广西柳州市的潘经理最近很烦恼，因为他与沙城葡萄酒签订的合同要到期了，但是在续签合同的时候，厂家业务员提出第一次打款拿货就要打够上一年全部销售额的要求，否则就另找其它经销商。潘经理很为难，一方面他不想放弃这个全国知名品牌在柳州的代理权，毕竟他是该品牌在柳州的第一家经销商，通过一年时间的运作，虽然该品牌没有很火爆的市场，但也算是小有起色了；另一方面，如果真得按业务员的要求来，就会造成公司的流动资金紧张的局面，影响公司的发展。记得在上一年也就是厂家第一年开拓柳州市场的时候，给了潘经理很多优惠条件，其中并没有销量的限制，当时业务员允诺，"什么时候要货都可以，要多少也可以”。现在该品牌在柳州已经有了一定的市场，可厂家却变卦了，提高了续签合同的条件。潘经理觉得，这是厂家故意过河拆桥，没有良心。随着合同续签的一拖再拖，该品牌的市场开始受影响了。潘经理该怎么办？ 

　　[嘉宾会诊] 

　　本期嘉宾 

　　广西河池民富贸易商行 　　莫锦鸿 

　　山东济南宏达酒水供应站 　吴金生 

　　广东潮州群酒贸易商行 　　汤伟群 

　　福建漳州商发副食品公司 　赖耀明 

　　浙江宁波鸿达副食品商行 　劳修洪 

　　实战营销专家　　　　　　王荣耀 

　　病因一：登高枝，甩难友 

　　问题很简单，摆明了不让你做，他自己还不说，让你主动放弃。 

　　【病因】 

　　厂家冒着丢掉既得市场的危险，提出如此苛刻的续约条件，我认为可能是厂家铁心要更换新的经销商。但是厂家也不能说换就换，这样会影响他再次招商，所以他就提高续约条件，毕竟压一年的款可不是每个经销商都玩得起。经销商通常都会顾虑重重，假如新市场销售量不大，市场又处于成长培育当中，万一最后卖不掉咋办？厂家就是认为经销商不会答应，他才可以名正言顺地更换经销商，以掩人耳目，保持自己形象。既然厂家要更换经销商，就算作为弱势的经销商提出"商量”等条件，厂家也是不会理睬的。 

　　厂家为什么要换经销商，不就是因为销量上不去么？难道销量没上去，就要被撤吗？市场开发是分阶段的，不可能第一年就赢利呀！我是先驱变成了先烈。新经销商实力更大，终端网络更好，当然厂家更喜欢了。厂家这样做，就是过河拆桥！（莫锦鸿） 

　　【处方一】说服厂家，沟通为要 

　　许多厂商分手，很多的原因是沟通不到位，如果还是想做的话就先和他谈判，看看是不是还有商量的余地。要搞清楚厂家的下一步工作，以及对你的要求。同时一定要注意自己的合作伙伴的各种变化，同时替他多考虑。我们应该学会换位思考，多站在合作对方的角度分析问题。市场不行，可以再投入；铺货不够，可以再加强。你也不能让厂家一方让步，两方都应各退一步，做生意还是以和为贵的好。（莫锦鸿） 

　　【处方二】恩威并施 

　　我们一方面威胁他，强龙压不过地头蛇。这个地方的江山是我打下的，我的网络还在，我当地的客情关系很好。如果你真要换，你就换，我不怕。牌子是我做起来的，就好像孩子是我养大的，我知道这个孩子的优点在那里，毛病在那里。 

　　另一方面和他套关系，毕竟合作了很长时间，他总不会这点面子也不给吧，或许事情也会出现转机。（汤伟群） 

　　【处方三】放弃也是一种美丽 

　　经销商也应该反省一下，厂家为什么要如此苛刻，是不是还是因为自身能力不够的缘故呢？这时候，我们要全面考察一下自己的市场，自己的网络是否出现了问题？还有什么是自己网络的空白点？需要补充什么工作？只有这样，才能让自己对问题有更客观的认识，才能更好地解决问题。 

　　自己的能力的确不行的话，何苦费心费力地占有这个品牌，反而束缚了这个品牌的发展。反正你也做不好，不如让更有能力的经销商来做。他做好了，也有你的功劳，毕竟咱是第一个做这个品牌的经销商；他做不好，岂不是更说明了咱的放弃是有远见的么？（赖耀明） 

　　病因二：压资金，保忠心 

　　现在跟厂家打交道要小心，就算是你能消化掉那么多的货，你也不能一次打完款，否则你就没有发言权了，你在一年里都是被动的。 

　　【病因】 

　　有很多商家既代理着A类品牌的产品，又代理着B类品牌的同类产品。这时两个品牌之间的竞争就会集中在经销商更愿意在哪个品牌上投入资金上。厂家用提高续签合同条件的方式来要挟经销商，更多的目的是希望占用经销商的资金，使他无法经销竞品。 

　　厂家往往会想，"哼，我就不信，这么多的货放在你的仓库里，你就不给我认真地推？你打了那么多款，还不得安安心心听我的？”厂家占有经销商的资金就是为了保证经销商对其忠心。（吴金生） 

　　【处方一】发展重于得失 

　　实力小的经销商就容易受欺负。不投入不冒些风险怎么壮大自己？不壮大自己就永远受厂家的欺负。这时候就不要考虑得失，要考虑发展。如果市场越来越好，就算厂家加码，你的利润还是增加的。因为整个蛋糕扩大了。所以，要从长远考虑，想想这个品牌在你的市场上一枝独秀的风光，这点投入就不算什么了。（劳修洪） 

　　【处方二】销量提升，要依据市场实际 

　　在与厂家续签合同的时候，厂家会提出下一年的保底销量。这个量一般会比当年的销量高。这是厂家站在市场发展角度上提出的，认为产品的销量应该逐步增长的过程。厂家之所以向潘经理提出这个要求，可能也是出于这种目的，认为该品牌的销量可以再提升。 

　　这时作为对当地市场十分了解的经销商来说，不能完全听从厂家的条件，应该在考察市场容量的基础上与厂家谈判。其实厂家也应该知道，如果市场上的确不能够容纳更多产品，贸然把货都堆到了经销商的仓库里，这会增加经销商的库存压力，使经销商为了急速抛出积压产品而采取降价等极端措施，这样反而会让该品牌的市场死掉。这时，作为经销商更应该和厂家说明利害关系，共同维护市场。（赖耀明） 

　　【处方三】信誉也是一种保证 

　　经销商应该用自己与厂家多年合作的信誉来提出保证，保证不会损害该品牌的利益，切实配合厂家做好市场，力求和厂家达成共识。厂家不会很为难经销商，毕竟维护一个老经销商要比开发一个新经销商容易些。（汤伟群） 

　　【处方四】又一个要政策的好时机 

　　厂商之间本来就是博弈。厂家打压商家，是很常见的情况，作为商家，要积极应对，不可轻言放弃。如果厂家有诚心做市场，只是期望商家更专心，在这种情况下，我们就可以本着让市场发展更快更好的出发点，想想应对之策。 

　　你让我打款，行，没问题！你能给我什么呢？第一，更多的市场支持，也是为了投入产出的平衡；第二，可行的市场开发方案，也就是落实销量的解决方案。 

　　如果上述两点解决了，相信市场发展是良性的，这种投入也是值得的。（王荣耀） 

　　病因三：要业绩，耍手腕 

　　如果业务员为了提升业绩的话，那么他说的话，很大程度是在试探你，用市场吓唬你。吓住了，他提升；吓不住，他还可以说，按照以前的手法操作。 

　　【病因】 

　　这种情况也有可能是由于业务员的个人行为。通常到年底时，厂家要考核业务员的业绩。正好也到了与经销商续签合同的时候。因为年底是酒类销售的旺季，经销商绝对不会舍弃原有品牌已经运作成功的市场，反而会希望继续经营该品牌，以期该品牌在旺季来临之时可以给他创造可观的利润。这时，业务员可能就会利用经销商这样的心理来提高续签价码，以提高他自己的业绩。（汤伟群） 

　　【处方一】以硬对硬 

　　我在当地虽然不算是有势力的经销商，但是你要真给我玩硬的，还真不行。既然他吓唬你，那你就吓唬他。你就把地头蛇的阵势给他摆出来，明着告诉业务员，"我黑白两道通吃，如果你小子敢耍滑头，我让你在这里没办法呆！你的产品休想在我的地盘上走！”（吓唬就算是吹，也要语气很重。）吹完了，再对他说，"你先回去和领导商量，其实我们在去年合作还是不错的，但是你要让我打这么多的款，我真的是没有。这样吧，我也不为难你，我打两个月旺季销量的款。”（语气要软，在钱上要装穷。要让业务员知道，你之所以多打一个月的款，是给他面子。）（王荣耀） 

　　【处方二】用上司压他 

　　这个时候可以给厂家打电话来核实一下，这种调整是厂家做出的政策还是业务员自己的伎俩。如果这个政策是业务员自己搞出来用来提高业绩的手段，就可以和业务员说："这样吧，我可以直接和总公司来讨论一下，省得你如此为难。”他一个业务员敢让上级知道他的小花样吗？他自然而然就会放弃耍手段了。而且这样说也不会伤害和业务员已经建立的感情。（莫锦鸿） 

　　【备注】 

　　针对不同病因，以上处方可以单独服用，也可以同时采用，进行复合治疗。