特邀嘉宾： 

　　河北张家口汇商联锁商行　刘联锁 

　　北京海福鑫商贸公司　　　王久柏 

　　深圳贵新酒行　　　　　　李　意 

　　营销人　　　　　　　　　张会亭 

　　［市场症状］ 

　　近日，吉林省蛟河市一位酒水经销商张经理给本刊打来电话，讲述了自己当前遇到的难题。张经理手中的白酒品牌主要走酒店渠道，有两个品种，产品终端零售价分别为48元和98元，经过很长时间的运作该品牌已经在当地酒店市场成为主流品牌。没想到，最近新进入的一个品牌凭借丰厚的薪金“挖”走了该公司的多名促销员，严重影响了经营。张经理给促销员的底薪是400元，开瓶费是8元，并且规定每个月促销员的任务为销售额2000元以上。而新品的终端零售价格为100元，该公司给出的促销员底薪是700元，开瓶费10元并且还没有销售任务，应该说这样的条件在当地很有诱惑，所以一大批促销员纷纷辞职为竞争对手服务，让张经理的处境很尴尬，现在公司的管理有些混乱。 

　　［嘉宾会诊］ 

　　【病因一】促销员———“我用青春赌明天” 

　　“人往高处走，水往低处流”，上述案例也是促销员人才流失的情况之一，应该说在商品经济时代这是比较正常的。现在的白酒行业竞争激烈，促销员的终端服务在产品销售方面起着举足轻重的作用。尽管很多的经销商给促销员丰厚的薪金，但是促销员很难对某一个经销商保持忠诚。多数促销员对于这份工作都只是看作临时性，吃青春饭而已，所以薪金的多少往往是其判断的首要标准。促销员的心态，成为了问题的根源。 

　　【处方一】个人发展比高薪更重要 

　　我觉得，吸引促销员的因素，不能仅仅只有薪金。人的需求是分层次的，在满足基础的生活需求之后，还需要其它的要求，比如个人发展。这种需求是多数优秀促销人员都注重的，所以，在这类问题的解决上，我们首先要从促销人员的心态上着手，用薪金留人，用发展留心。应该建立一整套的人员培养体系，把其作为公司发展的重要环节认真对待。我们要努力培养并留住学习型的促销员，而那些“见钱就跑”的促销员，不要也罢！（张会亭） 

　　【处方二】名声也值钱 

　　我认为，促销员应该从三个方面来判断这个问题，第一，销售的产品是否有市场；第二，经销的公司是否会管理；第三，工资待遇是否合适。 

　　真正让促销员忠心的公司应该是形象良好，蒸蒸日上，也就是一个处在发展中的公司。 

　　作为经销公司，应该努力打造自己的公司形象，使之充满生机与活力，相信一家业界口碑良好的公司，也会成为促销人员选择的理由。 

　　如果我们只是一家小公司，人手有限，管理同样不能忽视。我们要努力营造亲情的氛围，以诚待人，用情感人，管理的主要职责就是管人嘛！（刘联锁）　

　　【病因二】经销公司———“管理无小事” 

　　上述案例中，如果跑掉的只是个别促销员，那么也是正常情况。但如果出现大批促销人员流失的情况，这家公司就有必要认真反省一下，自己的管理是否存在问题？究竟在哪些方面出现了失误？ 

　　【处方一】管理无临时 

　　很多经销商，对于促销员这个职位，是重视有余，管理不足。他们都意识到这个位置对于提升公司整体销量的作用，但是在具体管理中却松松散散。 

　　我们公司的管理模式与其它许多经销公司不同，我们的促销人员会设定常规编制，也就是说，我们公司的促销员不是临时性质，而是如同正规的人员一样考核、录用与管理，及享受公司各项福利待遇。这一点是十分重要的，它让促销人员真正地意识到自己是公司的一员。只有这样，才能让促销员更有归属感，才能更忠诚。（王久柏） 

　　【处方二】细节决定成败 

　　说老实话，促销员管理是一个常见的问题，很多公司都十分重视。但是令人遗憾的是，许多公司都做得很不到位，归结到一点，执行出现了问题。 

　　在具体操作中，有两点细节需要注意： 

　　第一：奖励周期应该是短、平、快。一方面是考虑促销员工作时间的问题，另一方面是考虑促销员积极性调动的问题。可以设置每周评比、月度评比等等，也可以采取积分形式拉动。据了解，在奖励周期上，有的企业已经做到了兑奖周期以小时计算，效果特别明显。 

　　第二：奖励内容要丰富。除了必要的物质刺激之外，我们公司还特别注重精神奖励。我建议大家可以运用“会议管理”方法，也就是说，严格执行例会制度，如每天有工作小会，每周有中层决策会，每月有公司集体大会等，在会议当中，涉及到终端问题时，都要有意识地谈谈促销员的工作情况，不论批评还是表扬，都会对其工作大有益处。 

　　只要扎实细致地做到位，我相信促销员管理是会顺畅的。（王久柏） 

　　【处方三】以关心换忠心。 

　　促销员职业群体一般以外地打工者居多，他们通常在本地没有太多的朋友，在管理中应当注重增加情感的投入。特别需要指出的是，在日常工作中，不能任意克扣她们的工资，要保证工资和提成按时发，这是管理最基础的内容。许多公司动辄大谈“人性管理”，其实连最基本的问题都没有做到，只是停留在口头上。 

　　有人说，管理促销员就象与女朋友谈恋爱，要拿出这种精神，从细节入手，比如在特殊时期，遇到她们过生日，一定要记住送上一个蛋糕，向她道一声生日快乐，平时送一些小礼品或发短信联系，询问工作情况等等。人性化管理，就是在满足人性需求角度尽可能地细心工作。人都是有感情的，我们要以关心换忠心。（李意） 

　　【病因三】竞品———“挖墙角总是站不住脚” 

市场竞争就是生死相搏。也许我们公司促销员管理做的很扎实，但是依然经不住竞争对手的恶意冲击。如果遇到案例中的这种情况，我们具体应该怎么办？兵来将挡，水来土掩，只要针对竞品的动作，分析其弱点，采取相应的对策，我们也会顺利地渡过难关。 

　　【处方一】积极调整，稳定军心 

　　我建议，主要做两方面的工作，一是根据情况调整现有促销人员的薪水，鼓舞当前仍在公司的促销人员的士气；二是给促销员进行市场变化与发展的培训，使促销人员明白成熟品牌与新入市品牌在市场推广中的难易程度是绝对不同的，如果新品能在本地区占住市场，促销人员会有好的收入，但是如果新品不能占领市场，促销人员又要重新找工作，这一走一失之间的损失也不小。只要思想工作到位，稳定军心，相信会改变竞品冲击的被动局面。（刘联锁） 

　　【处方二】从主推品种上找突破 

　　如果对手的攻势猛烈，我们也可以与竞品展开差异化竞争。比如案例中张老板的市场在县城，竞争对手主要在100元的酒上发力，受到冲击的主要是98元的酒。仔细分析一下，一个地区的高档酒的需求毕竟有限，而张老板所代理的酒水有48元的，相对而言中档市场的操作空间比较大，所以，建议张老板转移销售推广重心，增加48元品种的促销力度，提高开瓶费，相信对促销员也很有吸引力，或许，市场又一新亮点就这样形成了。（张会亭） 

　　【处方三】从新渠道找突破 

　　如果竞品大力度地招聘促销人员，可能是打算在酒店这一渠道展开强攻。我建议，我们不要与其正面冲突，可以转移销售重心，在其它渠道进行突破。 

　　改变一：在酒店，可以围绕消费者展开活动。比如可以增加抽奖活动的频率等。 

　　改变二：开辟超市渠道的销路。一般新品在超市的走量很少，只有成熟的品牌才有销量，现在张老板的产品在酒店受到影响，他还可以做超市渠道，通过超市买赠的形式吸引消费者购买。 

　　我们必须明白，市场推广并非只有上促销员一种模式，只要积极转化，也能化解竞争冲击。（李意） 

　　【处方四】抓另一销售力量酒店老板 

　　酒水的销售有三环：酒店老板、促销人员和消费者。现在减少促销人员的力量，可以加强另外的力量，比如提高对酒店老板的公关力度。一方面物质刺激，通过酒店的销售额给予返利，这也是许多企业经常采用的方式，可以将酒店的返利和礼品的回赠具体到每周和每月，这样更能调动积极性；另一方面精神满足，我们要把酒店老板的经营当成自己的事业，要对酒店的具体问题分析解决，对需要改进的地方积极建议。 

　　调动酒店老板的力量，相信也能化解促销员被“挖”的困局。（李意）