那是互联网的第一个春天。每个有抱负的年轻人都知道“眼球经济”、“纳斯达克”；只要有一份写着“市梦率”的商业计划书和一张MBA的履历，风险投资就会蜂拥而来；一个月里会有上千家.com出现，“淘金”的人们可以站满一个足球场；“西装领带”的陈规被打破了，新偶像是在天安门玩轮滑的技术“嬉皮”。 

　　但好梦是如此的短暂。这个巨大泡沫以它膨胀时同样的速度破灭。2001年，曾经超万点的纳斯达克指数跌到了1300点。那些曾经宣称要用“鼠标统治水泥”的人又象逃难一样地离开，当然还带着没“烧”完的美金。 

　　当风险投资商也开始长叹“几乎所有的互联网商业模式都不能盈利”的时候，还有少数人选择留下来，他们不是网络的幸存者，他们是坚守者。 

　　来看一看他们其中的代表人物——代表电子商务的阿里巴巴创始人马云，代表网络游戏的盛大网络创始人陈天桥，从事旅游业务的携程网创始人梁建章以及短信业务掌上灵通的CEO杨镭。 

　　我们用“骑士”来命名他们。因为在最困难的日子里，人们把这些固执的家伙看作冲向风车的“堂·吉柯德”。而当网络轮回的时候，他们成为了新的英雄。 

　　在互联网最风光的时候，他们从来都不是焦点人物。他们拿到的风险投资并不多。阿里巴巴500万，盛大300万，携程300万，掌上灵通的前身英斯克500万美元。 

　　他们从没有改变过方向，尽管他们的商业模式在美国欧洲都找不到现成的榜样，但却实实在在的长在这块土地上。 

　　他们的成功都不是因为比别人更懂“鼠标”，而是比别人更理解“水泥”，更理解客户的需要。 

　　在电子商务领域，马云从一开始就注意解决中小企业网上贸易的诚信问题。他甚至可以帮自己的客户培训礼仪。 

　　盛大陈天桥因为代理了一款不属于自己的网络游戏而致富，在这个过程中主要打交道的是分散在国内各地的网吧，尤其是二级城市和小县城。他的手段也不新鲜——和当时像盛大一样没有多少资金、小规模的经销商结成利益同盟，后者用的也是最原始的上门推销方法，然而效果却是，其代理的游戏一度在全国市场达到了60%的占有率。 

　　而携程网的梁建章，2000年就让自己的员工守在机场车站把携程卡散发到全国各地的客商，不管他们最后是通过网上还是电话来使用。此举使他的利润率始终保持在3%以上的水平；而传统旅游业的利润是1％。 

　　杨镭上任以后的灵通网，也并没有把网上平台作为主要推广手段。而是在全国铺了上百个点，让自己的员工和移动运营商一起摇旗呐喊。 

　　他们依旧具有“新经济”概念下商业精英人士的特质：受过良好的高等教育，有满脑子的想法，并且敢于大胆尝试。但他们既精明又克制。“在危机的时候集权，在和平时期放权”。当他们开始做这个企业的时候，就不是为了出售而做。而当他们出手收购的时候，下手果断。当发觉价钱过高的时候，又会理智地撤出。 

　　而且，与以互联网传道士的身份自居的门户网站相比，他们至今仍保持着对互联网超强的，也更纯粹的痴迷和使命感：2000年1月，梁建章出版了最早的，也是互联网公司的CEO中唯一的一本有关互联网的论著《网络社会的崛起》，内容涉及广袤社会生活的各个方面；由马云组织的“西湖论剑”即使在行业最低迷的时期也照常举行。 

　　如果说他们运气好的话，只有一个例证。他们都远离了是非喧嚣的北京，而安营在更商业化的上海或者杭州。在这些真正的赢家中，除了杨镭是北京人，另外三位均出自江浙。众所周知“浙商”的本领。 

　　19世纪下半叶鼓吹“美国梦”的作家霍雷肖·阿尔杰（Horatio Alger）在他120多本、总销量超过2000万册的小说中提出了“美国梦”的公式，即白手起家不仅要靠“能力”（Ability）和“品性”（Character），而且要有“运气”（Break of luck）。 

　　一百多年后，中国“互联网梦”的公式是：坚持、务实和理解客户。　

狂狷马云的街头智慧
　　他是中国第一个对互联网的商业用途作出探索的人，并因此被国外媒体称为Mr.internet；在互联网最寒冷的冬天里，他的阿里巴巴也是最早宣布赢利的.com之一；他是国内第一个登上《Forbes》封面的，他的公司被哈佛、斯坦福等著名商学院选为案例；2003年7月英国首相布莱尔来访上海时点名要求见面的六位企业家中有他；甚至阅人无数的金庸先生也欣然赠他题词“临渊羡鱼，不如退而结网”。 

　　但是这些“光辉”的记录似乎并不能打消外界对他的狐疑。在媒体的眼中，马云始终是一个大话如牛的家伙，用来形容他的词语中充斥着“傲慢”、“狂妄”、“骄傲自大”、“目中无人”等。“他看上去就是很精明的样子，然而从来不对自己说过的话作一个详细的注释。” 

　　以最近发生的事情为例，今年二月，阿里巴巴特意在北京公布了自己总额为8200万美金的新一轮私募成功，这是迄今为止中国互联网业金额最大的一次募资。但是当媒体向马云表示祝贺时，他却回答：“你应该恭喜的是我们的投资者，而不是我们。”考虑到阿里巴巴在2003年远未结束的时候就已经宣布赢利超过1个亿人民币，再加上本次融资，媒体向马云询问他会如何运作这些资金。马云的回答同样空洞无趣：为电子商务的下一步发展作准备。随后，他便抛出了一个听上去非常狂妄的目标：“2004年，我们要实现每天利润100万；2005年，我们要每天缴税100万。” 

　　“谁知道他的故事里虚的成分多，还是实的成分多？”一位互联网的同行说，“我感觉他要不就是个魔术师，要么就是个气功大师，他是不是能够控制那些投资人的意志？” 

　　半个月后，坐在西湖边的星巴克咖啡里，马云听到这个问题呵呵一乐。“反正，我老婆没有认为我狂，我同事没有认为我狂。跟我多年的人，没有认为我狂。” 

　　马云是一个很缺乏安全感的人——这是记者在与马云之间长达3个小时对话后的总结。按照马云自己的表述是：经常坐立不安；如果有人突然推门进来，会吓他一跳。而在人多的环境中，他喜欢躲在角落里，可以观察到全局，却又不容易被打扰。这也是为什么他将公司总部放在杭州的原因。“在这里，我随时可以知道北京那边发生了什么，美国那边发生了什么，但是他们却并不知道我们。” 

　　不想被别人看透似乎是马云的本能。“有些东西，我不能说，它自有它当时的用意。而有些东西，属于商业秘密，你知道保密这是行军要诀。” 

　　其实，马云对外宣称的数字，都是通过财务统计过的。单日赢利100万的目标，其实在2003年7月就已经单月实现了。而他在公众面前夸下的“海口”，也都是公司内部正在执行的目标。“虽然我们没上市，但是我们的财务体系非常规范。”阿里巴巴的CFO蔡崇信说。 

　　该怎么理解马云呢？“就看你怎么听他的话了。马云在北大演讲的时候，下面的学生听得哈哈大笑。但是我们一起走过来的人当时是流泪了的。”长期追随马云的副总裁金建杭说。 

　　江湖 

　　马云不是一个容易敞开心扉的人。虽然如其常年老友、现任6688网站CEO王峻涛所言：“他热衷交友，对朋友也容易坦诚相待”，但在公众面前，马云有一种很强烈的自我保护意识。甚至在朋友圈子里，虽然马云以“聪明人点子多”、“经常帮大家出主意”闻名，谈话中其实也绝少谈及自己公司的具体状况。 

　　马云经常以“江湖”比喻这个世界。“如果他真的是个剑客，就是动不动为朋友两肋插刀，但绝口不提自己心事的那种。”蔡崇信说。 

　　马云坦言自己其实是经历了从“骗子”到“疯子”再到“狂人”的阶段。这一方面可能是因为自己的性格所致——“我是当老师出身的，没办法，不管对的错的，只要我能看到，我都要说出来”。而另外一个重要原因则在于，外界其实从来就缺乏对阿里巴巴的真正了解。 

　　1999年，阿里巴巴创立的时候，虽然也正是互联网的热潮，但是在国内，大家的注意力始终是放在门户网站上。“1999年，他做电子商务网站，本身就是一个逆势而为的举动。”搜弧的首席运营官古永锵在评价马云的行事风格时说。阿里巴巴的B2B模式，即便是今天在美国，也难觅一个成功范例。　

　　而镜子的另一面，由于诸多原因，在互联网产业本身都几经起落的情况下，马云却始终只乐于向公众讲述故事里最欢快的那些片段——而作为中国电子商务王者的真正商业故事，很大程度上便因此缺位了。 

　　除了公司极少的几位高管，外界至今仍无人知晓马云近几年来真实的心路历程。不过按照西陆网CEO耿峻强的说法：“其实大家都是恐惧过的，只不过马云表现得更坚定一些”。 

　　在西湖边接受《环球企业家》记者专访时，马云只用了一句话来形容自己的长期状态：“我晚上睡觉，通常是一到早上就发现已经睡到脚头了。” 

　　故事应该从1999年10月讲起。此时，距阿里巴巴注册成立一个月的时间，由高盛牵头的500万美元风险资金到了公司账上。马云用这笔钱做的第一件事情，就是从香港和美国引进大量的外部人才。这个时期，也正是马云对外称“创业人员只能够担任连长及以下的职位，团长级以上全部由MBA担任”的时候。彼时，12个人的高管团队中除了马云自己，已经全部来自海外。 

　　“因为有钱，我当时希望有高手进来。”马云说。他坦承，自己其实犯过很多公司都曾犯过的错误。 

　　2000年9月10日，是阿里巴巴公司成立一周年，也是马云的生日。当时，互联网的风云人物中，新浪的王志东、网易的丁磊、搜弧的张朝阳以及8848网站的王峻涛等人物，虽然大家都在北京，却从未聚在一起过。马云想让大家聚在一起聊一聊，考虑到三大门户之间的竞争性质，他邀请了金庸从中穿线。由于这许多风云人物齐聚引起的轰动，马云后来干脆将此活动改为了一年一度的“西湖论剑”。 

　　“那个时候真是互联网的好时光。”拿着当时拍下的照片，马云不禁感叹。 

　　但是在那次活动的第二天，马云就给公司发出了“处于高度危机状态”的通知。10月1日到3日，马云在当年毛泽东住过的西湖宾馆召开了“遵义会议”。会上，马云提出了“到底谁是我们的客户，我们的客户到底需要什么产品”的问题，同时展开了“延安整风运动”。 

　　这几件大事的主旨，其实就是“把权利恢复到自己身上”。 

　　“内部声音很杂。”最大的分歧，是公司的方向之争。香港员工建议改型公司，并偏重于走电子商务的交易，以中华网为模板，为别的公司建设大网站。他们称，虽然China.com自己赚钱并不多，但是华尔街却很是看好，而阿里巴巴应该迎合他们。 

　　美国的员工则认为要发展技术平台，发展电子商务解决方案为大企业解决交易的问题。“香港，美国两地的员工各有想法，中国这边就傻眼了。” 

　　马云马上进行了大规模的人事“调整”。撤消了欧洲和美国的办事处，上海、昆明、重庆、大连的办事处也被裁掉，“大年三十晚上，我们把香港的员工也清除掉了。” 

　　这不是一个容易的决定。以电子商务解决方案为例，当时其实已经占到了公司月营收额的60%。“现在想想，当时做这个决定真痛！”不过马云看的很清楚：发展电子商务解决方案，不仅耗费人力财力，而且要做大企业的生意，要做政府部门的生意，这不是阿里巴巴的强项。 

　　“领导者在危机关头要集权，在和平时期要放权”，马云很清楚自己该干什么。 

　　“回过头来看会发现，如果不开这个会议，自己的权利会彻底不能把握了。”马云至今还心有余悸，“幸运的是我提前了半年，如果这帮人去跟董事会沟通，前途就没有了。” 

　　半年后，美国纳斯达克股市即告崩盘。2001年6月，新浪发生王志东事件。搜弧开掉董事兼COO李文谦以及网易开除何海伦等事件也相继发生。 

　　管理高手 

　　从2000年下半年的“遵义会议”开始，阿里巴巴实施“公关市场零预算”，而当时马云手里还有2000多万。“当时大家烧钱，一个下意识的考虑是害怕被人遗忘。被人遗忘，一是被投资者遗忘，一是被媒体遗忘。我觉得，被这两类人遗忘都没事，千万别被客户遗忘。被客户遗忘才是最惨的。” 

　　零预算怎样做到不被人遗忘？马云决定“每3个月到半年，自己到江湖上去说一说。”于是就有了今天“狂人”的形象。“作为一个CEO，尤其是危机的时候，必须给外界一个坚定的形象。这时候，他的个人荣辱已经非常弱化了。处在一个非常次要的位置。”耿峻强评价说。 

　　“这5年来，他确实在管理上面成熟了很多，”蔡崇信说，“这方面他有相当强的理念和意识。”自1999年从英国《经济学家》杂志上认识马云，风险投资家出身的蔡就一直在阿里巴巴工作至今。 

　　蔡崇信甚至认为，正是马云在管理方面的能力外界无法得见，才造成了公众评价与马云之间最大的误会。 

　　2001年，阿里巴巴内部的口号是“活着“。2002年，“在发展中赚一块钱。”马云开始把兵力开始集中在国内市场。与此同时，也变更了自己公司的组织结构。在此之前，公司由事业部主导，设有工程部，销售部和网络部。马云把它们并成了2个部门，一个是做外贸，一个是做内销。配对的“中国供应商”和“贸易通”产品，也都改由配备专业的队伍跟进。 

　　另外，马云还在公司成立了一支针对大客户的直销队伍。这在许多互联网公司，因为基于有网站作为平台的理解，都忽略掉了。 

　　剩下的问题是怎么让免费客户心甘情愿掏钱。阿里巴巴推出了专注于中小企业网上交易的“中国供应商”服务。会员可以分享50万海外买家和进出口商，阿里巴巴帮助中国企业出口。企业想做国际贸易，则帮他在阿里巴巴国际网站推广，服务费从2万元到6万元，一路提价。“去年有的地区达到100％的续签率。联合国贸发组织的网站只有阿里巴巴1／24的信息量。”金建杭称。 

　　经过跟客户的交流、调查，阿里巴巴发现有87％的企业最担心的问题是诚信。2001年8月， 阿里巴巴在国际站首推“诚信通（TrustPass）”服务。“诚信通”服务“与工商银行合作，并且有几家商业调查机构和我们合作调查会员的信用，这使得通过阿里巴巴达成的交易更让人放心，诚信通的会员比普通会员成交量大十倍。”副总裁金建杭满是欣慰，“2300元的收费，很多会员争着要。”到2001年12月，阿里巴巴已经突破注册商人会员100万家，成为全球首家超过百万会员的商务网站。并于当月冲破收支平衡线，获得几万美金的赢利。 

　　马云自己认为，对于电子商务方面的建设阿里巴巴才做了20%的工作。“这比以前的说法好多了。”金建杭笑言。2年前，马云称自己才做了5%。 

　　2003年初，阿里巴巴还推出了针对中小企业主的“魅力培训学校”服务。马云发现，在在线电子交易中，只将买卖双方联系在一起还不够。一道巨大的文化鸿沟依然存在。“中国工厂的老板对于以低价格大量出售货物这种交易模式驾轻就熟。但许多人缺乏与全球客户交流的一些基本要素。”2003年，阿里巴巴培训了超过5000名小型企业主。“这对提升这些企业对我们的忠诚度很有帮助。”马云说。 

　　而为了便利客户在网站更准确地搜索信息，2003年，马云也找到了3721的CEO周鸿一商讨合并事宜。“我当时觉得周这个人的冲劲很大，而且，我也认为，网络实名不可能单独成为一个商业模式，关键是如何能够跟别的东西配合好。”有兴趣收购的不只一家。马云开出了7000万美金的价格。但是最终，被雅虎以1.2亿的价格拿走。很快，阿里巴巴还是推出了自己的搜索引擎产品。 

　　到2002年底，阿里巴巴全面实现赢利600万元。2003年结束时，阿里巴巴报告日收入100万元。在所有收入中，主要来源是“中国供应商”会员服务费和“诚信通”会员服务费，前者占70％的收入，“诚信通”的收入占到20％多，其他为广告收入，2％-3％。 

　　知者 

　　马云至今得意自己在互联网冬天到来之前的先知先觉。“那个时候，三大门户网站都已经上市，正是互联网的颠峰时期。”马云说，“我也没有更多的理由。就是觉得，没有经济基础，没有东西上市，只凭一个概念，总应该挺悬；另外，当时全国人民都在做网络，大家都在拼命烧钱——当大家都做一个事情的时候，我总觉得就应该停一停了。” 

　　“我在做决定之前，需要许多辅助的信息来帮助我判断，”蔡崇信说，“而马云，他能经常在‘真空’的情况下去做。”蔡认为，做过搬运工的马云身上有着不寻常的街头智慧。 

　　2002年，国内短信业务开始兴起。马云立即携蔡崇信到日本等国家进行考察。“我们当时想，它能不能成为我们主要的收入手段。但是考察一圈下来发现，除非是做商务短信，否则很难。” 

　　阿里巴巴被认为是马云做的最大的一个“真空”决定。当时，新浪，雅虎中国以及搜狐其实都邀请过马云加盟。而且前两家公司都是以CEO之职相诱。搜狐的古永锵至今记得1999年第一次认识马云的情形。彼时，古还在CFO的职位上，为觅COO的职位人选，猎头公司帮助搜狐组织了一个小小的见面会。其中就有马云。“马云跟我聊完以后，就说其实我今天来就是想看看，我自己也正在筹备一家公司。其实，我看你本人就挺适合这个职位的。”古回忆道，“他当时其实还是看的蛮准的，我现在还真在这个位子上。” 

　　他的眼光的确很毒。2000年5月，雅虎搜索引擎专利发明人吴炯被马云招至麾下。为阿里巴巴电子商务交易平台后来的建设立下功劳，而近期阿里巴巴发布的搜索引擎产品也正是出自吴的手中。 

　　马云后来碰到雅虎创始人杨志远。杨说，“马云，你把我最富有的一部分人拿走了。”马云古怪一笑了之。 

　　2003年5月，马云宣布推出基于C2C模式的淘宝网，似乎是他的又一个“真空”决策。马云坦言，做这个决策的最核心理由，其实就是E-bay在这个市场上做的太好，而国内的易趣，却又在这方面做的太差。马云如此“冒然”的进军C2C领域，令作为老友的王峻涛都替他捏一把汗。“这毕竟是两个不同的领域。”王说。 

　　淘宝网推出2个月后，马云曾问王对这块业务的看法。王试图通过刺激的方式提醒马云：“你看，我的网站现在在Alex排名是6000位，你现在是8000位。我的访问量比你大，干脆你来我这里投点广告吧？”马云说，没问题。 

　　但是一个月后，淘宝网便跳跃到2000名。而现在，已经是41名——刚好用了1年的时间。在马云看似经不起推敲的决策背后，其实有一个简单实用的逻辑：拥有13亿人口的中国，未来兴起为全球最大的电子商务市场是完全可能的。而在C2C领域，易趣其实是唯一的本土选手——但是，“从易趣创立的第一天起，它就是为了将来卖掉而做的。” 

　　马云分析，E-bay非常适合美国人的口味和特点。而易趣，则是符合美国人的特点，同时迎合了部分国内敢在互联网上进行大胆尝试的人。“这个群体无疑是小部分。”而现在看起来，E-bay在收购易趣之后，“特别想把易趣变成自己。它的COO是从德国派过来的，CFO是从美国派过来的。” 

　　马云称，淘宝网将会走一条有中国特色的路子。不过，马云自己也承认，“完全想清楚是不可能的。”其实，在制定方向、商业模式、以及市场方面，蔡崇信认为，马云都是从大的方向看的。“比如看到中日贸易量的增加，他就会想，是不是会有些商业机会。我们的日文网站就是这样开通的。” 

　　马云称，互联网的下一波高潮将是电子商务。并且，未来的电子商务，将不再有B2B或者C2C的区分，“而是一个大的融合体”。“由于短信业务的发展，三大门户减少了在这方面的投入，它的发展已经推迟。”为此，2003年7月，马云宣布投入3700万美金设立电子商务研发中心。

主流陈天桥
　　“我想让人们知道，在一个最新潮的产业里，有一批最主流的人在做这个产业。越新潮、越异端，越要有主流意识的人去把它挽回来。” 

　　再有一个多月就是陈天桥的31岁生日了。 

　　这个仅仅靠代理一款二流的韩国网络游戏起家，在短短两年间就坐拥亿万的浙江男人，至今仍不像网络圈子里的新贵。陈天桥在任何时候都是西服革履、不苟言笑，没有半点张朝阳或丁磊式的嬉皮做派；别指望他干出类似抛下公司去攀登珠峰的“壮举”，过去四年半来，他每天早上9点半来到办公室，晚上超过10点以后才离开，周末亦不例外；事实上，他很少和网络圈子里的人接触，因为陈天桥觉得“我们的模式还是和他们不同的”。去年11月，他应邀参加著名的“西湖论剑”，和孙正义聊了一个小时，然后跟马云打了个招呼。 

　　此刻的上海盛大也一点不像个马上要在纳斯达克上市，市值可能将达到10亿美元的网络公司。一楼大堂的显示屏上不断播放着3D游戏的画面，职员们穿着笔挺的套装而不是“.com风格”的休闲装，他们在办公平台的各个区域之间快速走动，谈论的话题大多集中在市场份额和业绩之类的数字上。唯一特别的是，他们有了位新总裁———来自微软的唐骏。 

　　纽约大学MBA凌海对自己去年三月第一次来盛大的情景印象深刻：那是一个周末，公司里居然还有七、八十个人在加班。在陈天桥的办公室里，看不到什么跟网络游戏有关的摆设，相反在书架上醒目的摆列着一套《毛泽东选集》。两人刚见面，陈天桥就直言不讳地告诉他：公司前途不明朗，还面临着官司。因为盛大90％收入是来源于《传奇》，如果和韩国人谈崩了，而新产品又上不去，那么可能就完蛋了。凌海现在是盛大管理销售和市场拓展的高级副总裁。 

　　按照陈天桥自己的说法：“2002年每个月可以死一次，2003年的时候也可能死一次”。2001年6月，原投资方中华网因为不同意盛大做网络游戏而撤资；2002年初，盛大和育碧——全球第二大的游戏软件分销商的合作终止，销售网络一度面临瘫痪；2003年1月，盛大和《传奇》游戏的韩国开发商公开对峙； 2003年，自主开发的《传奇世界》又被诉侵权。 

　　但他居然每一次都能大难不死。在中韩双方最剑拔弩张的时候，盛大拿到了日本软银亚洲信息基础投资基金4000万美元的风险投资。自主研发的《传奇世界》正式收费的第一天，就拿回全部投资。眼下，在中国十大最受欢迎的网络游戏里面盛大的产品占据了前五名中的三个位置，盛大每个月的现金流超过1个亿。陈天桥本人的身家也一路飙升，有富豪榜称已经达到了40亿。 

　　然而实际情况却是，陈天桥至今和父母住在一起，没有自己的别墅，每天三餐都到楼下食堂和员工一起吃快餐，而公司的副总以上高管，包括陈天桥本人也是直到半年前才集体配上奥迪。 

　　商人 

　　即便不做网络，陈天桥肯定也会是一个很好的生意人。 

　　这位复旦大学经济系的高材生，毕业没几年就成为上市公司陆家嘴集团的总裁助理。据称他的第一桶金来源于股票市场。 

　　陈的商业直觉非常好。1999年他创业的时候，这个50人的小公司做了4个业务，全部和娱乐有关。因为他坚信“任何一个新的媒体或新的技术的出现都会伴随一个大型的娱乐公司出现”。这有当年的采访为证。 

　　后来一刀刀砍，从动画、漫画、周边产品到最后游戏研发，只剩下了游戏运营。原来的投资方中华网不看好这个，劝他转型学习亿唐或者易趣，他不肯，于是遭遇撤资。 

　　那些天，陈天桥常常和太太在家附近的一个小桥上散步，散来散去，说做还是不做，因为不做，把现金清算还可以剩下几百万，还可以再去找工作，拿几万的月薪。 

　　最后决定还是做。用剩下的30万美金买了《传奇》的代理。有人就建议把这一个游戏拆成三个来卖，先给玩家玩，玩腻了，接着出个2.0版本的，然后又加点东西让顾客分三次来购买，但陈认为这和他最初做服务商的概念有悖，没有采纳。当时很多人骂他傻。 

　　盛大公司的决定性成功在于它解决了一直困扰中国互联网业的收费问题。在网吧里玩网络游戏的人数占玩家总数的七成以上，因此盛大自己做了一个线上销售系统，把销售渠道直接铺进了网吧当中，把网吧从一个消费场所变成了销售场所。用户在装有盛大系统的网吧里，只需告诉网吧老板他需要买多少时间，交钱以后网吧就可以在２分钟内把时间打到用户的账号里。 

　　盛大迅速发展了一批遍布全国的经销商。安徽芜湖次世代网络信息技术有限公司是盛大在安徽的总代理，2001年和盛大接触的时候，这个公司能拿出的钱只有几万，人员只有五、六个，到上海找了盛大四次，前三次都因为本身的条件不够，而被销售经理挡在了门外，但是第四次，陈天桥知道了后，连和经销商面都没有见，就答应了——原因是，陈认为这个经销商有诚意。现在他们占据了安徽省网络游戏75％左右的份额，尽管他们的办法看上去“很土”——到省内的每一家网吧挨家挨户去推销《传奇》。 

　　至今加入盛大销售系统的网吧已超过了２５万家，每天都有５万家网吧在盛大的电子购物栏里活动。盛大公司的这个系统完成了其整个业务收入的６０％以上。现款现货（时间），毫不拖欠，每天在这个系统上滚动的资金上千万，称得上是中国最实用的电子商务系统。在盛大剩下的游戏点卡销售业务中，经销商也是现款现货。 

　　陈天桥现在不再负责巨头销售事务，但是全国渠道代理大会上的演讲稿还是会一审再审。去年代理大会结束后，几个经销商跑过去抢话筒，要感谢陈天桥。他们从很小的规模做到现在，三年来盛大给经销商的折扣始终是百分之二十几，从未抬过价格。 

　　生意就是生意 

　　接近陈天桥的人用“外表冷漠，内心狂热”来形容他，但这显然没有考虑到他有遗传性的心脏不好。 

　　他两年来没有坐过飞机，在某次半夜被电话惊醒告知服务器宕机时，他的心怦怦乱跳，大汗淋漓。还有一次，某个对手在他们的论坛上发帖子，称陈天桥已经去世，并且置顶。 

　　在中韩双方叫阵的时候，陈天桥从不示弱,“双方打架，最关键的是谁捅了对方第一刀。对方有很多把刀，不提供技术支持，盛大完蛋了；不提供新版本，也完蛋了。对盛大来说只有一个办法，就是不付钱。”微软中国公司一位副总对盛大的评价是：“员工充满激情，对竞争对手毫不留情，这两点跟微软公司类似。”微软已经选择盛大作为它在中国网络游戏的合作伙伴。 

　　有人说陈天桥像一个“政治商人”。他是共青团中央的候补委员,甚至“有可能成为网络界第一位全国人大代表，这对盛大和国内的网络公司来说，都意义重大”，一位接近陈的人士说。 

　　身处这样一个是非不断的行业，陈很清楚自己的公司需要怎样的保护。“有人举报过盛大逃税，但去年我们交了一亿多的税；也有人说我们盗版，微软找工商局的人来查封，结果找出了两箱正版软件序列号。南昌一个小孩玩游戏死了，各个媒体都来报道，有点像三株吃死人的事，所有这些企业可能倒闭的因素我都经历了。” 

　　在引进唐骏之后，他把自己和公司都带入了深水区。作为公司的董事长兼首席执行官，他的目标是把盛大做成互动娱乐界的“中国迪斯尼”，这是一个比目前的网络游戏运营商更能让纳斯达克心动的概念。跳跃的方式是并购，陈天桥表示“盛大坐拥1亿美元现金，我们将在上市之前将其全部花完。” 

　　即便在这时候，陈天桥仍然保持着一个生意人的精明和克制。不久前，陈天桥有意收购游戏门户17173.com。然而不巧的是，当时搜狐也希望能通过这项收购加强自己的游戏业务。天平更倾向于搜狐——17173.com自己没有BBS的牌照，一直是借用搜狐的牌照，而且17173.com高层和张朝阳的来往较多。陈天桥找了深圳一家专门从事收购的公司来帮忙，虽然最终还是没有成功，不过这家不愿透露姓名的公司负责人却表示，尽管如此，盛大还是从中赚了钱，因为盛大和搜狐曾经互相为收购抬价，而这家公司设计了一个有利于盛大的抬价方案，即使没有达成目标，盛大还是能从中拿到一部分钱。 

　　在去年年底CCTV年度经济人物的颁奖晚会上，陈天桥和联想集团董事局的主席柳传志有过一次短暂的交流，陈自称在柳传志那里获益颇多，“按照柳总的说法，盛大走过了从做项目到做企业的阶段，接下来应该是从企业到事业的过渡。”

梁建章凭什么
　　如果用“充满激情”来作为一条考察领导能力的指标的话，今年34岁的上海男人梁建章显然不是一个合格者。 

　　这位8岁的时候就开始用电脑编写唐诗15岁就读清华的神童无疑是个技术天才，而他本人也以此为傲。但是作为一家公司的CEO，他却显得过于腼腆。一位接近他的人士描述说，不管跟他聊多长时间的天，你都不可能听到他高声说话；如果你问到他一些毫无准备的问题，他甚至会结结巴巴到脸红。而他的一位女部下则说，“我始终不敢相信他是射手座的，我老觉得他应该是处女座。”如果再考虑到他的公司属于以“编故事”见长的互联网行业，你更觉得这事不可思议了。 

　　尽管他也参加网络界著名的“西湖论剑”，但事实上，梁建章从未说过要把自己的公司建成一家纯粹的互联网企业——不过无论如何，腼腆内向，似乎丝毫没有妨碍过他的工作。作为公司的主要创始人，他仅仅用了三年的时间便将自己变成了国内最大的酒店和机票分销商。2003年年底，他又抓住互联网复苏的机会，成为三年来第一次成功登陆纳斯达克的中国网络公司。首日开盘携程股票表现抢眼，涨幅高达88.6%。这是3年来NASDAQ市场上开盘当日涨幅最高的一支股票。 

　　现在，携程网的股价牢牢地锁定在30美元上下。这已经高出搜弧股价的26美元，只比新浪略低。公司市值超过5亿美元。 

　　如果以交易额计算，携程的酒店预定业务现在已经达到1.5亿人民币/月，机票预定业务也是1.2亿/月。在国内在线旅游市场的占有率已经超过了50％。按照互联网分析师吕伟刚的说法“门户网站已经有三家，而这种在线旅行网站独此一家，这就是为什么携程的市盈率要比新浪更高的原因。” 

　　听上去，这一切又象一个海归泡制的.com神话。但请注意，上市之前，携程已经连续9个月盈利，目前携程1500多名员工，有超过一半来自呼叫中心。在上市路演时，梁建章不得不一再向投资者解释，携程之所以有呼叫中心，是因为中国和美国的国情不同。在中国电话早已普及，却仍不能像美国人那样方便，事实上目前携程70%的业务来自传统的呼叫中心。 

　　而且，梁建章的工作似乎也并不很刻苦，他基本上不熬夜，也不会错过任何一次旅行的机会。他的办公室中，并没有多少先进的IT装备，反倒是墙上挂着古意盎然的山水画和那幅他请人书写的“水土不定定同路，风雨无常常携程”。 

　　不过，还是听听梁建章自己怎么解释吧。“从性格分析来讲，我属于内向型。不过，”他狡黠地笑道，“不要看表面的现象。” 

　　梁建章到底凭什么？ 

　　“水泥＋鼠标” 

　　梁自称是一个做事很有计划的人。“我的优势是擅长做中长期规划。”比如，为了回国创业，当时在ORACLE美国研发中心任职的梁建章，主动申请调到了公司的ERP实施部门——“其实在ORACLE研发部门的地位、待遇、期权都比其他部门好很多。但是如果还在研发部门就不可能调回中国，”梁建章说。回国后，他成为了Oracle中国的咨询总监， 

　　1998年，互联网在中国悄然兴起，这时梁建章觉得机会成熟了。“当时互联网非常热，风险资金又非常充裕，这是很好的创业机会。” 

　　1999年6月，携程的业务开始启动。2000年1月，梁写的《网络社会的崛起》一书出版。“掌握社会和经济发展的大趋势，对每个人都有实用价值，一个美国人如果当时知道汽车将扩大城市范围，在旧金山的市郊买了农地，如今就发财了。如果在几年前，有人预料到网络的发展前途，买了网络设备厂商Cisco的1万美元的股票，现在就成了百万富翁。”梁建章在该书的前言如是说到。 

　　不过事实证明，梁固然是一个互联网热爱者，但更是一个商人。梁坦言，“互联网对整个社会的变化将非常大，但是这是对社会而言，对于商人来讲，这是另外一回事情。” 

　　2000年10月下旬的一天，梁建章从上海飞往北京，赶着与现代运通公司的总经理王胜利在一家西餐厅见面。梁想收购后者的现代运通，双方前后已经接触了近3个月，达成了初步意向，但是就股权问题，双方一直僵持不下。 

　　不过，进行到这一步梁建章已经很满意了。这个时候的互联网已经呈“明日黄花”之态，此前，他曾与多家公司接触，都被对方一口回绝。更关键的是，他手头的现金已经不多，不得不主要以股票的方式来收购。 

　　对现代运通的作价，双方其实没有多久便达成共识。“关键分歧其实就是携程到底该作价多少。”成与不成，就在这次谈判。梁建章提出了一个数字，王胜利大惑不解：“你们为什么比搜狐还贵？” 

　　梁当时给王胜利的理由，其实只是一个巨大的愿景：在酒店预定市场，携程有很强的IT技术，有很好的服务管理体系；而现代运通则在传统经营模式方面拥有很多优势。“你有很多优势，我有很多优势，我们结合，在这个新兴的市场里肯定能争取更大的份额。” 

　　此前，王胜利读过梁的书，也考察过携程。最后，王胜利信了。“他最后认同的携程的价值是6000多万美金。”梁建章笑了笑，“人与人不一样，有些人有理想，如果王胜利现实，他就不跟我谈了。” 

　　因为互联网概念才进入的风险投资者们并没有反对这个交易，梁笑言：“那个时候已经到了冰点，他们甚至觉得，互联网的所有模式都不行。所以，股东们只要看到赚钱就行。” 

　　通过收购现代运通，梁建章不仅得到了这些在传统行业里做了多年的人才，同时大大增加了携程从酒店方面得到更低折扣的谈判力。 

　　“这个时候，我们才觉得方方面面的条件都成熟了。在机场，我们开始做大量的市场营销工作。”事实证明，这次收购是成功的。2年以后，携程的酒店业务涨了近10倍。 

　　2002年3月收购北京海岸公司的机票业务之前，携程已经开始做机票分销业务，“我们的服务体系已经很到位了。但主要是跟航空公司的关系很差，拿不到一个比较低的折扣。” 

　　收购北京海岸的另外一个原因就是，它同时还有一个在当时比较好的呼叫中心。梁建章同时发现，他们的服务跟不上，有很多电话没有接进来。“我们观察，每天基本上有一个小时，电话打过去都是忙音。”收购北京海岸之后，梁建章迅速改革了他们的管理体系，同时，将票据业务放到网上来。此后，梁便开始在全国进行业务复制。一年后，携程的票据业务增长了6倍。 

　　这个时候，你很难再把携程看成是一家互联网公司了。梁建章说：“我们很多业务的环节不是互联网的，我们不管，我们就是对这个市场感兴趣。但是我们比较明白，我们在互联网方面有优势。” 

　　坚守 

　　阿里巴巴马云在谈到梁建章时用了两句话：“天才”和“已经占领先机”。梁认为，自己一直是个非常理性的人。尽管不爱说话，却对自己充满自信。 

　　携程有个口号，“像制造业那样把服务当作产品来生产”。梁建章认为这点非常重要，以至于当初把服务质量和营销两手抓，他觉得其实制造业有很多东西比较适合携程。 

　　在携程之前，旅游行业一直是感性操作。“经常听到别的旅行社一旦员工流失了，业务就都没了，而携程永远不可能出现这种状况。”在梁建章的规划下，携程的分工非常明确，“每个员工都在复杂的流程中做一个非常专项的工作”，就像大规模制造企业，实施集中式的管理，充分利用互联网IT技术实行远程操作。咨询顾问出身的梁建章把CRM、平衡记分卡等先进管理理念引入携程。 

　　事实上，从2002年开始，携程一直面临是卖掉还是自己继续做的选择。“从2002年到上市前夕，出价从几千万美金到几亿美金，都有。” 

　　2002年，一家做同类业务的国际网站向梁建章提出收购意向。“当时他们也看到了中国的潜力，想进入这个市场。”不过当时，因为出价甚低，公司高层一致同意不卖。 

　　但是，当另外一家公司向携程开出了几亿美金的收购价时，梁建章的压力来了。“当时有些股东还是想卖。我当时就是给大家算账。我们现在赚了多少钱，我们未来预测赚多少钱。” 

　　“有些人认可我，是因为这话是我说的。当年为公司是否做机票的争论，我坚持做了，现在大家都知道，我是对的。” 

　　为什么坚持不卖？“因为他们出的价格从来没有超过我对公司的中长期预期。” 

　　不过，梁建章承认，如果有买家在非典的时候提出收购意向，“我可能就顶不住压力卖掉了。”幸运的是当时并没有买家。

护航者杨镭
　　“我们的优势就是专注。灵通网4年里什么也没干，就是专注无线娱乐增值的业务。” 

　　这真是一段难以打发的日子，从一开始，灵通网的CEO杨镭就明白这一点。 

　　2月16号出门开始做路演的时候，他并没有告诉公司的员工们。“不敢跟他们说。如果成功了，再跟他们说也没关系，如果不成功，回来就跟他们说出差去了。”　

　　第一站是亚洲。由于大家的生活和文化习惯相近，这场路演并不困难。但是到了欧洲的时候，形势遽然严峻起来。“他们都是动不动就说手头有几百亿美金的那种，但是他们只在早餐的时间里给你15分钟”。 

　　路演的准备材料共24页，平均一节内容只有40秒的时间。基金经理们进着早餐，杨镭就站在台上讲。“你胡说八道。”其中一位叫起来。“他不相信。不过不是相信短信可以是一项业务，在英国，德国等国家，他们的年轻人也发短信。”杨镭后来解释，“而是说，他们的短信一条至少收费5美金，中国人有这么强大的消费能力吗？” 

　　杨给他解释，“在中国，我们的收费一个月才5-10块钱。这相当于0.64美金，打个比方就是，好比他们走在路上渴了，买一杯可乐喝。”欧洲的投行们信了。 

　　下一站是美国。这是一个完全不明白铃声、图片的社会。杨镭打了第二个比方，在美国，年轻人买了汽车以后，不是通常都会粉饰一番，弄出自己喜欢的个性出来吗？中国的年轻人对手机也是这样——通俗而又易懂。 

　　“但是到欧洲的时候，亚洲那边传来的消息说，投资者已经给8000多万了，我们出来的时候定的目标也就是这样。”而到了美国，欧洲90%的投行认购的消息也传过来了。 

　　在美国路演完毕，IPO的承销商就跟杨镭商量，发行价不能是12美金了，起码要13块。 

　　“我们出来的时候，定价是10-12块，但是最后一天我们不得不提高到14块钱。” 

　　3月6日美国时间早上10点45分，是掌上灵通新股开盘时间。等到10点50分后，杨镭发现自己公司的股票还没有交易。杨开始担心了。“结果是说，到了16块的时候，没人卖，到了19块的时候，才有人动起来。” 

　　杨镭粲然一笑。灵通网由此成为NASIDQ的第一支中国无线娱乐概念股。 

　　蜕变 

　　说起来，杨镭进入掌上灵通公司是在2003年初，距公司上市的时间刚好一年。根据掌上灵通在纳斯达克上市的招股说明书，公司2003年的营业收入为1660万美元，实现盈利360万美元，此类主营业务收入主要来自SMS(短信)；此前的2002年公司营业收入仅为430万美元，全年亏损53.6万美元。 

　　掌上灵通的前身是英斯克中国(Intrinsic China Technology)于1999年9月成立的一个商务部门，此前短信只是英斯克众多业务之一。 2001年4月，掌上灵通才从英斯克（中国）分离，开始独立运营。1999年6月海归的技术天才吴峻创立这两家公司。分拆后至今，吴还担任掌上灵通董事及主席一职。 

　　吴峻打造了一个典型的技术型公司，但他面对的却是大众市场。杨镭上任前，掌上灵通内部氛围比较“洋”，不仅LOGO采用英文，甚至公司内部的日常用语都是英文。“产品做的很美，但是用商业眼光来衡量，显得很不成熟务实，只能是“阳春白雪”。”一位观察人士说。据了解，那时候掌上灵通的一些负责人盯着所谓的“国际标准”，甚至认为与运营商的许多合作也是“缺乏公平性”的。 

　　在海外生活了14年的杨镭，仍然一口京腔。他要把这个技术导向的公司改造成销售导向。他要求员工回答的第一个问题是灵通的目标客户到底是哪些？是8000万的互联网用户还是2.7亿的手机用户。 

　　“我们要加强地面部队，纯做互联网我们打不赢新浪搜狐，但地面才是主战场”，杨镭的想法明确，2.7亿>8000万。 

　　一年内，他在全国建成了100多个销售点。灵通的业务人员不再高居北京，而是深入到各个省市，跟当地的移动运营商一起搞推广活动，做客户营销。“不管中国有多大，我们就是要一个市场一个市场的做”，他要求员工。 

　　杨镭上任后所做的另一件事情，就是把公司的架构调整到最合理，从而使公司每一个员工的能力都得以充分发挥。他把以前公司的架构比喻成“自留地”，“以前每一个人好比都有一块‘自留地’，产品由一个项目经理负责，如果这个产品比另外一个产品好卖，你这块‘自留地’恰恰离水近了一点，你的收益就会比别人高，这不是一个大军团作战的气氛。”杨镭打破了这个架构，他认为每个人都应该以公司的最终利益为重。 

　　一年下来，灵通的销售收入涨了4倍，首次实现全年盈利。而作为代价，杨镭“平均每天工作15个小时。” 

　　接着， 灵通下出更漂亮的一着棋。仅仅用4个月时间，从筹备到上市，灵通成功融资8560万美元。一下从600多家SP移动内容提供商中脱颖而出。这个时候，新浪、搜狐这样的财大气粗的门户网站已经不能不正视来自灵通的威胁了。 

　　2003年11月，新浪宣布收购另一家SP福建讯龙。此后，市场上传出搜狐收购灵通网的传闻。杨镭承认，当时双方有过接触。但是，一方面，张朝阳与他都是清华校友，不见面不合适。而更主要的，其实是为了获取商业信息。“正所谓情报和反情报。我当时是想看对方到底是怎么看我们，这个市场的价值到底怎么样，为我们IPO做准备。” 

　　杨镭从美国硅谷回来后，短短一个多月，他就与美国特纳广播集团、香港的Chanel〔V〕、日本索尼等一批全球娱乐内容商签定了独家合作协议，灵通网将把他们的娱乐资源变成手机屏保、彩信、铃声和各种手机游戏，“我觉得到明年底，这里至少有一个千万级的市场预期，光游戏一类，我们就开发出了20多种”，杨镭说。签约索尼后，在上海像F4等一批当红艺人的歌曲铃声只有在灵通网上才能下载，这种模式近期可能会蔓延到全国。 

　　在日前灵通网组织的一个“第五媒体VS传统文化”的研讨会。到场的有著名导演冯小刚。冯问杨镭——“现在公司上市了，你可以套现走人吗？”“可以，但是，你拍电影就是为了赚钱吗？”冯也摇头。——“大家都是因为喜欢。”杨镭说。

　　原载：《环球企业家》2004年四月　总第97期