那么，如何防止渠道截留，有效用好配赠品呢？我们首先应该分析，渠道为什么要截留配赠品？ 

　　应该说，这有渠道中各个环节的原因： 

　　一、代理商利益趋使，贪图小利，将配赠品卖给了美容院。 

　　笔者曾在山东市场发现一个十分极端的例子。某知名品牌的代理商，从不做“免费”配送的好事，而是一直将厂家的配赠品卖给加盟店，甚至在厂家标价的基础上加价50％-100％。譬如一条在厂家配赠表中标价80元的美容床罩，她要收美容院150元。于是长期以来，该品牌加盟店都认为厂家没有配送，怨声载道。有加盟店老板说：如果不是该品牌产品品质过硬，她们早就不做这个产品了。 

　　其实，代理商都知道配赠品能够在一定程度上促进产品的销售，但由于方方面面的原因，他们不能将其免费“送”出，而是“售”出，极大影响了渠道上各个环节的关系。 

　　二、代理商与美容院管理不善，内部人员私分贪没配赠品。 

　　代理商或美容院一般规模较少，基本都是粗放式管理。而在配赠品的管理上，因为它是“从属”于产品的附加物，更不被代理商或美容院所重视。于是总有一些人员会在“不经意”间“拿走”或“借走”一些配赠品，自用或者送给亲戚朋友，以显示在这个工作岗位上能够带给他们一些看得见的“实惠”。 

　　而代理商或美容院在发现配赠品不够的情况下，一般不会去查自身的原因，往往是直接向渠道的上一级开口，要求给予更多的配赠品。厂家在“烦不胜烦”的情况下，不得不满足渠道的要求，但往往是打了折扣的，又进一步影响了渠道的关系。 

　　但是，渠道截留的原因是多方面的，并不仅仅是渠道中代理商和美容院的原因。 

　　三、配赠品对代理商与加盟店无实际意义。 

　　厂家制订的促销计划与配赠计划往往是针对整个市场，于是从大局出发，不能顾及到每个区域的特殊情况，配赠品也是全国市场“一盘棋”，“放之四海”却不“准”，起不到应有的效果。譬如在冬季，厂家都喜欢给消费者送一些披肩、丝巾之类的礼品，这些东西在北方一些地方也许能够得到消费者的欢迎，但到广东、海南一带却是无“用武之地”。 

　　四、企业与渠道沟通不畅，解释不清，渠道意识不到配赠品的实际意义。 

　　厂家在选择配赠品时煞费苦心，都想能够给渠道一些实实在在的东西。但是，由于厂家不能和渠道做好沟通工作，有的时候还不能解释清楚配赠品的配送方法，渠道也意识不到配赠品的实际意义，把配赠品当成“累赘”，于是让配赠品躺在仓库里睡大觉。 

　　五、配送比例不当，无法配送到位，渠道干脆截留。 

　　也有的厂家由于成本或者考虑不周的原因，致使配赠比例不当，给予渠道的配赠品不能配送到位，而代理商或美容院又不愿意自己拿一部分利润出来垫付，于是渠道干脆截留这些配赠品。 

一直以来，厂家在解决渠道截留的问题上也是想了很多办法，希望能够找到一种有效的“法宝”。更有的厂家人员认为，厂家就是要在这些问题上和渠道上的代理商和美容院去斗心眼，以显示厂家的实力和能力。其实，渠道上各个环节大部分人员还是能够意识到配赠品的实际意义，甚至很多代理商和美容院自己出钱购买各种礼品，送给消费者。所以，只要“对症下药”，还是能够解决渠道截留配赠品的问题的。 

　　一、将配赠品打上非卖品的标志。 

　　这是目前专业线企业比较常见的一种做法。为了防止渠道截留，特别是那些特价或赠送产品，厂家在包装上打上“非卖品”的标志，“逼迫”渠道将之送给消费者，以达到配赠的目的。 

　　但此法有两个弊端：一是让代理商或美容院感觉到厂家对其不信任，于是影响了厂、商合作的良好心态；二是顾客认为“非卖品”可能都是“名不副实”的，“不值钱”，不如送个现有的产品合算。 

　　二、将配赠品与渠道分离，也就是厂家直接将配赠品送到消费者的手中。代理商和美容院接触不到奖品，自然无法将其截留。而且，厂家能够通过这种方法，最大限度地与消费者进行沟通和接触，掌握更多的终端消费情况，有利于厂家的决策和进一步发展。 

　　这种方法也有它的弊端：一是厂家的配赠比例无法最大限度地覆盖到终端消费者，因为物流成本太高；二是因为是厂家直接送到消费者，渠道和消费者会因为方式和时间的问题而产生不信任感。 

　　三、选择适合渠道和消费者需要的配赠品。 

　　厂家在选择配赠品时，应该充分考虑到渠道各个环节的需求以及消费者的需求，并根据不同区域的情况不同对待。这样，配送给渠道和消费者的配赠品才能“有的放矢”，真正让渠道满意，让消费者喜爱和接受。 

　　虽然这样做增加了厂家的工作难度，也可能会增加配送成本，但是，做好了反而能够显示厂家的实力和服务的诚心，让渠道和消费者实实在在地感受到厂家的优秀，更忠诚于厂家。 

　　四、配送比例适当。 

　　虽然不能覆盖到所有的消费者，但是，厂家在制订和配赠促销用品的时候，一定要注意配送的比例，以让渠道各个环节方便地将配赠品送给下一级销售网络和消费者。 

　　五、做好沟通工作，以保障渠道的畅通无阻。 

　　其实，再不好的东西也是厂家的一种付出，包括精力、人力、物力方方面面的成本。厂家一定要与渠道沟通好，让他们明白厂家的苦心。所谓“将心比心”，互相理解是保障渠道畅通无阻的最重要的“法宝”。 

　　而且，做好了沟通工作，厂家还能够了解渠道的需求，知道他们真正喜欢什么，从而接纳他们的建议和意见，提供给渠道更好的配赠品。 

　　六、做好渠道的监控工作。 

　　厂家还应该做好渠道的监控工作，了解配赠品究竟流向了哪里，起到了哪些作用，存在哪些问题，并及时纠正和解决问题。象前文所说的那位知名品牌的代理商，她“卖”床罩已经好几年了，而厂家竟然毫不知情！虽然后来厂家将代理商撤换了，但是，要恢复这些加盟店的信心，得多花多少时间和金钱啊！ 

　　总的说来，要防止渠道截留，有效用好配赠品，需要厂家了解自身问题所在，从配赠品的形式、配赠的方法、配赠的监控、渠道的沟通与交流等多方面入手，实实在在为渠道着想，并最终找到解决问题的方法，帮助企业稳定发展。 

　　易秀峰，资深行业营销策划人士。联系电话：13903912327（外地），13711203591（广州），电子邮箱：yixiufeng2001@163.com