n 第一部分：
饮料行业状况分析
n 第二部分:
野岭目前所面临的问题
n 第三部分：
我们可以帮助野岭做些什么
n 第四部分：
我们希望达到什么样的目标
n 第五部分：
我们对工作的安排
n 第六部分：
我们如何达到这些目标
n 第七部分：
我们的合作方式

第一部分：饮料行业状况分析
n 行业整体格局
ü 整体增长，行业格局重新洗牌。
ü 企业兼并加大力度，行业垄断进程加速，适者生存，强者恒强。
ü 进入障碍低，产品抄袭仿造快，产品生命周期快速缩短。
ü 产品同质化严重，价格混战不休。
ü 终端竞争加剧，传统渠道网络优势不再。
n 行销的制胜关键
ü 如何适时地推出新产品、实行一套有效的行销方法，同时还要维持企业有一定的创新开发能力，便成为饮料产业决胜的关键。
n 企业竞争的决定性因素
ü 品牌
ü 产品开发能力
ü 市场运作能力
ü 内外部资源的有效整合能力
ü 人员的素质

第二部分：野岭尚需努力和提高的地方
市场风云变幻，企业几多沉浮。我们一直在默默关注那些在饮料行业里辛勤耕耘的人们。我们欣喜的看到，野岭针对自身的不足做了很多工作：下大力气开发中高档产品；努力挖掘野岭的品牌内涵；请来专业的咨询公司，提高销售队伍的素质；制作企业形象片，提升企业形象。在迎接整个饮料行业的变革和整合的潮流，野岭还有很多需要进一步努力的地方：
n 品牌层面：
ü 野岭的品牌知名度太低，消费者对野岭没有熟悉感
ü 消费者对野岭品牌认知不清晰，没有一个完整的概念
ü 消费者认知中，野岭属于中低档品牌
ü 野岭品牌是地域性的小品牌
n 产品层面：
ü 产品以跟风为主，没有作重以树品牌的产品为导向。
ü 产品结构欠合理，主要表现在没有拳头产品，新品推出过多，资源无法集中。
ü 问题类产品多，企业抗风险能力差。
ü 新产品开发受阻，对经销商和消费者产生负面影响。
n 组织层面：
ü 营销组织架构的设置不够科学合理，各岗位人员职责的界定不够清晰明了。
ü 缺乏一整套完整的营销人员的管理、绩效考评、激励制度。
ü 销售人员的严重缺乏，而且缺乏相应的市场知识和理论基础。
ü 营销人员的观念、技能与国际化的饮料市场运作尚有一定差距。
ü 市场部没有建成，目前营销的整个表现仍然为销售导向型。
n 通路层面：
ü 消费者的接受障碍导致终端回转不灵。
ü 批发商对产品没有信心，经销意愿不强。
ü 缺乏一套完整的、可供参考执行的通路管理办法。
ü 缺乏一套完整的产品市场运作的通路模式。
ü 在通路的关键环节上监控不利，造成价格难以控制。
ü 代理商营销队伍建设：大多数代理商在建立营销队伍时，往往在人员的管理、工作开展、素质提高等方面缺少方法。
ü 代理商的网络建设：大多数代理商在建立健全的终端网络时，往往面临着不知如何去做，或投入（损失）太大。

第三部分：我们能为野岭做些什么
一、 品牌形象提升：
 应该看到，企业继续通过价格战、通路战、促销战最多只能带来暂时的销售，无法走向最后的成功。品牌之路是未来之路，硝烟散尽
之后，挺立的只有品牌。
n 野岭品牌的构建与提升，我们计划从以下几个方面来着手：
ü 野岭品牌体系质化调查，了解野岭品牌的现状和存在的问题。
ü 野岭企业品牌的定位。通过对野岭品牌的现状和问题作出分析，结合消费者的消费需求和竞争品牌的状况，对野岭企业品牌作出清晰的定位。
ü 提出野岭品牌形象的概念，由创意人员发想野岭品牌形象创意，制作形象广告片。
ü 野岭品牌形象的传播策略和传播方案，以多种传播方法推动品牌提升。
二、 产品品质测试：
产品品质是营建品牌的基础，必须找到消费者认为野岭品质欠佳的障碍所在，并作出对策。
ü 野岭品质测试
ü 品质测试结果分析
ü 对策：如果确属产品品质问题，需要从工艺流程上进行改进；如果属于消费者主观认知上的障碍，需要通过传播的手段，改变消费者的错误认知。
三、 优化产品结构：
良好的产品线结构对企业占领市场，降低市场风险作用很大。对于目前野岭的产品结构来说，我们希望除对目前产品进行维护外，进一步树立主形象产品，整合现有产品线。
n 需要从以下几个方面着手，协助野岭饮料对产品结构进行优化：
ü 调整和完善野岭产品线，包括对野岭自身产品的完善和一个上延形象产品的开发。
ü 主形象产品市场开发，市场机会的探求，必要时开发新产品。
ü 现有产品的改良。
四、 营销团队的建设：
随着野岭集团产品结构的逐渐上移，区域市场的不断拓展，需要一支肯干、会干的营销队伍，需要一个科学、优良的组织，需要一整套完善的制度作为坚强的后盾。
n 为了使这个坚强的后盾化为现实，我们将进行以下工作：  
ü 现有营销组织的诊断 
ü 确定营销组织架构调整方案
ü 相关部门人员的引进、配置
ü 营销人员日常作业管理制度、绩效评估体系、薪资分配体系的完善或建立
ü 市场部、销售部人员的工作手册
ü 市场部人员作业能力的初步形成及作业工具箱的建立
五、 通路资源有效整合
通路作为企业的一项外部资源，对企业产品成功推广起着重要的作用。随着市场、竞争的变化，企业已把它纳入整体的营销管理中，视为企业内部资源的外部延伸。
n 为了使通路资源得以有效整合，我们将进行以下工作：
ü 建立完善的通路管理办法（包括厂商公约；代理商的选择、考核标准；跨区的处罚标准及执行程序等）
ü 产品市场运作一般通路模式的建立
六、 营销人员的培训
营销人员观念转变、技能提升是一项长期工作，需要一个循序渐进的学习过程，同时这种转变、提升必须是厂商营销人员同时进行的。
n 为了厂商两家营销人员能更快更稳成长，我们将安排以下培训：
ü 营销管理人员培训：全年五次
ü 基层营销人员培训：全年十次
注：培训课程的设置在我们调查营销人员的需求后，结合市场发展的需要具体确定。
七、 为主形象产品推广企业营销资源的整合利用：
饮料企业的竞争越来越集中在企业整体形象的竞争，主形象的开发也越来越需要企业整合自己全部的营销资源，来参与市场开发和应对竞争者的挑战。这些资源包括：
ü 产品开发资源
ü 代理商资源
ü 管理、人力资源
ü 广告资源
ü 促销资源等
八、 全国重点市场的考察、开发：
走出安徽，走向全国是安徽饮料发展的必经之路。全国市场的开发是一项复杂的系统工程，需要周密的安排和科学的筹划。由于省外市场开发成本高，风险大，一旦前期失利，重新启动难度很大。我们在省外市场开发方面确立了一整套科学的模式，以确保市场开发的成功和市场的后期培育、长期保有。
ü 市场考察（诊断）
ü 市场启动方案
ü 市场传播方案
ü 市场监控及提出前瞻性建议

第四部分：我们的目标
一、 品牌形象得到明显提升，带动产品销售和企业发展
通过开发主形象产品来提升企业品牌形象，树立、提升品牌形象和主形象产品的市场推动齐头并进，整合各种营销资源和营销手段，提升品牌形象，可以取得事半功倍、纲举目张的效果。
二、 产品结构趋于合理，形成低档充实、中档饱满、高档强劲的产
品结构。
三、 以市场为导向的营销作业能力的初步形成；
营销人员从被动的执行角色转变为客户的“顾问和参谋”；
代理商“精耕细作”的营销观念形成，直销系统的建立，终端
网络的健全。
四、 市场开发科学有序，减少盲目性和不确定性，并达到市场的持
续培育和长期保有
五、 迎接并积极参与省内饮料的行业整合，争取进入安徽饮料第一
集团军前列，在行业调整中处于有利地位。

第五部分：我们的工作安排
    为了使服务工作得到有序的展开，我们对2002年10月份到2003年10月共12个月的时间进行了初步安排：
野岭服务年度计划表
客户名称：安徽野岭饮料集团   计划时间：2002年9月—2003年9月
项目 内容 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
野岭品牌提升　　 野岭品牌检验 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
野岭品牌定位、概念 D D 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
野岭品牌创意 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
野岭品牌广告片制作 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
野岭品牌形象传播方案 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
野岭品牌形象传播执行 　 　 
产品品质研究 产品品质测试 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
测试结果分析 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
对策研究 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 
对策执行 　 　 　 　 　 　 　 　 
优化产品　结构 主形象产品开发 
野岭现有产品完善 　 　 　 
产品线整合
营销团队建设 营销组织诊断 
营销组织调整方案确定 
人员的选聘、配置 
管理制度的完善、建立 
市场销售人员工作手册 
市场部作业工具箱建立 
通路资源有效整合 通路管理办法 
形象产品通路模式 
走量产品通路模式 
市场运作规范 
直销系统建立与推广 
营销人员培训 营销管理人员培训 
基层营销人员培训 
代理商营销人员培训 
重点市场开拓 全国重点市场考察 　 　 　 D D 　 　 　 　 　 　 　 
重点市场启动方案 　 　 　 　 D D D D D D D D 
重点市场监控 　 　 　 　 D D D D D D D D 

第六部分：我们如何达到这些目标
野岭集团将是空间营销顾问公司的基础性客户，会得到包括公司所有同仁的广泛关注，享受头等舱的待遇，我们将从资源、制度、人员几个方面来保证，形成对野岭集团的优质高效服务。
一、 资源保障：
n 省内饮料企业及行业资料库。
n 空间营销顾问公司内部包括市调、广告、媒介、营销咨询、制作、人力资源等相关资源的有效配合。
n 外部资源，包括省内饮料业内专家、经销商以及国内广告及营销方面的顶级专家指导帮助。
二、 人员：由长期从事饮料运作的专业人员组成。
n 成立项目运作小组（营销传播服务）人员包括：
ü 项目组长：谢   翔 （项目总监）
ü 核心组员：
ü 程海粟（策略总监）
ü 胡逢辉（客户总监）
ü 李天石（创意指导）
ü 张蓉蓉（创意指导）
ü 野岭集团及空间营销顾问相关人员
三、 制度保证：
ü 空间营销顾问公司品牌CPU对作业品质全程掌控
ü 合理的运作流程保证服务过程中达到充分沟通，严谨有序
第七部分：合作及收费
我们希望为野岭企业提供灵活、务实的顾问式服务。运作过程中，我们遵循持续有序的发展原则，力图在野岭企业现有的营销资源和营销条件的基础上，整合各部分资源，使得在现有的条件上达到最佳的效果。
一、 合作时间：
2002年10月——2003年10月，共计12个月
二、 收费方式及标准：
按月收费，每月收取顾问服务费5.8万元整(不含税)
三、 上述收费仅包括规划内项目，其他项目合作及涉及第三方费用（如制作、媒体投放）双方另行商定；出差考察费用当实报实销。
四、 合作双方谨遵互信、谅解的原则，充分沟通，紧密协作，以市
场绩效和品牌提升为共同目标。