有个上海企业，前年代理了一个减肥产品，由于是低价买断区域经销权，所有的广告及推广宣传费用都是自己出。众所周知，开发上海市场投入大、导入周期长、风险高。经销商不惜血本，全力开拓市场，一年后产品的销售额达到两千多万。这时厂家告诉他，厂方的利润太低，产品供货价要提高，请经销商理解。经销商一听急了，一边说厂家不讲信誉，一边告诉厂家代表，自己如何投入巨大的财力精力，才有现在的局面。现在提高供价，这一年来投入怎么算，往下还如何合作？厂家说，你虽然投入许多钱，但经销我们的产品也赚了不少。提高供价后，接下来的广告我们可以出钱为你做。如果你不同意提价，那我们就不再供货。其后由于会谈未果，厂方业务代表就开始自设办事处。厂家的强词夺理，最终迫使经销商去法庭讨回公道，不过此产品再也没有卖起来。 

　　当然，每个厂家变换产品价格的目的不同，但是无论如何对经销商来说，这个问题处理不好，往往就会深陷泥潭。经销商如何争夺价格控制权，是许多代理产品的企业需要认真思考的问题。 

　　经销商在与厂家合作时，首先要弄清楚自己的优势、劣势在哪里？要更多地从以下几个方面去分析：资金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。俗话说：知己知彼，百战不殆。只有明白自己的优势，并把优势发挥出来；遇到问题，你才有一个和厂家对等的谈判筹码。 

　　比如，在运作市场的选择上，如果你只具备资金、渠道及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商。笔者曾经与很多医药公司打过交道，医药公司在很大程度上扮演渠道经销商的角色，他们更相信资金和渠道的魅力。渠道经销商由于自己一般不出宣传推广的费用。对于厂家的调价影响，起码不会出现亏老本的恶劣后果。 

　　如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的经验及些许资金，那你才可以扮演市场经销商的角色，来展示以小搏大、出奇兵的魅力。市场经销商，由于是厂家低价供货，自己操盘，就要处处小心了。如果你不想在与厂家合作中，出现令人心烦的价格变动等诸如此类的事情，就要未雨绸缪做好防范工作。 

　　如何保证经销商的利益不受侵犯，尽量规避经营风险？把价格控制权牢牢地把握在自己的手里，以下几方面须认真考虑： 

　　1、　通过多种渠道，了解生产厂家实力及业内信誉。 

　　成功的经销商，大多是因为依托优秀的厂家。没有依托于优秀企业这样一个大前提，成功的难度肯定很大。许多人做产品只关心自己所选的产品，或厂家的支持政策；其实选择生产厂家或总经销商与选择产品同样重要。 

　　市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜，信誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家很多，如有不慎将蒙受重大损失，而不仅仅是一个价格问题。　　　

　　2、　培植核心竞争力，增加与厂家侃价实力。 

　　这是最要紧的一环，许多厂家之所以利用经销商分销产品，主要是想借用经销商的各种资源优势。如：借销售网络、借资金、借关系、借时间等等。那么经销商就应从厂家的需求着手，培养自己的核心竞争力。比如，经销商靠近当地终端客户，熟悉当地的风土人情，与当地的政府部门、新闻单位有着千丝万缕的联系，完全可以先于厂家建立牢固的销售网络。 

　　国美为什么牛？就是因为在有些地区，它已成为具有一定垄断地位的渠道经销商；对长虹的涨价，其采购中心负责人表示，国美的采购体系绝对不允许企业的产品涨价。现在有的厂家把国美称为渠道恐龙，正因为建立了这样的绝对优势，因此国美才拥有强硬的话语权，才可以影响厂家的经销条件。 

　　还有灿坤实业在内地连开28家3C连锁店，并定下了2004年底达到160家的发展目标。为什么灿坤要如此快速扩张？其负责人一言以蔽之，只有开到足够的规模，才能从厂家拿到更低的供货价格。毋庸置疑经销商只有把自己的优势做强做大，才能在与厂家的谈判中，赢得主动权。如果经销商建立起核心竞争力，不只能改变厂家的销售政策，而且对消费者也会产生巨大的影响。　　　

　　3、　认真仔细地对待合同的每一个细节 

　　这一点常被经销商忽视。许多厂家的经销合同都是经过许多业内高人包括法律顾问，仔细推敲过的。 

　　有的经销商面对厂家厚厚的一大本经销合同，来不及细究，就在厂家代表的蛊惑中匆匆签了字。尤其是碰到经销商看好的产品时，厂家代表一句，所有经销商都签了，你要不签，等到别人签了，别怪不给你留着。经销商就把心一横，大笔一挥，签了约。实际上，还是我们的合同意识差。等到出问题时才发现，吃亏的是自己。　　　

　　4、　邀请厂家领导或有关人员到市场上进行考察。 

　　有时价格的变动，只是企业的有关领导头脑发热的结果。这时经销商就应该避免一些过激的言行，把关系弄僵结果有时会很难收拾。冷静一下，把有关人员请到市场，进行考察一番，如果厂家不是有其它更深的用意，在事实面前，会认真考虑经销商的意见，毕竟企业最怕丢失取得的市场份额，谁也不愿因小失大。 

　　5、联络其他经销商 

　　取得其他经营相同产品的经销商的联系方法，关键时候联合大家一起理论，对厂家调价的影响就大得多。一个经销商的力量肯定是小了一些，如果条件许可，最好能成立一个经销商委员会或俱乐部这样的机构，平时可以互通有无，遇到突发情况大家一个声音发言，厂商所做的决定，不得不三思。当然为了避免厂方分化瓦解个个击破，就要经常的相互沟通，即使厂方的小恩小惠也要为其他会员争取。　　

　　6、形成一个经销商联盟 

　　所谓店大欺客，客大欺店。对一些在一定条件下具有绝对优势的经销商，厂家也往往头疼的很。有时宁可遭受些损失，也要维护其市场秩序。尤其对于市场极其敏感的价格问题，管理稍有疏忽，就可能天下大乱，市场不可收拾。在实际的运营中，只有厂商利益捆绑，订立长远的合作目标，真正合作才是关键。和则两利，斗则两伤；每一个厂家的生存离不开经销商的支持，同样每个经销商的发展也离不开厂家的支持。经销商有困难的时候，同样厂家也有困难的时候，只有合作中树立双赢思想，才能真正减少价格等问题的困扰。 

　　蜥蜴团队是由多位来自市场一线的策划、销售和创意精英组成的医药保健品营销、策划团队。核心人物均出身于著名医药保健品企业。蜥蜴团队名字来自两个英语单词，即“C-Creative（创造性的）”和“E-Executive（可执行的）”。并以此为理念，多次成功打造影响整个行业的明星产品，包括：V26减肥沙淇晶（保健食品）、驱虫消食片（非处方药）、哈慈五行针（医疗器械）、清华清茶（保健食品）、珍视明滴眼液（非处方药）、智杞颗粒（处方药）等。联系电话：（021）63037500、（0）13817319966，Email：powace@vip.sina.com，网址：www.ce-team.com