陇上人家缘何走俏市场系列之（二）
                      买断经营，科学运作
　　好的产品不一定有好的市场份额。关键在于准确的市场定位和科学的运作模式。陇上人家之所以走悄金城，除了产品自身的品质外，有其在营销战略上更胜一筹的一面。
　　陇上人家从一开始就立足于长远的发展理念，下决心做一个能够代表甘肃地产酒形象、针对域外强势品牌、面对中高档消费对象、能够获得长期市场效应的全新品牌。按照买断经营、品牌运营的全新经营模式，不单纯做一个白酒产品、不追求一时的市场效应，而是立足于扎扎使实实的市场工作，将品牌的塑造、传播和切入市场的工作作为最高工作目标。市场定位的准确保证了后期工作的顺利进行。
　　陇上人家依托全新的买断经营运作模式，建立起一支高素质的专业营销队伍，直接切入兰州中高档酒店，通过优质的营销服务达到以直销启动市场的目的。这在很大程度上保证了产品投放的准确与到位。在充分发挥名酒公司营销人员推广优势的基础上，采取与其它营销渠道通力协作的方式，多股营销力量聚合在一起，基本上建立了覆盖兰州市场的陇上人家营销网络。为积极贯彻以直销带动分销的战略思路，陇上人家酒在铺市一个半月后，便有选择地吸纳近40户分销商介入品牌经营，以前所未有的优惠政策调动分销商的积极性。针对陇上人家主体消费群的特殊性，广泛开展人际公关促销活动，把重点放在大型商场和重要酒店，由于铺市迅速，酒店工作扎实有效，使好几个域外名酒品牌在兰州市场中的销售明显受阻。
　　正确的营销策略配合科学合理的系列广告宣传，使陇上人家酒的知名度和美誉度迅速提高，实践证明，经过近一年的努力，依附于产品和市场效应的陇上人家品牌已经走起来，成为兰州中高档白酒的首选品牌之一。

陇上人家缘何走俏市场系列之（三）
              找准市场定位，积累品牌价值
　　兰州的白酒市场潜力巨大，据有关部门统计，兰州年白酒销量已超过6万吨，全国第一，引得全国各地酒家蜂涌而至，群雄逐鹿，好戏连台。但多年来，甘肃地产白酒只是在中低档品牌上激烈竞争、内战不已，而把中高档以上的白酒市场拱手让给外来的品牌。地产酒一直感到缺少信心，难有作为。正在这种形势下，兰州名酒公司一马当先，凭着自己在资金、技术和管理等方面的优势，投入巨资开发了能代表陇酒真正实力的地产名酒——陇上人家。
　　将陇上人家酒定位在中高档市场消费水平，正好迎合了白酒市场及相当一部分消费者的变化需求，品质优越而价格适中的产品及时地填补了甘肃地产白酒市场的空白。稳定的市场份额和稳定的消费群落，是塑造稳定产品品牌的重要基础条件。陇上人家的产品定位既避免了因为价格过高、消费面过于狭窄而导致的“曲高和寡”的尴尬，又避免了价格过低，消费面过于松散而导致“一年喝倒一个牌子”的“消费怪圈”，可以说选择了一个最有利于品牌运作的产品定位；其价格优势足以形成相当的消费面而形成市场效应，其品质优势可以在追求品质及口感的消费者中形成稳定的消费群和忠诚顾客。
　　从品牌价值来看，陇上人家的这一产品定位决定了前期品牌塑造、运作走了一条经济实惠之路，这不仅表现在有限的投入获得了相当的市场份额和效益，关键在于取得了较为广泛的品牌价值认同，有形的投入已经凝聚了品牌的无形价值，陇上人家品牌的价格身份和品质优势通过市场运行已经获得广大消费者的接受和认可，这说明陇上人家品牌的市场效应已具有相当的基础，陇上人家品牌资源优势正在形成。

陇上人家缘何走俏市场系列之（四）
                 弘扬陇原文化，奉献人家真情
　　在陇上人家品牌未入市前，兰州市场在中高档白酒品牌主要以五粮液、小糊涂仙、等外地品牌为主，各品牌都有自己稳定的市场份额。面对如此众多的竞争品牌，如何迅速切入市场，在短时间内提高品牌知名度和美誉度，是名酒公司一开始就遇到的一个棘手问题。
　　为找准营销对策，兰州名酒公司对白酒市场进行了一次全面细致的调查分析，认识到百酒作为一种特殊的商品，除了要严把质量关，力求品质一流外，还必须赋予产品以深刻的文化内涵。因为中国白酒发展的任何历史时期都离不开文化的渲染与熏陶，开发一个新品牌，想要成功地进行营销，就必须理解群众因历史积淀而形成的文化心理，以多恣多彩的中国酒文化为背景，为新品牌起个富有文化内涵和地域风情的品名。在此种认识的基础上，兰州名酒公司展开了一场与众不同的文化营销战略。
　　将品牌定名为“陇上人家”，从而抓住了品牌名称的地域文化特点和亲情、乡情、友情的文化内涵，借助品牌的地缘亲和力来突出个性，创造优势；在市场运作过程中，通过电视媒介讨论酒文化现象，深入挖掘、传播品牌文化内涵，通过大型公益性活动和报纸媒介的广泛报道、广告等形式，逐渐形成关于陇上人家特有文化内涵的持续深入的影响力和传播力；在具体促销活动中，别具一格推出“民乐队现场演奏”活动，极大地推动了品牌所具有的亲和力和情感促销特色；借助“国际老人节”为50对金婚夫妇举行隆重的庆典活动，让他们在感受这份特殊的关爱与尊重的同时深深记住了“陇上人家”这个名字；通过大型“陇上人家摄影大赛”活动，使社会各阶层的人在参与的同时把“陇上人家”与高雅的艺术联系在一起。这一切努力，形成了社会及市场、消费者对陇上人家品牌的独特视点，在潜移默化中非常自然地接受了这一品牌，在文化和情感的影响下形成了消费者对品牌的坚定认同，从而在事实上形成了陇上人家获得好评的舆论中心，使品牌进入市场表现得极其顺利、波澜不兴。而且，这种方式更重要的意义在于，不靠奇异怪招，不靠大呼大叫，贴近消费者需求、满足消费者心理，能够获得比较长久而且稳定的心理认同。

陇上人家缘何走俏市场系列之（五）
                  借开发之势，创陇上名牌
　　西部大开发的号角已经吹响，各种优惠政策开始倾向西部并逐步得到落实，面对千载难逢的发展机遇，各路商家纷纷踊跃欲试。外地企业对西部也表现出前所未有的参与热情。他们的加盟使许多当地的企业倍感生存的压力。而兰州名酒公司则表现得不惊不咋，面对挑战他们自有一套发展思路。在他们看来，外企的入驻带给他们的不是压力，而是发展的机遇。他们对西部大开发有自己独到的诠释：“西部大开发不能只等待别人开发我们，主要是我们自己开发自己，利用这一大好时机，拿出西部人自己的强势品牌。”
　　名酒公司在不到一年的时间内便成功推出陇上人家酒，它在市场上的迅速走俏说明名酒公司完全有能力运作好自己产品和市场，创立自己的品牌。那么，如何抓住机遇发展自己，使陇上人家酒在原有市场基础上更进一步，由区域名牌发展成为全国名酒呢？
　　稳定已有市场规模，在自己具有优势的市场范围中，通过更加扎实有效的市场促销工作，提高陇上人家的市场占有率，在稳定已有市场份额的基础上，展开强势竞争，进一步扩大市场份额提高经济效益。
稳步开拓新的市场，扩大市场规模是扩大品牌认知范围、提高品牌知名度的关键。为此，陇上人家已在省内外各主要周边市场建立了信息畅通、网络发达、能够提供迅捷市场终端服务的营销网络，以扩大的市场规模为陇上人家品牌谋取更大的生存空间和发展领域。
　　“80%的营业额来自20%的回头客”，陇上人家品牌忠诚度正是建立在20%的忠诚消费者心目中，为强化老顾客对品牌的认同感、归宿感，陇上人家一方面通过市场调查，了解他们对品牌的意见和建议，另一方面通过特殊渠道和政策，对忠诚顾客进行回报性工作，使之成为长期稳定的消费群体。对一些重要酒店、经销商 以及社会集团消费单位，通过人际关系的运作和特殊的优惠政策来加强合作关系。对老客户提供主动的、真诚的营销服务成为陇上人家品牌运作的重要工作内容。
　　目前。陇上人家酒除走俏金城市场外，在白银、天水、临夏等地县已有很高的市场份额，而在外省区如宁夏、青海等地也已暂露头角，但愿借助西部大开发的历史机遇，陇上人家酒能走得更快更远。 

    注：该系列稿写于2000年5月，在创新企划公司兼职时所撰，被“陇上人家”酒业集团先后全权采纳。
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