从小到大最怕的就是开会，不痛不痒的话题根本提不起什么兴趣不说， 而且把一群人关在一个小房间里，三令五申的会议纪律更是让人如坐针毡。一个公司的内部会议都这么让人揪心，厂家每年组织的经销商大会效果如何就更加可想而知了。我今年为某陶瓷企业组织了一次新品订货会，在活动开始前特地对该品牌的一些重点经销商进行了走访，其中很多经销商明确表示不会到会，我曾经跟蔡老板有过一次深谈，问他为什么不回总部参加公司的活动，他摇了摇头，笑着回答我，“公司每年都那么几句话，每年都那几个套路，然后找个培训老师讲讲课，对我实在没什么帮助，去了也是浪费时间。”蔡老板道出了很多经销商的心声，厂家如果稍不留神就很容易把经销商大会给办成了走过场的培训会和酒会，既浪费了财力物力，同时也严重打击了经销商的信心和士气。

一、为什么经销商大会很重要

经销商大会是公司与经销商联络感情的重要纽带，更是向经销商展现公司实力与规模的一个重要平台，因此说哪个公司不重视经销商大会，我觉得是不客观的。只是光知道重视还不够，一次成功的经销商大会不但跟组织者的态度有关系，同时也跟组织者的能力有十分紧密的关系。在组织一次经销商大会以前，我们首先要考虑的就是为什么要开经销商大会？

1、总结经验，表彰优秀

由于每个地区的经济状况和市场竞争情况不一样，而且每个客户自身的实力与规模也相去甚远，怎样才能让每个经销商看到自己在公司的排名情况，清楚地看到自己与其他客户之间的差距呢？经销商大会提供了这样一个机会，公司每年的经销商大会把大家召集到一起来，告诉大家公司的销售状况，不但能够让经销商感受到公司对其重视程度，更重要的是可以让客户看到自己离标杆客户的差距，从而激发经销商的竞争意识。

2、统一思想，明确目标

我们以家居建材行业为例子，受到房地产形势的严重影响，2012年很多厂家的销售状况并不理想，大卖场倒闭、经销商跑路的事情屡屡出现，在这样的形势下，公司的市场策略是什么，到底是进还是退？我曾经了解过某品牌瓷砖企业2012年上半年的销售情况，结果他们的销售数据非常漂亮，可以用“逆风飞扬，全线飘红”来形容。原来，早在2011年底，公司就向经销商传达了要求渠道下沉和开拓工程市场两个经营策略，结果大部分经销商与公司同步，认真执行了公司的要求，实现了销售的稳步增长。

3、政策传达，增加信心

做销售的从来也不用抱怨什么，因为抱怨解决不了任何问题，要么想办法让自己活下来，要么就只有死路一条。在市场环境并不理想的情况下，作为厂家首先要保持冷静的头脑，清晰地分析市场中的危机与风险，然后拨云见日寻找新的销售机会。厂家要给客户信心，告诉客户公司能给到他们哪些支持？从品牌、产品、销售人员、助销物料等全方位进行阐述，这样的政策传达，才能让经销商吃一颗定心丸，才能感受到做品牌的优势。

4、文化灌输，情感营销From EMKT.com.cn

菲利浦*科特勒在《营销革命3.0：从产品到顾客，再到人文精神》一书中，谈到厂家与渠道商之间的关系转变，从单纯的利益合作向文化合作转变，我十分认同他的这一观点。厂商之间一旦抛开利益上的合作关系，还有没有其他的因素能影响到彼此的关系，假如有一天厂家发生变故的时候，经销商是倒戈还是愿意继续跟随？所以，要想赢得经销商的心，光靠金钱是很难做到的，文化灌输和企业价值观的传达，让经销商和厂家有同样的人格特征，是每一次我们在经销商大会上都要对经销商进行洗脑的工作之一，就像古语有云“道不同，不相为谋”。

5、学习交流，提升技能

市场环境在变化，顾客的期望值提高了，顾客的议价能力也提高了，如果产品没有变化，我们该怎么办？这个时候很多厂家都会引进外部的培训课程，辅导经销商提升经营管理和市场营销能力。除了这种方法之外，公司还有内部人员提供的关于产品和市场推广的培训，以及优秀经销商的经验交流。

二、当下经销商大会的主要弊病

1、大户小户一把抓

我组织过经销商大会，也给一些企业的经销商大会做过培训，给我感触最深的一点就是厂家不分良莠，把做的好的经销商和做的差的经销商都叫过来，反正你是我们的经销商那么就都有资格参加公司的这种盛会，反正一只羊放着一群羊也是放着，多叫几个客户来无非是就多加几双筷子的事情。这样的经销商大会组织，直接导致了大会效率的低下，大户和小户心里想的完全不同，你准备的这些会议内容到底是针对那部分人群呢？小户更希望公司多给点市场费用支持，而大户更加希望公司多点市场营销能力上的指导，你要重点突出那一块呢？

2、各个领导齐上阵

明明来的是全国各地的经销商客户，可是会议的组织者把这个会议办成了公司的内部员工会议，安排各个部门的领导轮番上台做一番报告，除了市场部、销售部、售后服务部外，财务部、人力资源部、信息技术部等部门领导也纷纷上台，大秀各部门的丰功伟绩，殊不知经销商对公司的内部运营管理问题并没那么关心。更为可怕的是有些领导的报告做的实在不敢恭维，密密麻麻的数据不拿着望远镜和放大镜是根本看不见的，再加上这位仁兄喜欢拖堂，原计划半小时内容非得讲个两个小时他才过瘾，这个时候再看看台下的经销商们早已是鼾声一片。

3、培训课程挑大梁

经销商大会的重点到底是什么？前面谈到了组织经销商大会的五个目的，可是有些厂家总觉得自己公司没什么好说的，很多内容经销商应该都知道，或者很多政策一纸公文就可以了，所以就把宝压在了外聘讲师进行课程培训上面。从时间的安排上，很多厂家的经销商大会都会安排半天到一天的培训，可是恕我直言，这么短的时间定一个主题然后让大小经销商都满意的话，实在有点强人所难。我们在经销商大会的安排上，把培训内容放在重中之重本身就是一个错误，重点还应该是公司该干点什么说点什么。

4、酒桌之上谈任务

经销商大会结束之际，酒会成为弥补大会所有工作不足的救命会，只要这一餐让客户吃的开心，吃高兴了，似乎厂家的这个会议就可以划上一个圆满的句号了。所以，从酒会座位的安排，到酒会的节目彩排，再到主宾敬酒和各菜品上桌时间，每一个细节，大会的组织者都花尽了心思做足了功课。我不否认酒会的重要，这么多客户难得相聚在一起，老板备点薄酒以示款待也是我国人之常情，但是酒桌上抓着大户、小户谈任务、拍着胸脯发誓同舟共济就有点不太靠谱了。我奉劝各位，即使是经销商大会的酒桌上，咱们还是应该只谈感情不谈工作。

三、经销商大会到底应该怎么开

1、严谨的会议报告

在经销商大会上到底哪些人需要发言？这是公司的高层在充分讨论以后提前确定下来，并且通知到发言人的，通常企业的老板、营销总监、市场经理、推广经理是一定要发言的几个人选。老板一般是不做报告的，向到会的经销商表示欢迎和感谢。这里重点讲讲营销总监的报告，作为职业经理人，营销总监的报告首先从形式上做得漂亮，让客户感觉他们有一位做事严谨认真的全国销售负责人，其次从内容上看，营销总监的报告要突出和客户的关联性，可以做一些行业的分析和公司提供给客户支持的介绍，切莫对各个销售区域的业绩进行点评，因为各个区域完成的怎么样是你公司的事，没有哪个经销商愿意领公司的这个大板子。

2、严肃的会议纪律

不管出于什么样的原因，既然客户来参加公司的经销商大会，那么凡事就得按照公司的规矩来。有很多公司会议原定的开始时间是上午九点开始，结果到了十点钟的时候人还没有到期，公司领导不断地要求各区域负责人去把客户请到会议室来，而区域的负责人则总是尴尬地跟领导笑笑“领导，客户马上到，在吃早餐呢。”好不容易，人都到齐了，结果在会议室里，抽烟的、接电话的，聊天的，总之，各忙各的事情，似乎开会的内容和自己并没什么关系。很多人都会说经销商难管，如果连经销商大会企业都制造了这样松散、无组织无纪律的氛围，那么经销商对公司各项工作的不支持、不配合想必也是司空见惯的事情。既然要办经销商大会就要有鲜明的纪律，提前和经销商定下规矩，既来之则安之，否则不要来！为了保证经销商大会的纪律，我觉得，首先，企业自己的工作人员要以身作则，统一的工作制服，准时的工作纪律和热忱的服务，让经销商感受公司销售团队的钢铁纪律；其次，提前给经销商定下规矩，由销售人员以书面形式一对一进行传达，在大会正式开始前再次重申纪律的严肃性和重要性；再次，由大会统一划分会议区，比如千人经销商大会，公司可以安排二十名左右的工作人员，分散地坐在经销商的队列中，每人负责五十名经销商的管理，哪个方阵出了问题，首先问责该方阵的负责人；最后，对于违反纪律的客户绝不姑息，一定要给出惩罚以儆效尤。

3、热烈的表彰氛围

我参加过很多企业的经销商大会，大家在经销商表彰这个环节越来越愿意花费重金了，所不同的是有的企业钱花得值，真正达到了一石激起千层浪的效果，而有的企业却花钱不讨好。谁都知道经销商表彰的重要意义是要奖励先进鞭策后进的道理，可是到底该怎么做呢？有很多企业都会把奖品放到会场的外面，奖励轿车、洋房，送旅游送培训，以此来刺激经销商的竞争意识，让拿到奖的人明年继续保持良好的业绩让没拿到奖的人明年奋起直追。可遗憾的是，我们为什么不在颁奖的现场，多采访一下获奖经销商，让他们分享一下获奖的心得和成功的历程呢。企业完全可以提前收集经销商的成功故事，当然，其中的坎坷经历会更加吸引人们关注，把这些故事编辑成小册子，小视频，发放到每个参会经销商的手中，让更多的人在分享别人成功的同时，也看到背后的辛酸和坚持。如果在经销商表彰的时候，再加入一点人情味，那么经销商就会更加感动了。

4、激情的经验分享

获奖的标杆客户要上台做经验分享，可是这些客户分享的内容能不能对其他人产生积极正面的启发和激励作用呢？有些客户今年销售忽然井喷式增长了，可是他增长的原因并不是因为自己的努力，而是他的市场容量很大或者他接了个大客户订单；有些客户虽然经过自己的努力确实取得了很好的销售业绩，可是这位同志的表达能力相当有限，挺好的事被他说的昏昏欲睡，所有人都提不起精神不说，还让人怀疑他被选为标杆客户可能是暗箱操作。企业在安排分享客户时，要做到：（1）客户选择要有代表性，既要考虑新老经销商的差异，也要考虑地区之间的差异，同时还要考虑到销售模式的差异；（2）销售经理提前对客户的发言稿进行审阅，并对客户的演讲技能进行一定的辅导。

5、真实的工厂体验

让客户认同公司的企业文化，就要让客户全面了解公司的运作，很多公司都会安排客户进行工厂一日游，工厂一日游的组织同样需要会务人员的精心准备和安排。首先，公司的工厂内要悬挂欢迎客户回家的条幅，客户走进工厂车间的时候，公司提前要选拔具有出色业务技能和口才的工人进行专项训练，从而能够在客户参观期间对他们提出的问题进行解答。工厂一日游还要安排客户体验公司的餐厅，让客户在公司食堂吃上一顿饭，这样就能够让客户真正有回家的感觉。

6、开放的座谈会

难得全国的经销商客户坐在了一起，公司可以充分利用这个机会来进行经销商意见的收集，可以由各个业务区域推选出几名经销商代表，参加公司的座谈会。在座谈会上，公司的各个部门负责人要对经销商的问题给出回答和解释，同时尽最大可能收集客户对于市场和产品的信息反馈，这样的经销商座谈会既能够收集到有效的信息，又能够让经销商有了一份当家作主参与企业决策的自豪感，建议企业在经销商会议期间务必开展此项工作。

7、放松的旅游活动

经销商大会期间，要做到轻松活泼、严肃认真，既有紧张的会议安排，又要有放松的娱乐活动，旅游活动是很多公司都会安排的一个会议内容。旅游的景点的选择很重要，大部分公司都会把客户安排到风景优美的一些景点，而我个人的建议是，如果能够把客户拉到和公司产品有关的基地效果可能会更好，做地板的就带客户多去看看森林，做蜂蜜的就带客户多去看看花园，既能愉悦客户的心情，又能加深客户对这个行业和产品的理解，一举两得。我组织经销商大会最不愿意去的景点有两个，一个是爬山一个是下海，不论爬山还是下海都会有不安全的隐患存在，我绝不能让意外发生。

8、精彩的员工晚会

经销商大会议程即将结束，最后一顿晚餐很多公司都是各路高手出马，和经销商朋友们非要喝个人仰马翻不可，似乎只有这样才尽到了地主之谊，似乎只有这样才能表达厂家对客户的一片深情厚谊，对此我是持保留态度的。在即将和客户说再见的时候，有些公司组织内部员工精心准备了一台精彩的文艺晚会，原汁原味本色出演，期间再插播企业艰辛历程回顾，标杆经销商的感人故事和企业老板满怀深情的鞠躬感谢，再加上主持人的超强煽情力，不让一批经销商心颤泪奔都不可能。精彩的晚会是对过去成绩的讴歌，更是对未来生意的期盼和祝愿，难忘的两天或者三天经销商大会即将结束，李谷一的那一首经典歌曲《难忘今宵》开始在会场上空回荡，很多经销商都意犹未尽，期待着明年的相聚。每个人的心中都明白，这场晚会的门票比较昂贵，唯有加倍的努力才有机会再次坐在这里。一场晚会的价值远远胜过一场酒会，当然晚会的组织肯定要比酒会繁琐得多。

9、细致的会议接待

即使你做了再充分的事前准备，你都没有办法阻止意外事件的突然发生，有经销商在会议期间生病了怎么办？有经销商家里有急事需要马上返程怎么办？有经销商订不到返程的机票怎么办？有经销商弄丢了自己的钱包怎么办？有经销商对饭菜不满意吃不下怎么办？细致的会议接待不仅仅是安排车接车送，吃饱睡好这么简单，这需要企业配备大量的工作人员，而且要划分具体的服务内容，专人专岗，一个工作人员负责十个或者二十个客户，这二十个客户的满意度完全由他负责。同时，对会议期间的工作人员公司要给与足够的信任和授权，只有这样，面对突发事件时他才能做出快速反应，而是事事向领导汇报得到批复后方能采取行动。

李治江，销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多家居建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。成功地开发了《经销商赢利模式创新》和《门店销售动作分解》两大金牌门店培训课程，已为马可波罗瓷砖、圣象地板、九牧卫浴、TATA木门、世达工具、雷士照明、欧普照明、金陵光源、福田电工等行业一线品牌销售人员进行过此课程的培训，学员反响强烈。电子邮件：zhijianglee@163.com