素有“天下第一会”美称的糖酒会，一直备受业内人士的高度关注，企业也期待着在这个舞台上一鸣惊人。

近年，全国糖酒会声势已经越来越大，成交规模更是加速增长，数据显示：2011年春季全国糖酒会商品成交总额197.6亿元，其中，糖及糖制成品交易额为57.76亿元，酒类成交总额为120.87亿元，罐头类成交总额为16.22亿元，食品机械类成交总额为2.75亿元；2012年春季全国糖酒商品成交总额达210.63亿元，其中酒类产品成交额达129.6亿元。

数据增长的背后，2012年秋季糖酒会即将来临，由于本次糖酒会首次在福州举办，相信对做为地主的一些一线企业，比如顶新集团、海新、达利、亲亲等休闲食品企业及火锅底料企业等都会引起高度重视，其他一些规模中等的企业，也会趁此机会重拳出击。与此同时，以福州为圆心，像福建、浙江、江西、广州等地企业的也会积极参与，而且这些地区又是中国食品企业的聚集地，所以说，本次福州秋季糖酒会应该会呈现出规模大、参展企业多、区域范围广等特点。

一、面对即将到来的秋季糖酒会，企业该如何应对？

糖酒会是一个展现企业产品价值和传播品牌价值的舞台，企业通过产品及品牌形象的展现，以期达到招商的目的，而招商作为营销From EMKT.com.cn体系中的关键一环，服务于营销体系，受营销体系支配，所以，对参展企业而言，务必要在战略营销高度进行整体规划，概括来讲，主要有以下三点：

第一，定战略。战略是指导企业发展的长远规划，而招商是其中的战术行为，服务于企业战略，比如企业是要打进攻战、防御战、还是游击战，都要服务于整体战略，同时不同品类产品，不同发展阶段，不同类型的市场，会做出差异化的渠道策略、市场策略、价格策略，因此都需要企业有明确的战略，以便更好的吸纳经销商。

第二，有策略。在竞争激烈，广告满天飞的会展中，企业要想脱颖而出，就要有所新意，该如何体现？我们认为最直接的就是企业的新产品，也就是我们一直在提的“战略新品”。因为产品力就是销售力，产品创新就是最好的新意，以达到抢人眼球的轰动效应，同时战略新品策略还能够满足消费者不断升级的需求，市场前景好，相信经销商的兴趣、信心也自然会水涨船高。

第三，讲步骤。参展前规划好、展会中执行要到位、展会后要跟踪。展会是一个系统化的工程，每个环节都要配合好，才能产生最大的效力。前期的目标确定，策略的制定、物料的准备，参展人员的安排、分工及培训，后期效果的跟踪，每一步都要做到位、做扎实，展会执行才能有条不紊，企业才有可能展现出最好的形象。

二、企业要避免哪些招商误区？

误区一、重场面，轻软件

参展企业往往希望通过企业及品牌形象的终端展现，以达到良好的招商效果，所以许多企业都是大搞“大手笔”、“大动作”等形象工程，但软件服务却是一埸糊涂。

比如关于前期经销商的联络，展会期间服务水平，传播环节脱节，媒体资源没能有效的利用，展会后经销商管理联络不到位，最终的结果是为参展而参展，缺乏系统性与延续性，事实证明，如此这般，只是做秀、炒作，不能给企业带来实质性的利益，也让企业错失良机。

误区二、无新意，难突破

糖酒会为企业提供了一个展示的舞台，企业要想博得万千宠爱，没有点真功夫恐怕是不行的，没有能够让消费充满希望与信心的战略产品，经销商是不会买账的，企业只能走创新与差异化之路，不断推出战略新品，并在展会上亮化、推广，吸引经销商，方为正道。

误区三、太平淡，无凸显

高手如林同唱一台戏，竞争的激烈可以预见，这就需要企业树立鲜明品牌形象，展示企业实力，应用各种资源，比如现场布置有特色，应用明星代言人，参展活动扩大化，以提高企业的影响力与曝光率，让经销商记住，给经销商以信心，如果过于平淡、无凸显，注定是要淹没在众企业的浪潮中。

三、哪些成功经验值得企业借鉴？

我们已与众多战略合作企业参加过了众多界糖酒会，像西王、阜丰、猫哆哩、海新等都表现不俗。

我们以西王集团为例。

从图表中可以看出，从２０１０第四季度开始，西王集团可谓一路高歌猛进，一直以高达３倍、５倍的速度增长，伴随着２０１１年成功上市，西王从一家名不见经传的乡镇企业发展到中国糖都、玉米油之王，这些都和企业的营销策略密不可分，更和西王集团在糖酒会上的卓越表现息息相关，主要可以总结为以下几点：

1、 现场布置与竞争对手形成鲜明的差异化。整体设计以绿色为主基调，体现了绿色食品的产品属性。再加上代言人唐国强，玉米油代言人张国立、邓婕夫妇大型招贴的布置，很抢眼，体现了明星级品质，彰显了企业实力，给经销商以信心。

2、 明星代言人精彩亮相，唐国强亲临糖酒会现场。明星的助阵，赚足了与会人员的眼球， 一方面会给人留下深刻的印象，另一方面，吸引住经销商，引起经销商的兴趣，给经销商以信心。

3、 同期举办 “健康糖，中国强”新闻发布会。厂家、代言人唐国强、志起未来营销咨询公司三方同时亮相，把西王果糖推向一个新高潮，风头可谓一时无双，名星代言一方面给经营销商以信心，另一方面让终端消费者感受到品质与信赖，营销咨询公司则是让经销商感受到企业的营销思路一定是清晰并健康的，给经销商的一剂强心剂。

据我们不完全统计，像西王集团正在为本次福州糖酒会做着精心的准备，而从我们服务过的其它企业状况看，目前大部分企业还在筹备中，在他们的日程表中可以看出，他们对于此次糖酒会给予了极大的热情，希望借此机会，渠道上再继开疆拓土，许多企业携带战略新品，希望借糖酒会的东风，推广产品，提高业绩。

最后，从综合的角度，给我们企业提几点建议。企业要想在糖酒会上一举成名，必须要内外兼修，内练新品打根基，外塑形象、订政策谋合作。

首先，战略新品不可少。产品同质化，竞争白炽化，出奇致胜，成就黑马，不仅是企业心之所愿，经销商也想乘上这艘航舰，达到掘金的彼岸，产品创新成为致胜之路，那么创新后的产品特色展示，在糖酒会这个舞台上一定要突出，要有特色，要给客户耳目一新的感觉，提高其对产品的兴趣。也就是企业一定要有具有杀伤力的战略新品。

其次，企业实力、品牌形象展现要到位。企业要赢得渠道、开拓市场，首先就是要赢得经销商的信赖，企业就要给经销商以信心，那么最能给经销商打气的是什么呢？是企业的实力，是产品的品牌，大树底下好乘凉，资力雄厚总是能给经销商以底气，解除第一道心理障碍。因此参展时企业实力、品牌形象展现要到位。

第三，经销政策成体系。经销商对战略新品产生兴趣后，对经销商政策是最为关注的，比如价格政策、回款政策、推广扶持政策、返点政策都会极大的影响经销商代理的意愿，如果企业已经制定了抢眼的经销商政策一定要展示给经销商看，讲给经销听，而在展现亮点时，也要让经销商政策成系统化，正式化，解除经销的后顾之忧，赢得其信任，最终签约成功。

以上是我们根据历届糖酒会总结得出的一些经验和教训，我们也希望众多企业能根据我们提供的经验来迅速调整自己的展会招商策略。如有需要，我们也会提供一对一的招商咨询服务。最后希望众多备战的企业能在秋季糖酒会硕果累累。

【CBCT北京志起未来营销咨询集团——我们不是一般的商业机构，而是全新的“智慧+资本”集团型企业，由北京志起未来营销咨询公司、上海财晟资本、营销梦工厂及百助通等多家企业共同组成，我们集合了战略营销咨询（战略、品牌、推广、团队）、风险投资（融资、上市、财务筹划）、战略新品（产品研发、招商、上市、市场托管）、立体分销（传统分销、电子商务、社区推广、网络传播）等多种力量形成完善的运营保障系统，由100多位专业精英为企业提供个性化服务和集团多种资源，业务遍及全国各地。我们首创的“智慧+资本”合作模式引发全国热议，正在掀起新的行业革命。CBCT北京志起未来营销咨询集团联系方式：网址：www.lizhiqi.com，邮箱：suqin@lizhiqi.com，电话：010-84378216、 84378226，手机：13910853319，地址：北京朝阳区北辰西路8号北辰世纪中心A座850-853室】