，但正如定位大师杰克·特劳特和阿尔·里斯在《定位》一书末尾所说：“我们仍然不太敢肯定，许多广告人是否真正了解这个词的真正含义。”

叶茂中先生做的八马定位案例不谈竞争和心智，其品牌概念仍然停留在感性利益和品牌形象时代，却宣称八马是“第一个有定位的茶品牌”，说明叶茂中先生不懂定位。

那么八马的正确定位应该是什么呢？显而易见，八马品牌定位的正确方向应该是诉求它的铁观音开创者身份或它在铁观音领域的领导地位，同时把这样的定位发展成为品牌战略，聚焦于铁观音品类。

因此，我们可以得出结论：八马“商政礼节茶”定位是个不折不扣的“伪定位”，它不可能是一个强势茶品牌的正确起点，只能把八马引向歧途。

（本文作者为鲁建华定位咨询公司创始人）