对市场潜力巨大的质疑
来源:不详 | 编辑:毛浓月 | 发布时间:2004-12-15
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内容导读:0......
- 市场潜力巨大并不是什么利好的消息!
经常看到诸如“数亿元的大市场等您共享”、“空白市场,附首是金”、“市场潜力随您想象”等之类让人极其心动的话语。
许多企业和营销人士兴奋之余,大手笔投入,高呼欲建立新品类的领导者!如果是实力雄厚的大企业,倒也是一个不错的机会!
可许多中小企业热衷于其中乐此不彼,很令人担忧!
稍微懂一点市场营销知识与管理的人都会清楚,“需要”和“需求”是两个截然不同的概念!
单有欲望是不够的,还没有形成市场。
因为尽管有需要欲望,但没有实际购买能力,或者说还没有意识到这种欲望的重要性,就没有构成真正的市场“需求”。
SARS时期,一家家用电器公司推出一种消菌的坐便器,在西安全面上市!这是一种用在马桶上杀菌的附加装置!
如果说这个产品在中国的市场潜力巨大,没有人敢怀疑!
您看看!多么好的产品,而且上市时机也非常好!
就是这样一个在企业和营销人士看来前景无限的产品,到现在也没有买出去几台,加上企业庞大的投入,现在几乎难以为继!
为什么?
就算是保守的估计,至少也有数百亿的巨大市场……
是这个产品没有市场吗?
显然不是!
调查证明,对如此好的产品,消费者非常感兴趣!
就是说,消费者确实需要这个产品,进一步说,这个产品的市场潜力巨大!
而事实就是最好的明证
——产品卖不动!
我们来看看!
消费者感兴趣是一回事,而买是另外一回事!
感兴趣不等于会买!
“这个产品好不好!好!但是你让我买,就不一定了!”
在他们看来,花2000元钱买这个东西不如买一台冰箱放在家里实在!
这玩意装在卫生间里,不是谁都能看到的!
一台时尚的冰箱却是朋友都可以看见的!
更何况国人目前许多家庭还没有冰箱!
也就是说,消费者有这个需要没有用,还必须要有相应的经济能力和生活观念支持需要,使其产生需求!
凡是人,都希望开奔驰坐宝马!这是每个人的欲望需要!
但你能因此而说市场有如此大的需求吗?
另外非典时期,大家认为最安全的地方是家里,所以几乎足不出户,既然在家里,还用的着坐便器来消毒吗?
而坐便器是一个新兴产品,大都在商场售卖,如此一来,产生通路障碍(非典时期,谁还闲着逛商场)!这也是产品失败的一个原因……
当然,有人会说,可以通过营销以很少的钱达到效果!
但不要忘了,就算你的产品概念如何好……,他们的初级需要能否上升为需求,才是最根本的!也就是说,脱离了消费动机,一切广告都没有用!
所以首先的任务不是如何寻找一个好的概念,而是要先迎合、建立、强化消费者的消费动机!去培育市场……
所以需要企业良性健康的现金流支持!
所以不适合中小企业!尤其是正在生存中的中小企业!
换个说法,如此大的市场,您有相应的市场开发能力吗?
要知道,如何从“需要”到“需求”再到“购买”这是多少企业为之努力、为之付出、为之喜怒的目标……
又有多少企业为了这“惊险一跳”而付出了成千上万乃至上亿的投入,结果却葬身深渊!
最近一个客户推出一种臭氧消毒机和水消毒设备,前者可以装在家里和公共场合使用,后者主要用于银行机关等单位,从龙头出来的水直接洗手就可以消毒!
如此好的产品,市场潜力巨大!
许多家庭都有这个需要!
但这个需要目前不足于构成需求!
也就是说,除非企业拿出个七八百万(余世维上海公开课-变革管理与文化) ,再准备亏损至少两年!
有多少企业可以如此?
这适合我们的中小企业吗?
所以,一个产品有巨大的潜力是一回事,目前有无有效的需求是另一回事!
中小企业在选择产品开发时,一定要考虑好这点!
不要因为市场潜力巨大就第一个盲目投入,如果真的有需求,可以跟在大企业后面,待他们说服消费者建立起了有效的消费动机后,以追随者或挑战者的角色迅速跟上!
毛浓月:西北实战营销者,一直致力于糖酒类产品的整合推广服务;为众多公司提供咨询服务,现为同心育诚营销咨询机构策划总监。联系电话:13379236337,电子邮件:imcvip@126.com欢迎来函讨论!
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