美好的“专卖”梦想 

　　汇源建专卖店直接目的是为了提升市场占有率，增加经销商利润，通过专卖店可以向消费者集中展示汇源的上百个产品，对汇源品牌的提升也有一定的帮助。同时专卖店还可以扩展汇源在地县级城市的销售网络。 

　　汇源给加盟经销商的条件宣传得比较优厚，最为诱人的是经销商可以获得提货额2.6~12%的专卖店扣点（中低档产品如真鲜橙的扣点为2.6%，百利哇等高档产品扣点为12%），3.5~6%的市场支持费和1.7%的年终返利。此外还有一些促销活动，不过这种活动由汇源公司统一组织，据说这样做是为了避免以前“真”系列出现的铺货和促销相脱节的问题。可以说建立汇源专卖店对于厂商双方来说都是个好事。 

　　对于汇源的这个计划，经销商最心仪的是优惠政策这一条：既有月度扣点营销费用支持，又有年终返点，前提只是交纳加盟费开个专卖店，何乐不为！于是很多经销商在汇源的宣传攻势下同意交纳加盟费，有的经销商交纳了几十万甚至上百万的加盟费，计划通过1~2年的专卖店扣点来弥补加盟费。汇源专卖店在全国陆续建了起来，甚至包括一些销售情况不太好的县级市场。 

　　专卖店销量难以支撑开销 

　　经过一年的时间，很多经销商发现专卖店并不如当初想象得那么美好。问题主要体现在以下几个方面：一是汇源的100个单品很难支撑起专卖店。有些产品很难在市场上起量，比如其罐头产品、好又佳等。年终如完不成任务，返利将按完成比例核发，于是经销商就在专卖店门口挂起了一些滞销产品半价销售的招牌。二是汇源在店内摆放电视机，播放汇源的广告，但由于客流有限，很难达到宣传的效果。当然它也不能通过“一站式”购物，拦截大卖场的团购消费群。三是开专卖店所要投入的费用很多，比如房租、水电、税收、营销人员工资等，这些费用都要经销商自己承担。此外，经销商反映汇源对专卖店缺乏管理，比如汇源开始要求进货不少于100个单品，但是后来由于缺乏对专卖店的配货系统，导致专卖店的品项不全，也没有达到专卖店对汇源上百个产品的形象展示作用。而且经销商开专卖店以后，汇源只派人对店面形象进行考察，却没有人对其经营情况进行考察和指导并进行相应的管理。 

　　由于是加盟的形式，所以汇源对专卖店的投入并不是很多，因此专卖店也成了“别人的孩子”。以前经销商可以根据当地的市场情况，向汇源公司提出促销活动申请，营销费用最后由汇源公司统一报销。而建立专卖店以后，对于市场营销费用，汇源折算成返点每个月给经销商，而对于一些地区级专卖店来说，这些返点不足以支持大卖场日益增加的堆头费、陈列费。超出的市场费用，大多由经销商自己承担。因而从整体市场来看,汇源产品的陈列效果反而不如开专卖店之前好。而在县级市场,因为大卖场、大超市很少，汇源的市场支持费大部分积余，有的经销商就想办法开列支出费用，比如开列人员工资及其他并不存在的开支。因此汇源不分市场地将支持费用一刀切，造成了费用支持的失调。 

　　专卖店和经销商矛盾重重 

　　在不少地区，汇源专卖店和总经销并存。建专卖店之前，同一个地区，汇源分渠道、产品设经销商，比如餐饮、PET产品都有各自的经销商。专卖店建立后，某经销商买断了当地5年的经营权，就要求取缔同一地区的其他经销商，但那些没有建专卖店的经销商销售情况良好，怎能轻易放弃代理权。为了调和这种矛盾，汇源下发通知称，专卖店无权取消当地经销商的代理权，但同时当地非专卖店经销商不享受和专卖店同样的扣点。这样做的结果是，非专卖店经销商的利润相对明显降低，而专卖店经销商为了分摊加盟费用，不得不抬高产品价格，这样两者在市场上存在价差，留下了窜货的隐患。 

　　再者，当初汇源并没有规定统一的加盟费收取标准，这就给一些区域造成了高低不均、人为炒作加盟费标准的机会，比如在华东地区交纳的加盟费偏高，给了业务人员很大人为操作空间。许多经销商在交纳加盟费后，才知道一些比自己区域好的市场，加盟费交得比自己的低。另外，在2004年销售旺季，汇源将一些畅销品种的扣点支持费取消后再降价，其中汇源真鲜橙在旺季很畅销，厂家就直接降低厂价，比如由30元/箱直接减到了20元/箱，但是运输费用由经销商自己承担，同时取消扣点支持费，折算下来真鲜橙的厂价并没有降低。这种用本该给经销商的费用直接减厂价做法，给专卖店的经销商造成很大的压力。 

　　附：　汇源专卖店加盟方案 （节选） 

　　专卖店职能 

　　主要职能为：产品展示、批发零售、产品配送、受理客诉、客户服务、推广新品和促销消化滞销产品；其中专卖中心店的职能，还包括在允许的条件下发展辖区内加盟连锁便民店。 

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　　专卖店条件、标准及要求 

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　　3.专卖中心店须有一定经济实力，可以保证集团现有产品中100个以上单品的进货和陈列(加盟连锁便民店可以根据适销品种选择30个以上单品)，单品销售量原则上要达到集团平均水平；产品销量按当地人口计算，要达到人均消费占有5元以上；达到10元和15元的，集团公司重点奖励。 

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　　7.专卖店经营期限不低于五年，凡签订协议后经营不足一年的，集团公司不予确认，不享受提成和奖励政策，并归还集团公司已投入或核销的相关费用。 

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　　专卖店价格 

　　1.专卖店产品零售价格与当地主要商超的正常零售同价。 

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