虽然历史悠久的“糖酒会”已经没有了昔日鼎盛时期的辉煌，然而每年还是有那么多的厂家和商家希望通过这样的一个聚会，或多或少找到一些商机。无论是人头攒动的会场还是各个省市代表团下榻的宾馆酒店，你到处可以看到一个个匆忙的身影、一张张充满期望的面孔。在他们当中初次涉足成为经销商的往往占了不少的比例。在本篇文章中我们以一个名词“新经销商”来称呼他们。 

　　这是一个不同一般的族群。在这个到处充斥着经销商被边缘化的年代，这个新兴的族群饱含着对老经销商们家缠万贯的羡慕、对失落者倾家荡产的叹息、对至今仍在为生计拼搏的老前辈们的无奈的观望，为着种种的生活动机加入到了“经销商”这个当今中国颇受关注又颇受争议的群落。他们的目的只有一个，在一个高风险的古老行业里淘取人生的第一桶金子。然而正是由于同行们各自越来越不幸的遭遇，使得这个新兴的族群在入行的初期就变得比他们的前辈更加地谨慎，更加地关注短期的利益。我们暂且把这种现象称为“新经销商忧郁症”。 

　　刘贤军。男，33岁，湖南永州人，曾任上海某食品公司湖南省销售经理。2001年辞去公司优厚的待遇，个人集资5万元回到老家办起了一家小型的食品贸易公司。凭着多年积累下来的业务关系经销着包括“阿尔卑斯”“福临门”在内的七八个大大小小的食品品牌。2002年他挣了11万；2003年他的销售额达到了600万，但是他的纯利下降了50%，哪一年他挣了15万；去年，也就是2004年他的销量破天荒地达到了1700万，然而他亏了2万。门面租金的急剧上升、贷款利率的上调、人员费用的上涨、厂家为了刺激销量而采取的降价措施等等的方方面面让他的经营出现了危机。去年5月份买的按揭房子需要他月供3000元的费用。上个月他告诉我，希望帮他找个“好一点”的工作，他想把公司转让了。 

　　李卫红。女，31岁，陕西西安人，老公做建筑生意赚了些钱，眼看小孩已经上了小学，她想自己出来干点啥。于是2003年的夏天，她在西安的枣园小区租了个门面做冷饮、啤酒饮料的批发兼带零售。西安的枣园小区以及附近的青门小区就是曾经热播的电视剧《道北人》所在的地方，十年前是西安市最乱的地方，这几年由于西安向北发展以及大力的治安整顿这里已经很少听到打人杀人的事情了。2003年的夏天，西安依然很热。李卫红所经销的产品当然很有销路，然而价格卖不起来始终让他犯愁。经朋友介绍她认识了乐百氏在当地的销售经理，她们很快达成了在枣园小区建立“乐百氏水站”的协议，7月18日在一个中国普遍认为挺有口彩的日子，水站正式开张。她们向小区的居民承诺任何货品她们都可以送货上门。他们的零售价格没有特别的优惠，然而在如此炎热的季节，只要不出门，价格只要不离谱，人们又怎会在乎呢？很快她们增加了冰冻酸奶和烟。9月8日快要告别夏天的时候，她们供应的货品已经包括了：桶装水、啤酒、红酒、饮料、冰激凌、烟和其他一些小食品。他们为每个客户做了客户档案，每个客户都有一个固定的编号。到了2004年的夏天，她们已经在为小区的人们提供包括米面油在内的更多服务了。她们挣了多少外人无人知晓，但仅从她们新近添置的POLO小轿车和送货的“微面”来看，小区的人们确实给了她们不少的回报。 

　　这是两个真实的“新经销商”的故事。在这个新兴族群里这样的故事相信每天都在发生。当然写作本文的目的，不是透露些他们挣钱的“八卦”，而是从这些普通人的身上看到“新经销商”们发展的未来轨迹。 

　　服务是新经销商们生存与发展的唯一理由。 

　　无论是几年前的“冠生园”事件，还是太仓肉松事件、金华火腿事件，乃至近期的“金龙鱼”、“福临门”食用油事件，“苏丹红”事件。国家和消费者所体现出来对于产品品质的关注，已经越来越敏感和严格。这是经济发展到一定水平的必然结果。在经济复苏的初期人们急于改变长期产品匮乏状态，非常容易接受新产品，哪怕质量差一些可行。当人们基本拥有了这些产品后人们又会希望便宜一些，所以就有了前段时间的价格大战，然而由于价格下降的品质下降又会随着人们购买能力的提升转化为，需要品质好而价格相对合适的产品，当然某些人均GDP已经超过3000美圆的地区，人们已经开始要求有高附加值的产品。中国由于地区间、同一地区不同人群的经济情况不同，分别有对应于这四个阶段的社会产品需求特征。这是急速发展的中国大陆的特有经济发展现象。随着中国经济继续高速持续发展，以及“穷人经济”理论的强化，中国更多的人群将迅速步入第三和第四种需求特征阶段。 

　　服务将作为保障产品品质和提供高附加值的唯一手段。然而，中国绝大多数的厂家还没有意识到、或者说还没有准备好，通过提供增值服务谋取市场利益。所以，在较长的一段时间里，厂家对于服务商的依赖将加重，而这恰恰为“新经销商”的老经销模式转型提供了市场机会：从传统的单一经销转型为经销与服务并重。 

　　下面我们简单介绍如何通过增值服务产品的附加值。 

　　所谓的增值服务就是指消费者在产品的采购及使用过程中免费获得的服务，它提高了消费者实际获得的价值。通常有四种方式： 

　　一．支持性服务 

　　举例： 

　　• 正规的公司培训课程； 

　　• 技术支持； 

　　• 公司的研究、数据和报告； 

　　• 测试服务； 

　　• 激励方案； 

　　• 派某人到你客户的组织去工作。 

　　• 为消费者提供的其他关于便利采购和使用的信息。 

　　在欧美发达国家的商家经常为消费者提供关于产品知识、产品合理使用方法等的培训。对于自己不能提供的商品，推荐其他的商家给消费者。对于下一级的销售商提供人员支持等等。 

　　二．咨询服务 

　　举例： 

　　• 对设备安装的代表性样本进行研究，以解决用户使用不当与使用效率低下的原因。 

　　• 帮助顾客组合不同的产品，减少因产品闲置而产生的浪费。 

　　针对顾客目前所遭遇的问题，（这些问题可能与商家提供的商品只有很少一部分的关系）提供解决问题的建议。 

　　三．个人服务 

　　举例： 

　　• 给客户带去更多贸易信息；接管顾客存货 

　　• 紧急的发货或服务；　　 

　　• 帮助固定顾客提前备货； 

　　• 个人为顾客提供的指导/培训 

　　• 送货上门。 

　　• 对顾客的跟进回访活动；　　　　 

　　这些增值服务主要通过员工个人的努力实现，不占用额外的工作时间，往往是通过提高工作效率和工作范围来实现。要使员工做到这些，首先必须培养员工努力提高顾客满意度的愿望，同时需要企业领导身体力行。 

　　四．促销服务 

　　举例：销售点材料、广告、样品、诸如计算器、笔、T恤、帽子、工作辅助品/工具等。 

　　这些促销与为了提升销量的促销是不一样的，它们的目的是为了强化与顾客的关系。例如提供起瓶器帮助顾客打开酒瓶等等。 

　　当然增值服务需要付出一定的成本，然而增值服务的目的是减弱顾客对产品价格的敏感性，甚至于愿意付出高一些的包厢价格。欧美发达国家的大量实践已经证明这是一个行之有效的方法。 

　　“新经销商”作为一个新兴的族群，因为对前途的迷茫而产生的忧郁，是一件在社会经济转型期再自然不过的现象。需要提醒的是，千万不要把注意力过多地集中在和厂家之间无休止的搏奕上，搏奕的本身永远不会产生真正的商战赢家。把握好自己的定位，时刻盘问自己：在整个产品的分销过程中，我是否为顾客提供了价值。如果是，那你根本不必忧郁，你的地位无人可以动摇，社会肯定会给你回报。 

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