榆树大曲：高端称王 

　　在吉林省酒类市场群雄争霸图中，榆树大曲属于手中心中皆有剑的那一类。长春榆树大曲（集团）股份有限公司是百年老字号企业，多年来一直非常重视品牌建设，公司倾力打造的“榆树钱”系列白酒，现已成为吉林省酒类市场地产高端白酒的代表。 

　　榆树之“俞”者即平安 、吉祥也，而 “吉祥 、平安 ”再与“钱”有机结合。长春榆树大曲集团以喝“榆树钱酒，前途无量”为主要诉求点，使榆树钱品牌于新世纪之始便应孕而生，并在三年的市场运作中逐渐发展壮大，一路飚升。2005年春节前期，榆树钱系列酒出现抢购风潮，产品供不应求，几度断货，在长春高端品牌中雄居首位，占市场份额的80%。2005年销售8500多万元，回款率达100%的突出业绩，使公司成就一方霸主之业，成为吉林省酒类行业巨头。 

　　在记者的印象中，吉林白酒多年来给人的印象是低档，不注重企业和产品形象。而今以榆树钱酒为代表的吉林白酒，正在改变这一形象。从榆树钱酒成功的事实来看，观念和营销手段起了决定性作用。公司副总经理杨国赋透露，2005年，公司将继续以“转变观念，营销战略转移”为指针，以“诚为本，信为先、客情为贵”为服务宗旨，以“卖出去才是硬道理”为营销理念，深入贯彻“八字”方针，突破传统的营销模式，打破习惯的思维方式，因地制宜地实施差异化营销，贯彻“八字”方针进行市场再细分，缩短销售渠道，渠道扁平化，销售重心下移。继续采用一地一策，一户一策，一时一策的灵活战术，在市场无常规的情况下，针对各市场的实际情况采取相应措施。注重“三重、三精、五策略”，即：重点市场，重点倾斜；重点客户，重点扶持；重点产品，重点投入；作市场精耕细作，投入精打细算，做事情精益求精，注重实际工作成效；从产品策略、价格策略、分销策略、促销策略、广告策略，进行有机结合，打整合、打特色、标新立异。 

　　同时加强对经销商的指导工作，以产品战略选择经销商，针对不同类型市场、不同产品、不同通路选择不同的经销商，通过产品差异，形成产品的竞争合力。 

　　继续加强市场的拓展能力，加强终端拓展，主要强化二级批发商流通网络分销功能，规范通路环节，注重餐店及商超的建议，利用终端营销树立品牌，利用终端营销推广新品，利用终端营销提高市场占有率。建立应对市场的危机机制，面对危机七分防三分治，七分防：洞察先机，找出不足，防患于未然；三分治：冷静分析，积极应对，对症下药。严格执行力，加大考核力度。增加五力：形象力、产品力、销售力、传播力、管理力。 

　　记者从榆树大曲集团内部了解到，自2003年开始，榆树大曲展开全省攻势，目前已经完成了全省的市场布局。 尽管酒类市场竞争日趋激烈，但榆数大曲却志存高远，记者了解到：榆数钱酒的目标是成为吉林省高端白酒领军品牌。 

　　洮南香：稳住低端 

　　在吉林省酒类市场争夺战中，中低端产品竞争的激烈程度是最为明显的。然而，吉林省洮南市馨蜀源制酒厂的洮南香酒却连续六年畅销不衰，看来“三两年喝倒一个牌子”也不尽言。洮南香1999年进入长春市场，当时长春酒类市场黑龙江酒、川酒、吉林酒三分天下，在当时的喧嚣气氛之中，来自吉林白城地区的洮南香，堪称是一个另类。　

　　2000年，洮南香在长春一炮打响。四年之后，当市场若干品牌纷纷退出长春的同时，本来就已经单品销量达到3000万的洮南香（消费者亲切地称之为“老虎头”，却还又影响到了吉林市。精耕细作的结果是，洮南香在吉林市也成为低端市场上的一批黑马，实现了良好的销售业绩，2004年公司销售额超过6000万元。　

　　2005年馨蜀源制酒厂公布的预期销售目标为 7000 万元，除了继续加强长春、吉林市场的维护和稳定外，继续向省内其它市县渗透。业内同行对洮南香几年来的市场良好表现这样评价：除了产品品质外，洮南香的成功在于经营者的素质。记者与馨蜀源制酒厂的负责人和产品代理商有过多次接触，感受到的是儒商特征极其明显。 

　　日前在接受记者采访时，馨蜀源制酒厂相关负责人表示，目前长春、吉林两市市场比较稳定而且业绩良好。至于能否继续扩大市场份额，该负责人态度相当乐观地回应说，他们已经根据吉林省市场的实际情况，对从产品特点到市场调研等一系列准备工作作了充分准备，详细战略部署和战术方针现在还不是对外公布的最佳时机。用馨蜀源制酒厂人自己的话来说就是：五年前他们在长春考了秀才、中了举人，今年要全省赶考，力争在中低档市场上中状元。 

　 “没有疲软的市场，只有疲软的产品和思想。”这位负责人最后意味深长地说。　

　 洮儿河：两翼并进 

　　近几年，在其他行业看好白酒产业，纷纷进入白酒行业时，也有部分企业从酒业迈进了其他产业，开始了自己的多元化进程。吉林省洮儿河酒业就是其中之一。　

　　2004年，洮儿河酒业发生的两件大事，为业界关注：其一，斥巨资在白城市成立吉林省吉鹤燕麦有限公司，发展燕麦产业，目前研制、开发的6种燕麦深加工系列产品已经上市并进入热销阶段。尤为可喜的是，在这6种新开发的系列产品中，燕麦纤维素片、燕麦营养早餐和燕麦酒等5种产品还填补了国内、国际市场空白。其二，将销售公司总部设在了长春，广泛吸纳人才，加强销售力量，同时建立完整实用，快速敏捷的产品物流配送体系。为了提升产品品质和加大生产能力，2004年年末，洮儿河酒业投入近500万元，新建了一个灌装生产车间和封闭式的现代化灌装生产线，并已投入使用，使现有生产能力可实现产值1.5亿元。　

　　2004年，洮儿河酒业在吉林省的白城、松原、长春、吉林、延吉等地都取得了良好的销售业绩，同时辽宁、黑龙江、河北等地的市场也在开发运做中，总销售额达到了8000万。2005年，洮儿河酒业有着很明确的市场布局。洮儿河酒业总经理给企业定了一个目标：除稳定本省市场外，将重点开发河北、河南、山东、辽宁、黑龙江等省外市场，2005年使销售业绩得到稳步提升。2006年力争做到酒类产品销售过亿元。　 

　　总经理侯昱臣说：“‘一业为主、两翼齐飞’，经过多年的创业，洮儿河酒业多元化产业投资集团的雏形已经形成，实行多元化后，洮儿河酒业将提高企业的综合实力，紧紧抓住国家振兴东北老工业基地这一历史机遇，使洮儿河这一吉林名酒迅速成长为全国知名品牌。　

　小村外：虎口夺食 

　　两年前，小村外这个在河南白酒市场占有很大市场份额、但在吉林鲜为人知的企业，斜刺里杀将出来，在长春建立了营销总公司，在长春大规模开发中低断市场。旋即又在河北、山东、辽宁、黑龙江、青海、甘肃等地开辟若干新的战场，成为吉林省白酒行业一匹引人注目的“黑马”。　

　　吉林省小村外酒业有限公司老总杨占波放言出“2005年要实现销售过亿元”的豪言壮语，令人侧目，引起吉林众多酒企质疑。然而，2004年底，小村外交出了5000多万元销售回款的成绩单。而知情人都知道，小村外是吉林白酒走向省外市场为数不多且取得良好业绩的一个。业界关于对小村外的奚落、诋毁以及无端的猜疑自此烟消云散。　

　　这个被人称作“刀尖上的舞者”的企业在完成即定的销售目标之后，又向新的目标发起挑战。由于经营规模的不断扩大，许多优秀的酒类营销人才纷纷加盟小村外，为小村外的茁壮成长提供了充足的营养和新鲜血液。未来的3～5年内小村外立志成为东北地区同行业一流企业，对于成立仅仅只有8年的新企业，有着如此的远大目标，豪情盖天！ 

　　据悉，截至2004年底，小村外已覆盖全国13个省、126个县级以上市场，完成了吉林、山东、河北等区域的布局。在一年间，省外市场累计销售4000万元。如果说，两年前小村外的知名度和市场占有率在吉林白酒行业还只是微乎其微，2004年其在长春局部已经占到很大的市场份额，这是一个巨大的飞越。　

　　不过，小村外能取得如此骄人战绩，与他们抓住了市场机遇有关，更得益于他们把握住了行业转折尤其是地产白酒合力支撑吉林市场的契机，也可以说是抓住了最后一个以小博大的机会，实现了鲤鱼跳龙门。未来的市场增长能否保持这样的速度，省外市场渠道能否顺利打通对小村外而言都是未知数。但小村外人似乎不在乎，他们相信的是：有梦想就能创造奇迹。 

　　德惠大曲：重振雄风 

　　德惠大曲酒厂始建于1917年， "德惠牌"大曲酒1988年获国家优质奖，1989年晋升国家二级企业，1992年获法国巴黎国际博览会特别金奖，1994年通过国家方园委方园认证。产品远销法国、韩国、香港等国家和地区，同时做为国宴酒进入中南海、人民大会堂。企业拥有五个生产车间，五条包装流水线，两个辅助车间。德惠大曲酒厂是一户老字号企业，曾是一块光闪闪的金字招牌。 

　　就是这样一家曾经闻名于全国的企业也未能因为体制上的原因，摆脱破产的困境。如何让品牌变效益，重振酒业雄风？2003年，德惠市领导苦寻破解之道。恰逢吉林德大有限公司扩大经营，他们紧紧抓住这难得的机遇。经过几轮谈判，德大公司于2004年2月重组收购了大曲酒厂，形成了年加工白酒1万吨的生产能力。 德惠大曲酒厂，被吉林省德大公司整体收购以来，依靠公司振兴老名牌，不断提升工艺技术含量，引入先进管理理念的经营策略，投产3个月就创下了6百多万元的销售业绩，产品迅速销往全国，重现往日的生机和活力。 

　　德惠大曲酒是吉林省传统名牌产品，上个世纪50年代以来，以其香淳浓郁的酒质，深受人们的喜爱，赢得了众多的荣誉，但是近年来，由于市场等多种原因，使这个曾经久负盛名的名牌白酒陷入低谷。2003年德惠大曲酒厂，被吉林德大公司收购后，立即着手进行资源整合，对生产工艺发酵、勾兑等关键环节，进行全面升级改造。 

　　同时，公司选聘高级品酒和勾兑技术人员，参与产品生产，全面提高品质，现在公司酒厂采用国内最先进的饮用水，净化杀茵、消毒和过滤设备，确保酿造用水质量。同时，采用气象测普仪，分光光度计等尖端设备，进行分析和检验，确保酒中各项成分和理化指标达到国家标准和成分均匀稳定。其中，仅过滤设备一项，投资就达到80多万元。 

　　目前，酒厂的几个检验员全部持有国家级职业检验资格证书。勾兑人员4人全部是吉林省白酒评委，1人是国家级评委。现在德惠大曲酒已经开发出三大系列，17个品种产品已经销往长春、哈尔滨、沈阳、深圳等20多个大中城市，灌装3个月以来，累计销售额达到600多万元，热销势头强势。　

　　也有业内人士对德惠大曲表现出了忧虑。据了解，德惠大曲酒厂的市场运做不能自成体系，企业决策管理及财务权限在德大公司，体制上的束缚比较严重。酒类市场和营销方式与其他食品有着很大的差别，德大公司虽然在肉鸡综合产品的市场上业绩良好，而且是我国肉鸡重点出口企业，但如果把原有的管理方式和市场运做手段用在酒厂上，其结果怎样，无人能料。 

　　但不管怎样，德惠大曲毕竟是一个有着辉煌历史的品牌，加之德大公司的强大实力，业内关注程度还是很高的，尤其是竞争对手。我们期待德惠大曲能尽快顺应市场变化，重新崛起。 

　　记者观察 

　　吉林曾经拥有许多优秀的白酒企业，其盛产粮食的优势让许多外地的白酒企业眼红不已。但历史终究是历史，今天的白酒市场竞争异常激烈，能不能在激烈的竞争中立于不败之地，并且迅速崛起是摆在吉林白酒企业面前一个重要课题。 

　　如果我们更深层次地去关注吉林白酒这几十年的发展状况，就会发现影响其发展的诸多因素。比如体制原因，过去缓慢的转型改制速度形成的制约因素；比如同质化严重、没有形成品牌等的制约因素；比如产品卖点提炼层次不够，品牌策划不规范等形成的制约因素；比如对市场把握不足，对营销重视程度不够，营销人才匮乏等制约因素；…… 

　　而在清醒地认识到“落后就要挨打”后，吉林白酒已不再是“深在闺中无人识”了。全行业基本完成了改制，同时越来越多的企业更加注重品牌建设和营销队伍建设，吉林白酒的竞争力有了明显提高，近两年省内外的销售形势就是最好的证明。难怪有外地到吉开发市场的某企业老总感言：东北酒要崛起了！ 

　　2005年的吉林白酒市场不会平静，各路诸侯摩拳擦掌，也似乎早已运筹帷幄。“吹尽黄沙始见金”，我们关注着，也期待着；关注他们继续发展壮大，也期待有更优秀的品牌出现！ 

　　 原载：《中国酒》杂志2005年第４期 

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