省区经理的日常管理规范
- 省区经理在一个公司起着举足轻重的作用,起着承上起下的功能,如果管理好了,整个区域销售与管理都能上去,否则市场会一片混乱。下面我以曾管理过的一家制药公司为例与大家一起探讨,希望能给大家带来启迪。
(一)省区经理的岗位职责
1、遵守公司规章制度;
2、对授权及资源合理运用,确保达成公司下达的各项指标;
3、接受区域经理直接领导,负责所辖省区的全面管理工作;
4、依据销售政策制定省区销售计划;
5、制订和执行批准后的省区费用预算;
6、知人善任,公平合理分配资源与任务;
7、负责省区医院、OTC终端与商业公司拜访计划制订及实施;
8、负责省区销售渠道、客户管理及省区内医院开发;
9、负责省区内销售档案的建立和管理;
10、定期拜访省区内重点VIP;
11、负责区域内人员的培训、指导、考核与评估;
12、帮助下属发展,关心部属的工作和生活。
(二)省区经理任务的考核
按公司下达到省区销售指标进行考核与奖惩
(三)省区经理日常工作的核心内容:
一手抓OTC网络建设和商业渠道建设
一手抓医院专业学术推广网络建设
(四)省区经理管理工作的核心思想:关心、支持、指导、帮助
关心
关心就是关心下属的发展与成长,关心下属的进步与创造,关心下属的情绪与期望。
支持
支持的源泉来自公司强大的资源。要求省区经理必须熟知公司的各种销售政策、策略及各种主题活动,同时与总部各部门的有效沟通也是很重要的,要做到“一切支持尽在掌握”。
指导
权威就是权力和威信,公司只能给省区经理权力,威信在靠自己在日常工作中建立。进行工作指导的依据是公司的管理和销售政策,出发点是对市场的分析和了解,决策来源于省区经理丰富的工作经验以及强烈的自信心。
帮助
协同拜访是一个有效的工作方法,所谓“言传身教”就是在随访中发现问题,分析问题和解决问题,这就是对下属工作的最大帮助。
(五)省区经理日常七件事—柴米油盐酱醋茶
柴:
商业的渠道工作和商业业务员积极性的调动。
商业对我们的作用主要通过商业经理和业务员来体现。因为多年的业务关系,使他们和医院、药店的联系及了解比我们更加密切。通过商业关系可以实现:医院进药、药店铺货、限制竞争对手等等。
米:
OTC网络的建设。
OTC工作在区域内要做到合理布局、有效开发、渠道通畅。
油:
积极响应公司的主题活动。
善用公司的政策,有效利用资源;了解公司工作的重点和思路。
盐:
代表的日常管理和培训
杰出的销售人才是培训出来的,省区经理要为我们的代表设计职业生涯规划。优秀的人才团队和良好的发展空间是办事处的战斗力。
酱:
医院工作
目标医师网络和专业推广网络的建设。
目标医师网络的建设主要依靠学术活动、学术推广活动。
专业学术网络的建设主要依靠专家顾问和各种学术会议,这是省区经理工作的重心。
醋:
销售资料的建立和管理;
医院档案,医师档案,药店档案,竞争对手资料,销售基本数据等都是办事处的重点资源。“知己知彼,百战百殆”,不进行销售资料的管理,谈不上机会和对策。
茶:
树立营销观念;
医药市场竞争日益白热化,我们的省区经理在市场潮头如何立于不败,脱颖而出?
树立正确的营销观念是关键,这也就是我们经常强调的所谓理念。
建立学习型组织,不断完善自己,努力进取,充满热情与自信,实现自我,迈向成功!
(六)省区经理日常工作量化比例
商业工作 OTC工作 医院工作 日常管理 政府关系社保工作
权重 20% 30% 30% 10% 10%
(七)省区经理日常工作“一拖二计划”“一拖二计划”:我们的省区经理每个月按日常工作规范要求,用训导、随访的方法重点培养一个OTC代表,一个医药代表,使他们达到公司合格医药代表的要求,并保证日常工作规范在办事处的落实。
目的:
优秀的代表是培养和训练出来的,一批优秀的代表是办事处的战斗力。
落实:
每月初三号前选定“一拖二”的目标,填写“一拖二”计划表,报大区经理、批示后,报销管部备案。
每月用四个工作日,与一位医药代表进行医院随访工作.
每月用四个工作日与一位OTC代表进行药店随访,完成5-10家药店铺货、陈列、包装及渠道理顺工作。
每月底三十号前报“一拖二计划”完成情况表,报大区经理、各对应部门经理批示后,报公司销管部备案。
(八)省区经理每月必须保证巡查两个省会外围城市,督察小区日常工作规范落实。
(九)按时完成公司的报表系统。
陈志怀,职业医药营销人,欢迎交流:dongchuansir@sohu.com
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