带着满腔热血和激情，背负着同事“不务正业”的非议，踌躇满志的方子云与别人合作成立了方氏调味球厂，结果却被合伙人拿着800万巨款以到北京购买新的生产线为由逃之夭夭，万念俱灰的方子云终于走上了一条不归路。　　　 

　　狼，是陆地上生物中最高的食物链终结者之一。由于有狼的存在，其他野生动物才得以淘汰老、弱、病、残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，其他野生动物才被迫进化得更加优秀，以免被狼淘汰。所以，是狼使生态处于一种平衡状态。 

　　狼的嗅觉比狗强十倍，它能闻到十里八里以外的猎物，而且一旦发现猎物，迅速出击，不达目的绝不罢休。 

　　从狼的身上，我们能找到个人在世界上生存、发展所需要的各种素质，比如坚韧、顽强、耐心、战斗、牺牲等等。　　 

　　在企业界，越来越多的企业领导者和管理者把“狼性”精神引入到企业文化之中，以使企业能对商机保持灵敏的嗅觉，对市场变化反应迅速，以面对竞争日益激烈的市场。 

　　但在现实生活中，很多从商者并不具备企业家和商人的基本素质，就像电视剧《背叛》中的方子云一样，即是说的“狼性不足”，往往他们手中有很好的机会和产品，但由于缺乏最基本的商业知识，对市场确乏基本的了解，导致结果一塌糊涂。 

　　当然，对于“狼性不足，仁性有余”的人，并不是说完全就不能做好商业。关键在于要分析清楚自己的长处和短处，自己所处的环境，对长处发扬，短处想办法弥补，这样才能很好的达到目的。刘备仁义达天下，却屡屡战败。自从三顾茅屋请得高人诸葛先生孔明相助之后，而终于三分定天下，就是这个道理。战场如此，商场亦如此。 

　　正所谓：狼性不足莫为商，仁性有余师来帮。　　 

　　在此，笔者就以A地翟记老字号茗品居茶叶的上市推广计划作为案例，作以分析，以供大家学习探讨。　　 

　　A地概况： 

　　A地位于黄河中下游，南临黄河，北依太行，乃历代兵家必争之地。中国古代史上一些著名的战争，如商汤灭夏桀的“鸣条之战”，周武王伐纣的“牧野之战”就发生在这一代。 

　　现辖两市、六县、四区及市高新技术产业开发区和西工区。总人口550万，其中市区90万。 

　　A地工业基础良好，工业门类齐全、结构合理，产品科技含量较高, 具有较强的产品配套能力，是中原地区重要的工业基地。现已形成了电子电器、化纤纺织、生物与新医药、电池及原材料、能源电力等五大生产基地和食品加工、汽车及零配件、起重机、振动机械、造纸、医用卫材、新型建材七个特色行业。拥有中国名牌产品2个，省名牌产品10个，省优质产品19个。 

　　A地距省会仅60公里，距北京车程6个小时，交通便利。　　 

　　产品种类：茶叶　　 

　　制造商：A地翟记老字号茗品居茶叶　　 

　　新产品计划上市时间：2006年　　 

　　负责人：翟先生　　 

　　产品品种：卫水金龟薄荷茶、女儿秀薄荷茶、牧野罗汉茶、凤泉绿薄荷茶四种。　　 

　　主要原料：薄荷、金银花　　 

　　产品定位：地方特产　　高档礼品　　 

　　产品价格：200—300元人民币/500克　　 

　　产品功效： 

　　卫水金龟——抗癌防衰、增强免疫、消热解毒、降脂降糖 

　　女儿秀——消热解毒、止渴消暑、减肥健美、醒脑明目 

　　牧野罗汉——坚齿祛痰、降脂降糖、抗癌免疫、除臭利咽、消热解毒、止渴止暑、利尿通便、减肥健美、醒脑明目 

　　凤泉绿——坚齿祛痰、除臭利咽、清热解毒、利尿通便　　 

　　文化典故： 

　　卫水金龟薄荷茶传奇——相传A地卫水之滨有一钓鱼台，由姜太公在此垂钓得名。其时，太公讨纣于牧野激战，屡遇顽敌，一筹莫展。一日到卫水垂钓筹策，突见一金色小龟四脚朝天，口吐白沫，痛苦异常。太公不忍，喜见岸边薄荷正盛，忙取之捣碎，以卫河水送服。金龟饮后，顿觉神清气爽，五毒俱消，随即向太公点头，入水而遁。此后两军大战，危急关头总巨龙腾空而起，相助太公。得龙相助，太公军势如破竹，大溃敌军。原来，当日太公所救金龟，乃是因触犯天条而被贬为下界的龙之九子之——（三个贝字合成）质，后终因讨纣有功，重返天庭。而当地人民用卫水薄荷，焙制成茶，成为茗中极品。为了纪念姜太公和知恩图报的金龟，将此茶命名为：卫水金龟薄荷茶 

　　女儿秀薄荷茶传奇——明朝万历年间，潞五朱意谬，纵情声色，游猎山水。一日追猎山林，久不见出路，不由急火攻心，跌落马下，恰遇村姑黄叶为父送茶。黄叶好心，扶起潞王，以茶喂之，潞王悠悠醒转，只觉满口清香，神清气爽，看着远去的黄叶急问：姑娘芳名？此茶为何？黄叶回头一笑：此茶名为女儿秀。潞王回府，茶饭不思，相思成疾。府内管家，度晓缘由几番重金礼聘，终使潞王迎娶黄叶。此番，由茶结缘，成就了一段佳缘。后来潞王将女儿秀进贡皇兄，万历帝品后，龙颜大悦，遂封黄叶为夫人。以此，女儿秀薄荷茶成为皇家茗品。 

　　牧野罗汉谣——少壮二十余，本身从仕官，不堪平庸事，不海弄潮尖。十载沉浮苦，一朝意冷甘，破败车岳庙，倚坐思阑干。恍惚入梦境，飞虎荐茶仙，陆羽飘然至，四字传真经，博采众长之，南茶北移迁，薄荷入茶时，茗品居士仙。黄粱一梦真，从此悟清泉，“逼”寻茶中道，便作此中颠。太行得秘方，薄荷茶名传，数载精焙制，一朝惊天南。刚劲清脑舒，牧野铁罗汉，山野无云鹤，市井有真仙。 

　　凤泉绿薄荷茶传奇——南宋时期，岳家军抗金北上，至A地，进值酷暑，毒日当头，官兵口干舌燥，目眩神迷。岳飞大急，如此疲军，如何破敌？此时，一老者率百姓担茶慰军。此茶望之醒目，闻之清神，饮之沁人心脾，毒暑全消。岳飞大喜，问老者：此茶何名？老者答：取城北凤泉之水，焙泉边薄荷为茶，此茶名为凤泉绿。岳飞大笑：有此神物助我，何愁金兵不灭？随即挥军北上，尽破金兵。凤泉绿由此名声大振，成为茗中极品。　　 

市场机会分析： 

　　1、 A地企业众多，经济实力雄厚，业务往来多，礼品需求巨大； 

　　2、 A地创办全国旅游城市，但当地没有一个知名的本地特产； 

　　3、 A产业结构以企业、轻工业为主，没有知名消费类产品，企业； 

　　4、 该产品以当地文化为背景，对宣传A地形象、文化，提升城市知名度，提高城市品位具有积极的意义。　　 

　　翟记概况： 

　　茗品居有十余年历时间，其本人先仕后商。 

　　在与翟生的接触中，最深切的感受就是他身上散发着浓厚的文人气息，举止有度，温文儒雅。一个十足的文人，就象电视剧《背叛》中的方子云一样。　　 

　　既定市场推广计划： 

　　1、 市场范围：A地 

　　2、 媒介选择：当地电视台　　夹报 

　　3、 自办8K4版报纸一分，以茶文化为主，茗品居主办； 

　　4、 市场开拓及方式：主攻企业用礼品，依靠广泛的社会关系。 

　　5、 销售渠道：茗品居茶叶店 

　　说明：据本人讲，此计划是专门咨询了一位在某大学任教的省内知名广告专家，根据其建议而制定。　　 

　　我不知翟本人和那位学院派广告专家看了此份计划会有什么想法，但我相信大家看了之后都会和我一样有一个想法：此份上市计划太过简单和粗糙，而且有很多地方亦有自相矛盾之处。这份计工一旦实施，会达到什么的效果，产生什么样的结果，也许他们对自己和产品都很有信心，但我想：结果一定不会太乐观。　　 

　　策划秘决在于对有效资源合理利用和有效配置，最大化挖掘产品价值，再辐以手法，以使其产生最大化的社会效应和经济效益。 

　　从翟记茶叶的上市计划来看，其不足之处，主要有两个方面： 

　　一、 战略安排失误，具体表现在： 

　　兰氏法则对战略和战术的分配是：其力量比为：6：4，即战略占六，战术占四。也就是说：战略方向一旦偏了，战略错了，后边的工作即使做得再好，也难以有好的结果，其至是后边工作力度，偏离越远。青岛原生的上市失误不就是一个很好的证明，对青岛啤酒来讲，也许六、七千万的费用损失是小事，重要的是，如果象纯生一样，丢了一个品类市场那损失可就无法估计了！ 

　　1、 对现有资源的认识不清晰，利用不彻底，等于是浪费资源。 

　　如前所述，其实该产品所面临的环境相对而言，是相当不错的。一有旅游城市的大气候，二有雄厚的经济基础，三有巨大的潜在市场需求，又无短兵相接的竞争和拼杀，这些，对产品的上市和推广都是很好的资源和机会，要争取和利用这些机会和资源也应该不是太难的事，但我们在其推广计划中，却根本看不到其任何有效的资源利用方式和计划，不能不让人为其感到遗憾和惋惜。 

　　2、 用人不当 

　　联想柳传志曾经说过：联想有三件事不做，一是不熟悉的行业的不做，二是事情可以做，但没合适的人选的事情不做，三是事情可以做，也有人，但资金不到位的事情不做。一个再好的事情，各方面条件都具备，如果人不合适，事情也可能会完全出乎意料，相反，人的创造性是无止境的，事情再不好，有了合适的人，也可能完全扭转局面。 

　　前面讲过，对翟生的分析，可以说，他就是一个“狼性不足，仁性有余”的人，况且，他又缺乏基本的相关知识，如果直面商场，肯定会力不从心，导致市场操作一片混乱，甚至是无法收场。现在的这个推广计划就是一个很好的证明，我想就是一个稍有点经验的人都会比这个做的更好一点。 

　　3、 无明确的目标和规划 

　　在这份推广计划中，对于该产品的上市推广没有一个明确的目标和规划，可以说，就是完全凭着其感觉在做，在当今市场环境下，这肯定是不行的。 

　　二、 战术组合不当，主要有： 

　　1、 自办刊物：对于这个产品而言，文化性很强，自办刊物本无可厚非，也未尝不可，但我认为，一开始就做这个工作，而且专门组织一套人马，不仅时机不成熟，而且成本太高。刊内容又以茶文化为主，对其自身产品并无太大联系和促进。宣传茶文化，也不是一个地方，一个企业所能够承担的，再说了，茶文化现在很流行，可以有很多渠道得到这些东西，完全没有必要来专门做这个工作。 

　　2、 夹报宣传：夹报宣传本身是一个档次比较低的渠道，而其产品又定位在一高档礼品，这样宣传不仅和其目标消费群不对合，而且会自贬形象，得不偿失。 

　　3、 销售渠道：其仅仅依靠自己单一的店面来进行产品的销售，显然很难让产品达到一个高档礼品、地方特产的高度。一个地方特产，最起码在当地应该成气候，具有一定的氛围，还要有便利的购买机会和条件。所以，在销售渠道方面，还应该采取灵活的方式，进一步拓宽。 

　　4、 工艺沉淀不够：茶是一个特殊性商品行业，其文化含量很高，要想做成一个没有历史传统的文化特产产品，其工艺的沉淀，出身的斟酌相当关键，所以在此方面，还应该再加完善。　　 

　　笔者以为：其实该产品具有很好的市场前景和市场机会，如果运作得当，至少可以成为一个区域性知名品牌，形成一个产业群，带动农民增收，产生很好的经济效益和社会效益。 

　　在此，笔者就推广方式上针对该产品谈两点方式，仅供参考： 

　　1、 酒店联合：酒店作为一个城市对外形象的一个窗口，对于展示、销售产品应该是一个很好的渠道和方式，通过和酒店联合，不仅能很快促进销售，而且有利于打出产品影响和知名度。 

　　2、 茶艺、咖啡屋专供：可以和当地茶艺馆、咖啡屋联合推出该茶外卖品种，不仅有利于宣传，扩大顾客群，对于产品的特产、礼品定位亦十分有益。　　 

　　宋玉锋，毕业于首都经贸大学经管系，营销策划专业，从事营销策划多年，曾任国内多家知名策划公司策划总监，现任玉锋策划工作室首席策划师，国内多家专业杂志特邀作家，在EMKT上有多篇专业文章发表。服务以企业CI导入策划、管理策划、整合营销策划IMC、项目包装策划推广为主。联系电话: 13038580344，电子邮件: song6372@sina.com