在签定专场协议后，蓝剑迅速将灯箱做好交付松鹤方面，并立即派出数名促销小姐，前期花费共计十余万元，每月的灯箱电费和维护费另计。 

　　在专场协议谈判期间，青岛啤酒和蓝剑啤酒均已进入松鹤美食广场销售，且销量各半。当剑和松鹤管理层签定专卖协议后，蓝剑开始清场，组织人力驱逐青岛啤酒的促销小姐。由于这些不正当的竞争措施，蓝剑在松鹤的占有率一路攀升，青岛啤酒占有率迅速萎缩。 

　　由于蓝剑持有和松鹤管理层签定的专场协议作为“尚方宝剑”，青岛啤酒不得不采取隐蔽策略，避免和蓝剑方面发生正面冲突。促销小姐只着便装，作为商家的服务员在松鹤范围内推销青岛啤酒。这样的方式一直进行到2003年2月。其间，青岛啤酒的占有率一直稳定在10%-20%，而促销人员的数量还有所增加。 

　　同年3月，青岛啤酒泸州销售公司针对松鹤全面反击，首先制定具有相当力度的促销政策，然后抽调具有丰富经验的业务员来主攻松鹤市场。同月，业务员和松鹤美食广场内三家规模最大的商家取得联系，并在最短的时间内和其签定协议，作为青岛啤酒的专场。自此，青岛啤酒和蓝剑长达半年的斗争取得了显著成效，而针对松鹤市场终端的攻坚也全面展开。 

　　由于有了自己的专场，青岛啤酒的促销小姐开始正式在松鹤市场推销啤酒，而业务员也进驻松鹤市场。通过每天频繁的拜访，以及三家签定专场协议商家不断的介绍，业务员很快和松鹤市场所有商家建立了相当密切的关系。 

　　通过不断的接触，开始有其他商家试着销售青岛啤酒，以至于青岛啤酒销量在松鹤广场内一路攀升。但是，正当青岛啤酒的销售人员准备全力以赴，将所有的商家都买断，作为自己的专场时。半路杀出了另一路人马，泸州的酒妖集团为松鹤的商家免费制作了近80个广告灯箱，投入巨大，为自己的基尾啤酒造势。这样一来，整个松鹤广场外面是蓝剑的招牌，内部是基尾的灯箱，青岛啤酒的生存空间已极其狭小。 

　　但青岛啤酒的销售人员并没有退缩，在仔细分析了松鹤市场现有的情况后，认定基尾啤酒作为一个泸州本地的新兴品牌，市场认可率不高，不会对青岛啤酒构成威胁。 

　　于是，青岛啤酒开始在蓝剑和基尾的重重包围下展开反击。很快，基尾的弱点又被抓住，即它和蓝剑犯了一个同样的错误：没有牢牢抓住终端的商家，以为只要和松鹤管理层签定协议就可高枕无忧，忽略了商家对管理层的影响力。这就等于说，基尾在没任何附加条件的情况下，单方面为松鹤的商家制作了灯箱。 

　　通过不断的签定买断协议，青岛啤酒在松鹤市场的销售范围不断扩大。这时，另一股阻力又冒了出来。 

　　由于松鹤管理层已经和蓝剑签定了专卖协议，那么在青岛啤酒这样“明目张胆”地在松鹤内销售的情况下，蓝剑方面很快提出抗议，而松鹤管理层也立即作出响应，要求商家遵守专卖协议。闻讯后，青岛啤酒泸州销售公司曹经理亲自出马。又是一系列马拉松式的谈判，松鹤市场管理层答应不再在此事上纠缠，尊重商家的选择，一切让市场说话。 

　　扫除了一切的障碍，青岛啤酒的占有率也很快超过蓝剑，买断了场内26家商家中的24家作为专场，市场占有率稳定在80%以上。自此，青岛啤酒在泸州松鹤美食广场的争夺战取得了全面的胜利。 

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