紫光药业连锁：在欲望的信念中辐射延伸
　　青岛紫光药业连锁有限公司（以下简称紫光）就像它的掌门人李明董事长一样，年轻而充满活力。这家成立于2002年5月的企业，在短短的时间里便成为了青岛药品零售市场里驶骋在乡间田野上的一匹“黑马”，这匹“黑马”用它无知无畏的姿态，撕开了青岛药品零售虚高的市场价格，令人刮目相看。 

　　紫光董事长李明“出言无忌”：原来是做房地产投资的，对医药行业并不了解多少，2002年5月进入医药这个“日不落产业”，投资兴建青岛第一家大型药品自选超市，开业至今一年半，已经开业的连锁药店有10家，其中六家面积在1000平方米以上，另有三家正在积极筹备开业当中。 

　　“作为业外资本进入医药行业，他（指李明）对药品并不十分熟悉，连续四次降价之后，青岛市的药品零售价格总体降幅大概在50%左右”，即墨市药监局陈羲副局长这样告诉记者：“重要的是，紫光连锁推行的是城乡连锁价格统一，即墨市20个乡镇农民已经享受到了紫光药品降价带来的实惠，而这只是一个开端，紫光酝酿多时的挺进农村扩张计划明年将会大放光彩”。 

　　李明告诉记者，因为农村市场长期以来缺乏竞争，药品价格又比城市高出一大截，紫光追求最低的进价，最好的进货渠道，通过低价渗透开拓农村药品市场的，降价也比较彻底，100%的药品都降价。紫光的药品价格可以说是全市最低，比青岛市区的价格还要低，甚至比医药公司的批发价还低，以至一些药品超市直接到紫光卖场进货。 

　　即墨市药监局陈羲副局长也告诉记者，2002年以前，该市药品价格都还是垄断时期的延续，在紫光介入当地城镇和农村药品零售市场后，药品价格平均下降了百分之五十多，国营医药公司和医院药价也被迫下调。 

　　但单纯的企业行为开拓农村市场确实有难度，如药品销售价格偏低，农民购买力又不高等，而企业需要有盈利点，因此必须考虑新的尝试。紫光的策略就是城市和农村都做，先地级市，后县城，再乡镇，最后辐射到行政村，形成一个品牌的渗透过程，即以开设在各县级市的中心店为旗舰，随后根据布局需要选择四五个乡镇开设乡村零售药店，这些零售药店再向大的行政村渗透，成立最基层的药品OTC药品专柜，最终使网络覆盖整个县域范围，以规模取胜。 

　　李明向记者透露，紫光在目前在青岛县级的布局大部分已经完成，并且每个县的紫光大卖场都是当地面积最大的药店。在目前紫光的10家连锁药店中，有四家是开在即墨市的蓝村镇、刘家庄镇，王村镇、店集镇，这些乡镇药店的面积都在300平方米以上。一个乡镇药店可以辐射到四五个乡镇，这四家药店已经辐射了即墨市的20个乡镇。目前乡镇药店这块销量与利润是基本持平的，每月营业额在十余万元。明年重点将是以县级卖场为基点，全面开发农村市场；今年建立的药店都是直营店，明年将有所变化，即由单纯的“直营”变为“直营”“加盟”相结合，目标是在青岛所辖的5个县级市和一个区的农村市场里，建立起1500个左右的药店和药品专柜。紫光的整个农村市场开发计划目前还不讲究赢利，总部对乡镇药店也没有赢利要求，而把药品的利润让给了消费者和基层合作者，但紫光也并不能赔钱，目的就是把农村药价拉下，让农民吃上放心药，在总体规模扩大以后，进货成本会更低，紫光药品大卖场也会产生更多的利润空间。紫光切分农村药品市场的战略就是兴建网点，培育市场，“旌旗”不倒，最后城乡药店全线赢利。预定的赢利时间表是在布局完青岛农村市场，即2004年底左右。 

　　虽然开发的农村市场，但紫光在人才和服务方面也并没有忽视，从全国各地聘请了13位执业药师，16位药师，80%以上的工作人员都具有医学、药学专业背景。并且提供远程电话服务、便民卡服务、送药服务等。 

以“无欲必坚”为人生信条的李明认为，人们往往要充满一种欲望和冲动才能做好那些看起来很难以做好的事情，而他目前就是一个对农村药品市场充满欲望和冲动的人。紫光跨区域连锁的手续如今已经批了下来，再过十几天又可以领取到GSP证书，其大的框架已经搭建了起来，在取得青岛农村市场地位后，目标就是依葫芦画瓢，向山东省内其它城市和全国农村市场扩展，进入大跨越时代。 

　　“农村药品市场怎么做，我觉得像我这么做的就是很好的”，李明的自信溢于言表：“国家希望解决农村药品的价格和质量问题，而我考虑的就是解决这两个现实问题，同时以一种企业化的市场运作，在即墨的试点中实现了药品平价、质优两个目标，我认为紫光的思路是比较有发展前途的”。 

海诺药业连锁：农村加盟扩张之路
　　从山东即墨市前往莱西市即将到达姜山镇时，沿路边上的一幢欧式建筑引起记者的关注，这就是“扎根农村”的青岛海诺药业连锁有限公司（以下简称海诺）的总部。这家成立于2002年3月1日的药品零售企业，和紫光相似的是，它也在短短的时间里发展成为拥有36家农村连锁药店和县城一家药品零售超市的企业，成为了当地农村药品市场里冲出来的又一匹“黑马”；和紫光不同之处，是它依靠连锁实现了跨越式的扩张发展。 

　　“倡导农村药品低价销售，结束药品暴利时代”，在医药领域里从业多年的海诺董事长麻茨博这样对记者说：“农村药品零售市场竞争相对来说不算激烈，但我们也已经考虑到了可能会提前到来的竞争，我们的对策就是现在就把价格降下来，结束暴利，抢占有利的地位。目前莱西市的药品价格和邻近的即墨市相比，还高出15个点左右，这个月的30日，我们还要进行又一轮的药品降价，幅度在15%，让莱西的农村药品零售价格和即墨市一样，成为青岛最低。” 

　　海诺目前的连锁药店大部分分布在莱西各乡镇和较大的行政村，乡镇药店的药品均在1100种以上。它扩张思路归纳起来就是三点：一是平价进入农村市场，二是大力发展加盟店，三是与邮政联合搞物流配送。 

　　麻茨博认为，中国城乡零售药品市场发育程度的差异十分大，农民收入远远比城市居民要低得多，但长期以来农村药品价格又比城市高得多，许多农民根本买不起药，这就是假药、劣药“横行”乡村市场的根本原因，海诺以平价的姿态进入，提供质量有保证、价格适中的药品，让农民买得起药是海诺选择农村市场的初衷，企业也因为规模效应取得合理的毛利率；而随着越来越多的药品零售企业看好农村市场，为让企业尽快占领市场，海诺选择了加盟的方式，在投资较少的情况下，使门店数量不断增多；另一方面，为降低物流成本，海诺于今年8月与当地的邮政部门签署了合作协议，目前每月的物流配送成本降到了原来的1/5，平均每个店每天的配送成本只有3元钱。 

　　记者在姜山镇看到了海诺大药房，这是海诺30多个乡镇连锁药房中的一个。这里的药品摆放整整齐齐，处方药、OTC药品、保健品的牌子一目了然。店员告诉记者，药店是2002年4月开始开门营业的，经营药品1100多种，乡村群众的常规用药在这里都可以买得到，而且价格比医院的要便宜不少，与莱西市里的价格也是一样的。目前每个月有四五万元的营业额，在全镇四家药店中处于领先的地位。 

　　海诺今年的药品销售收入达到了4000万元，大部分乡镇药店已经开始盈利，这对于一家“扎根农村”的连锁药店来说是不易的，但麻茨博希望明年的脚步再迈得大一些，争取做到300家连锁加盟店，其中包括一部分设在行政村里的OTC药品销售点。他认为，采取连锁加盟的模式是一条快速开启农村药品零售市场大门的通道，只要服务到家、管理到位、降价到点，利润空间应该还是不小的。 

谁为农村药品零售企业提供保障？
　　紫光董事长李明告诉记者，考虑到农村群众有到集市上购买消费品的习惯，紫光于2003年初购买了一些车辆，准备搞“药店大蓬车”，在不同的时间流动于不同的乡镇，平价销售药品，后来受政府有关部门的影响，没有做成，因此了解有关政策十分重要。 

　　记者采访中了解到，虽然已经在农村药品零售市场里开拓了一块天地，但无论是紫光还是海诺，其对有关药品零售政策未来可能发生的变化还持有某些疑虑的态度，如药品准入会不会提高？连锁的便民店能否挂靠连锁企业，不用再办理工商、税务等证照？在国家对药店人才配置要求上，拥有高中以上的人员经过培训是否可以胜任相差职位？行政村医务室或小商店是否可以设立药品零售连锁网点？等等。 

　　记者采访青岛药监局杨志武副局长得知，山东是全国“两网”试点省份，青岛是山东试点城市，青岛有关部门为此鼓励有实力的国有、民营企业开发农村药品市场。自2001年以来，青岛药店增加了1586个，利税5800多万，安置了13000多人就业。目前投身青岛农村药品市场的企业收获应当不小，比如一个小村每天销售额都在200多元以上，大的村每天在七八百元以上。“用一句话来说，青岛的药品零售市场现在可以说是蓬勃发展”杨志武告诉记者：“青岛的农村药品零售市场可以说是取得了一定的成绩，但也还存在困难，如怎样做好乡镇的工作，打破乡镇卫生院长期以来几乎垄断农村药品市场的格局，让企业积极参与，公平竞争；边远地区农村群众买药难的问题仍然没有解决；物流、信息、监督网还得继续推进等等。” 

　　本文原载《医药经济报》。欢迎与作者探讨您的观点和看法，韦绍锋：产业观察者、医药经济报记者，联系电话：020－86571888－8861，电子邮件：gdklez@hotmail.com