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      物业管理自80年代初引入我国以来，在我国已取得突飞猛进的发展。可以说这一行业是伴随着房地产行业的高速发展而不断走向成熟的。好的楼盘需要好的物业管理，好的物业管理又需要好的楼盘作支撑，二者相互促进，相得益彰，共同发展。在北京、上海、深圳等地之所以出现了那么多的高素质知名楼盘，物业管理功不可没。现在一些房地产开发商可以说对物业管理非常重视，在房地产建设销售阶段引进国内知名物业公司进行管理，并以此在销售上塑造卖点。但也有一些房地产公司受传统观念的影响，仍沿袭过去“老子生儿子”的办法自己成立物业公司，没有按照国家有关规定进行公开招标选聘，房屋售完之后就万事大吉，对后续物业管理并没有高度重视，这实际上是一种很明显的“短视”行为，最终会影响公司的长远发展。
      购房消费者普遍关注物业管理，这已成为不争的事实。那么作为开发商如何利用物业管理这一利器有效促进销售呢？物业管理在房地产营销中扮演什么样的角色呢？下面笔者结合自身实践谈几点体会，愿与业界同仁共勉。
  　　一、物业管理前期介入“建议”很重要。
      就房地产开发而言，在项目前期，特别是在规划设计阶段，请物业管理有关专家参与论证很有必要。现在“人性化”的设计观念很流行，但真正做到位却不容易。再好的规划设计单位与开发商在考虑方便住户设计装修、生活居住等方便总有不周全之处。笔者曾见过不少设计规格、建设档次较高的小区，但在装修阶段却搞得千疮百孔，让人为之婉惜。比如空调孔没有预留或留错了位置，管线设计不合理，影响了小区的外观形象等等，这是谁的错？可以说再好的设计都存在瑕疵，这方面谁可以弥补？物业管理却可以发挥很好的作用。比较专业并富有经验的物业管理人员，更能从业主的角度发现规划设计上的一些问题并进行纠正，从而为建设更高素质的物业做出贡献。这项工作做好了自然会对销售产生积极的影响。
      二、交房阶段对销售的促进非常重要。
      当开发商正式按合同约定把房屋交给购房客户，这期间物业管理扮演着非常重要的角色。这其中有两个关键环节，一个是验房与整改，一个是装潢管理。验房与整改如果处理不好，很容易引起开发单位（或销售单位）与购房客户的纠纷，那么作为与开发商签订前期物业管理合同的物业公司如何处理这方面的纠纷就显得很重要了。是维护开发商的利益，还是维护购房客户的利益？很显然应该维护两方业主的利益，加强沟通与协调，促使问题尽快得到解决。从营销的角度来看，我们及时认真地为购房客解决了问题，既维护了开发商及所开发物业的形象，也维护了物业管理公司的形象，很容易使本楼盘在市场上形成良好的口碑效应，从而有效地促进楼盘的销售。在某市的一个楼盘，因交房阶段购房客户与开发商出现纠纷，引起媒体关注，开发商也没有引起足够的重视，结果该楼盘很快由畅销变成滞销就是一个很典型的例子。
      关于另外一个环节――装潢管理也非常重要。比如对空调机位的管理、太阳能热水器的管理（很多小区是禁止安装的）、防盗网的管理、装潢垃圾的管理等，这些问题处理不好，会严重影响小区的形象，使欲购房客户对本物业的信心下降，从而影响楼盘销售。
      三、物业管理对树立房地产品牌发挥重要作用。
      一个专业素质高、管理经验丰富、运作规范的物业管理公司对树立物业形象将起到很重要的作用。可以说从物业公司进驻某个小区或大厦开始，物业公司在楼盘形象的塑造与维护中就发挥作用了。如果说在规划设计阶段物业公司的参与和入住阶段的物业管理能有效促进销售的话，那么物业公司对一个成熟小区的规范化管理将可以使开发商及其开发的物业扬名。万科房产只所以名扬国内，除了楼盘自身素质之外，我们不能低估万科物业管理所发挥的作用。打个不甚恰当的比喻，开发商与物业管理一个是打天下，一个是守天下，“天下”打得好，还要守得牢，守得好，这样才能提升品牌的含金量。有的物业公司在物业管理上不仅管得好，服务得好，而且在创新上做足了文章，许多“名誉”或“称号”接踵而来，确实让开发商占尽风光。这也许是比较好的例证了。

      作者简介：黄畋，原名黄建军，企划职业经理人，现供职于某上市公司，E-mail: hws965@sohu.com