这是一场突如其来的变化，对于刚实现市场的摩托车企业来说，一场新的营销革命悄然而来。接受并有效地运用更合适的营销手段，这是企业必须要做的。在充分研究营销原理与新的市场形势后，宗申进行了一场迎接市场转变的全面营销变革，以大营销理念率先打破传统营销模式的樊篱。 

　　通过对营销思路的重新梳理，对市场的重新定位，宗申重新演绎着大市场背景下的大营销。产品、渠道、服务与促销等多种策略的综合运用，为营销宗申打开市场新通道。 

　　产品策略 

　　在现阶段，摩托车的实用功能是消费者最关心的，也是顾客的消费核心所在。正是这样，产品的重要性会在消费实践中日益突现，因此，不断强化产品力，将是营销的本源推动力。 

　　宗申在产品策略上，体现出三个最突出的特点：品质、品类与推广。 

　　品质。 

　　宗申集团在行业内最早成立了技术研发中心，引进国外的先进技术和科技研发人员，着手开展技术研究工作，并取得众多的成效。同时宗申还一步一步地与国外品牌合资合作，如跟意大利的比亚乔，美国的哈雷公司合作，引进他们的技术力量，结合我们成熟的销售网络，把产品真正打造成精品。 

　　在企业品质发展的道路上，宗申品牌主要从八大方面来提升品质：一是产品配套品质提升，二是产品定位的拉伸，三是产品品质的提升，四是渠道品质再造，五是服务品质再造，六是文化用品的全面推广与品质提升，七是标准化物流渠道的管理，八是开放式的营销管理等。从产品的研发、制作、销售、服务一条龙全面提升品质，实现再造，这是一个艰苦的历程，但宗申既然已经踏出这一步，就一定会得到消费者的认可，得到市场的认同。 

　　在2004年宗申的战略计划上，每一步都需要企业踏踏实实地走好，对配套质量的入厂严格把控，包括一个螺丝钉都要检查，同时在组装及生产过程中，严密监控，不得放过一个不合格的产品流入市场。在物流上，严格控制野蛮装卸，同时提高物流速度，降低物流成本。在服务上，引入先进的服务管理机制，从终端，源头把服务质量抓好。 

　　品类： 

　　摩托车的停放面积是汽车的1／4，通过能力也大大强于汽车，是疏散交通的最好工具之一。据悉，到2005年，中国摩托车市场需求量将为1200万--1300万辆，到2010年市场需求量为1400--1500万辆。今后数年内，广大农村、城乡结合部将是中国摩托车市场发展的热点，高档次、深加工，能与国际流行车型媲美的摩托车将进一步受到欢迎。由于中国很多城市禁摩，因此许多企业把市场开拓重点转向了城镇和农村市场，一旦中国大中城市对摩托车解禁，需求会向中、大排量发展。摩托车质量档次会随着全国达到小康的进程而不断增长和提高。 

　　在产品开发上，宗申有两种考虑：一是结合时代发展需要，与时代同步。在当今世界，环保呼声一浪高过一浪，与环境共存的可持续发展思路被纳入宗申的产品开发战略之中。，专家指出，水冷摩托车与风冷摩托车相比有五大明显优势：一是使用寿命长；二是动力强劲，功率提高20%左右；三是省油20%；四是废气排放较少；五是发动机噪声小。为此，宗申专门开发出电动环保自行车TDL02Z和ZS`125-2（V）系列，这是具有自主知识产权的绿色环保交通工具。作为高科技产品，它集微电子、计算机智能控制、化学电源、新材料等新技术于一体。 

　　二是根据消费者的需求，不断融入新的消费理念和时代元素。为了使产品开发更适合消费者，宗申将产品研发的触角伸到市场上，广泛而深入地收集市场信息，有针对性地开发，使产品有了更大的适应性。该系列车具有流畅完美的外观造型，安全合理的结构设计，一次充电时间7—9小时，无极调速把手，太子龙组合大灯，前避震，无刷电机，中心减震，豪华后备箱，三合一大灯，该车操作简便，具有人力骑行轻便，电力驱动，脚踏驱动和电力与脚踏助力并用等功能。齐全的功能，更人性化的设计，是产品开发的亮点与重心。 

　　推广。 

　　1、借势。借助重大活动的影响力与辐射力，为新品的推广开渠引水。2002年9月1日，乐山大佛建成1200年，乐山市举办了盛况空前的2002年中国民间艺术游。我国著名摩托车生产企业，宗申摩托集团于当日在乐山新时代广场举行了盛大的宗申新品展示订购会暨宗申十周年大庆活动。活动中展出了宗申近期推出的多项拥有自主知识产权的新品车、纪念车和概念车。现场举行的新品签售活动使得新品车被踊跃抢购。特别是活动中展出宗申近期推出的宗申吉祥摩托车被大会组委会定位“乐山大佛节旅游产品交易会唯一指定产品”。乐山市委，市政府领导现场进行了授牌。 

　　2、造势。如何形成自己独特的吸引力，为产品推广提供动力？为了使推广更有效，宗申为产品增添新的元素。为配合丰富乐山大佛节活动，宗申在乌尤寺举行了简短的祈福大会，祝福祖国强大、繁荣、人民幸福安康，也祝愿宗申消费者吉祥平安。同时，为新款吉祥摩托开光见福。车灯照出“福”“喜”字样，该产品拥有多项自主知识产权的专利技术，如平衡发动机，数码智能检测系统等技术。除了运用了轴转动，新型数码防盗器和只能检测系统等多种先进技术，该车既运用了宗申的科技知识，也吸纳了中国传统文化精髓，达到艺术与技术的完美结合。该车一推出就受到了消费者的极大关注。 

　终端策略

　　近几年，摩托车行业产销率越来越高，但利润越来越薄，长期的价格竞争使广大的企业无力去投资、去开发新技术、新产品，产品质量和售后服务也难以得到保证。摩托车行业的竞争应该由价格竞争转向技术竞争、产品竞争、服务竞争和渠道的竞争，其中终端营销也逐渐成为摩托车行业研究的课题。决胜在终端，战略已经在转移，宗申作为行业的领头品牌之一，在终端营销方面取得辉煌的成绩。 我们把目光聚焦与宗申的终端营销，去体验摩托车行业控制终端销售的重要性。　

　　加大终端网络渠道的建设和维护力度。宗申目前拥有的零售网点有2000多家，而延伸的三级零售网点、四级零售网点近万家，其中宗申专卖店就有1000多家，2002年的县级网点覆盖率达到82.17%。宗申品牌已经成为行业领导品牌之一，而宗申网络渠道也已经深入到全国各地的县、市和大部分乡镇，遍及中国960万平方公里。除了提高网络覆盖率，建立全新的销售和服务网络，抢占市场空白点，宗申在网络质量上也狠下功夫。对现有的网络，宗申以“六项指标考核”及其他管理考核指标严格对网络质量进行把关，让经销商产生紧迫感，对不合格的经销商随时进行调整和撤换，从而大大增强了网络的质量。正因为宗申健全的网络渠道，使宗申的产品能够快速进入终端市场，直接面对用户。　

　　终端卖场形象统一。宗申在今年对全国各地终端卖场进行全面的梳理，统一卖场形象。为了全面统一宗申的卖场形象，早在去年，公司总部就根据“VI”、“CI”标识，对全国各个终端卖场制作了门头喷绘、室内形象墙、丝印挂画等，对产品展示台、服务台等进行了形象统一，对卖场的销售人员和服务人员统一服装。同时，宗申还在全国各地建设了许多专卖店和特约维修站，更从形象上进行了统一和规范。宗申统一了整个终端卖场形象，提高消费者购买环境。　

　　终端灵活的行销策略。宗申经常对终端的经销商进行经营指导，帮助他们卖车，给他们引路。宗申要求经销商在经营上要灵活多样，不局限于一种销售方式，变简单的“销售”为“营销”。如今，宗申正在倡导经销商走出店面，改“坐商”为“行商”，将卖场建成流动的“超市”，把产品带到所辖地理面积内，到乡镇及企业、厂矿等人群聚集地区，集中宣传，展示企业及品牌形象并现场卖车，从而提高产品的市场占有率。　

　　终端导购及服务人员的培训，建立高效的营销队伍。宗申一直以来，都把终端营销导购人员和服务人员的培训工作放在第一位，公司总部定期召集一批营销和服务人员回总公司参加培训，同时各个营销分部会同宗申的服务管理商召集经销商人员及特约维修站的服务人员就专业知识、服务水平等进行培训，从而大大提高了终端的导购能力。　

　　终端市场广告传播策略。零售终端地域广，幅员辽阔，如何实施好的广告策略对终端市场的带动起到至关重要的作用。宗申为了抢占终端市场，提高宗申品牌在终端市场特别是广大的农村市场的知名度和购买率，宗申对终端市场的广告投放进行了整合传播。首先，在视媒投放上，在中央电视台和卫视上进行高端传播，覆盖广大城镇。同时各卖场在当地主要电视台上进行广告投放，从而实现全面撒网，各个击破。其次，在城乡的主要交通路道制作发布了大量的墙体广告和路牌广告，从而大大提高品牌在当地的影响力度。最后，终端市场还针对性地投放车身广告、报媒广告，同时附以软文宣传。正因为密集而周全的广告覆盖，使宗申品牌的知名度一直走在行业的前列。　

　　终端市场产品策略。产品是品牌的生命，如何使终端产品布局合理、价格适当成为厂家和商家非常头痛的问题。宗申一开始就从以下几个方面对终端市场的产品进行合理化的规范，根据不同终端市场特点，实行一地一策，差异化营销。第一，梳理产品结构，使产品布局合理化。尽量使公司的产品覆盖到市场，也尽量使公司研制开发出市场需求的产品。第二，梳理产品价格，使产品价格与地方经济的发展同步，终端价格灵活，及时根据市场的变化作出调整，从而满足市场的需求，但尽量不打价格战。第三，推进终端新品推广，公司对研制开发出的新品及时送到终端市场，采取宣传车型图片、POP、丝印挂画等多种宣传形式进行宣传。　

　　终端市场求新求变的促销策略。促销活动可以使销售如虎添翼，好的促销活动能够提升品牌知名度和美誉度，以及产品的购买率。但各个品牌为争夺市场，促销大战硝烟四起，消费者被常规老套的促销活动麻木了，效果越来越差，厂家的银子却越花越多。而宗申一直在促销道路上求新求变，具体说来有以下几点值得借鉴：第一，促销活动成体系化和系统化，层层深入，使消费者不知觉地记住并购买宗申。这就要求各个营销分部的主管严格按照公司统一的营销策略，领会其精神要领，作出好的促销活动。第二，形成促销差异化理论，在促销方式内容上尽量求新求变，通过差异化来取悦于消费者，从而达到好的销售。第三，把握好的促销时间，从而达到事半功倍的效果。第四，促销礼品的创新。在礼品的设计和制作上尽量创新，并满足顾客的需求。　

　　终端优质的服务措施。宗申施行3COO远程管理模式，对全国实施联营、联网、联保三级服务网络策略，为用户提供零距离服务；宗申目前遍及全国的技术服务网络、授权特约维修站1000余家，配备一流的检测设备、维修工具，维修服务人员1000余人。同时实行计算机联网的维修配件供应，主要零配件三包有效期已经提高到10000公里，常规配件随到随换，特殊配件48小时供应到位。全国开通24小时免费服务热线，城镇用户投诉24小时处理完毕，边远地区48小时内处理完毕。　

　　终端信息处理策略。终端一直是企业信息的来源，如何抓住终端信息，并根据信息进行分析和处理，对整个企业的运作和决策起到至关重要的作用。宗申的片区信息人员常年在终端市场收集一手信息，公司总部也成立终端信息小组，常年对片区市场经销商和重点用户进行信息追踪，对投诉问题进行及时快速处理，大量的市场信息为企业的决策有非常重要的作用。 

　　服务策略 

　　在同质化的时代，用户不仅普遍关注品牌的售后服务实力，更注重享受售后服务过程的人本关怀，如此一来，通过人性化的服务创造良好的口碑效应，以实现更高层次的用户满意度。将零售商由零售商朋友转化为服务商朋友，在产品、文化、知识从生产型企业转化为学习型企业。宗申用文化传播指标、新产品推广指标、快速的市场反馈回应指标、网络维护与发展指标及48小时联保、联营、联网的三联服务体系来规范市场行为。具体操作包括系列促销活动、培训导购员、走访商家，渠道建设；宗申用知识营销、信息营销、服务营销、终端营销的科学营销方式引导科学的消费，实施大网络、精耕作、微服务、新开拓策略。走出厂门，走进商家，与商家共同探讨行销策略和产品质量改进。在与商家的平行互动过程中，帮助商家建立和完善促销结构，同时树立宗申服务形象、创立了严格而规范的宗申品牌质量方针即提出双百方针：用户百分之百满意、百分之百用户满意。　　 

　　2003年的秋季，一场新的“风暴”正在上演，继今年3.15之际宗申发出的向雷锋同志学习的大型“宗申学雷锋、服务树新风”主题服务活动之后，宗申再次拿出100多万元资金，向宗申的用户及广大消费者真情回报，再次鼓励全国人民向雷锋同志学习，这次以“宗申雷锋金秋服务·百万大奖回报用户——2003年宗申雷锋服务真情回报用户秋季巡回活动”为主题的服务活动，在业界掀起一股新的学习雷锋风暴，宗申让雷锋精神再一次感动全中国。 

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：fhj78@163.com