首先要挖掘消费语言。据悉，华夏通商曾用“四十余元买空调”的响亮口号，对消费者进行过引导和宣传，从而取得了良好的市场反馈。事实上，挖掘消费语言，能有效地拉近与消费者的情感距离，而要做到这一点，就必须针对消费者的习惯进行广告诉求。

　　目前华夏通商移动保温冰箱的两个品牌———“将军”和“两面派”确实存在不贴近消费者的情况：“将军”给人的感觉是军用工业品牌，而不是民用品牌；而“两面派”虽可以体现产品“冷热双用”的特点，但存在争议，不符合东方文化特征。为了整合品牌资源，发展品牌的个性化，走亲民道路，笔者建议品牌统一为“双面怡人”。理由有四：第一，统一品牌可以更容易使“懒惰”的消费者建立起“移动保温冰箱”与“双面怡人”的关联；第二，用“双面怡人”既体现了产品“冷热双用”的特点(双面)，又体现了品牌的亲善形象(怡人)；第三，可具挖掘的“怡”文化(快乐元素)，符合时尚主义的理念；第四，与“双面伊人”相近，能够产生美好联想，其国际形象可翻译成DoubleConvenience。

　　其实要寻找输送通道，占据消费空间。所谓得通路者得天下，华夏通商必须对市场采取有效保护措施、对通路经销商进行严格监督管理，并为寻求良好的输送通道而采取事件营销活动。主要措施可以包括：1.防止窜货出现，坚持在一个区域只设一个销售总代理。建立一个具有较高忠诚度的营销网络。2.统一市场价格，最大让利经销商。设置完善的价格体系，全国统一，保证经销商有100%的毛利。3.强大的广告支持，高超的事件行销。其实广告并不一定都需要在媒介上打，通过研究华夏通商的产品，笔者发现其有这样的特点：一是产品使用的地点主要是在路上、车上；二是产品一般功能是家用(医学)和商业运输等。产品的特点决定了使用者和使用地点，我们的广告应该尽可能地占据他们的视听：在路上，我们做既廉价又具规模的墙体广告、灯箱广告，让“伴旅”名副其实；在家用方面，我们的产品进驻大卖场，占据市场的最高点，特别是要占据大卖场安置的休息桌椅，这样消费者就可以免费享受到优质产品带来的快乐生活。

　　此外，还要选择定位层次，明确消费心理。定位的核心是你在预期客户的头脑里如何独树一帜。快速、简单而有效是定位层次的目标。为了培育市场，应该关注三部分人群：社区居民群、旅游人群、有车族。社区居民需要的是优惠、方便，我们可以开展让利大酬宾活动，比如一定年龄的夫妇一起来购物可以获得什么奖品或优惠等；旅游人群偏重于感受、追求，我们可开展“记一次难忘的××之旅”等活动；有车族一般是事业上成功人士，他们更加关注自己的生活质量，我们的产品可以通过车展，在汽车、时尚类杂志上发表软文等形式进行诉求。

　　事实上，时尚主义是一种生活理念，目标人群对时尚的追求，就是对生活品质的追求。通过挖掘“怡”(快乐)文化，华夏通商定能达到品牌的提升。

　　福建SW工作室阮华宁

　　独树一帜

　　先做“标准”后挖卖点

　　我们知道，在一个行业未成熟的情况下，率先宣布标准极可能就成为该行业标志性品牌。因此，只有做足了“标准”华夏通商才能真正意义上成为国内无电制冷行业的专业厂商。

　　首先是做概念。调整企业CI，将企业制定为“无电制冷业先锋”的品牌形象。在空调冰箱泛滥的时代立足“亲切”二字(“一坐爽”降温垫的特质既为“贴身的冰爽体验”，而移动保温冰箱更是“冰爽无处不在”的“最佳代言”)。做标准是一个投入，甚至是风险投入，因此广告投放应注重到达率，纸性传媒以软文为主，电视传媒推荐一个：央视五套《体育商城》。

　　在树标准之前，需先明确目标。移动保温冰箱和“一坐爽”降温垫的市场目标是不同的。移动保温冰箱的市场定位应在中高档消费品，目标人群为有车族，他们处于消费市场的中、高层面，对新鲜且有一定实用性的事物容易接受。而降温坐垫的市场定位应为高普及率消费品，其目标人群为出租车司机及各类驾驶员，他们处于消费市场中、低层面，讲究实用性及性价比，营销目的为提高普及率。

　　有了这一明确的目标后，由于产品的某种“依附性”，借势营销成为“赢销”重点。以移动保温冰箱为例，其重点目标应直指汽车、旅游业。移动冰箱借国内日益增长的汽车行业之势挖无电制冷大规模销售的第一桶金，大有可为。若能将产品与汽车捆绑销售，则更是“骑在巨人的肩膀上”。

　　上海巫马·外圆工作室王烁

　　有理有据

　　细分客户双管齐下

　　笔者认为，华夏通商公司将市场分为民用和专业用两大部分是正确的，但在民用市场中还可以继续划分，因此笔者将公司移动保温冰箱的目标市场分为了三部分：

　　驾车自助旅游、户外体育运动用。此市场的消费者主要集中在25岁～35岁的城市高收入白领阶层，以下我们简称他们为“A”类客户。特点是对产品外观和品牌比较重视，相比之下对功能和价格的敏感度较低。

　　居家出游野餐、户外垂钓用。此市场的消费者主要集中在35岁～50岁的城市中高收入阶层，以下我们简称他们为“B”类客户。这些人购买力并不弱于“A”类客户，但由于“B”类客户购买随意性较小，对功能和价格敏感度较高，营销上成本较高。因此“B”类客户不应作为营销重点。

　　医院等专业机构用。此市场属于专业领域，客户多为医院、卫生防疫部门等专业机构，以下我们简称它们为“C”类客户。“C”类客户由于涉及领域较窄，短时间内不会产生大批量购买，但在此领域市场竞争远不如民用市场激烈，比较容易进入，且一旦拥有了此类客户，将为公司带来稳定的现金流。

　　明确了公司的目标客户后，笔者建议公司从“A”、“C”两类客户入手进行营销，做到双管齐下，得陇望蜀。结合“A”、“C”两类客户的特点，公司的广告可以是“随时随地的关爱，分分秒秒的新鲜”，作为整体营销提纲挈领的主旨。浦发银行天津分行肖芊

　　观点集粹

　　多种渠道组合推广

　　移动冰箱与汽车产品关联性较大，建议选择一些车友俱乐部、汽车配件行、汽车饰品店，甚至加油站收费处，尝试性设立代理销售点，先小规模试验，根据实际的可行性，有选择地再做更大运作。周雪涛不同系列打造同一品牌

　　“一坐爽”降温袋和“伴侣”保温移动冰箱以及汽车防冻液都是季节性极强的产品，从销售旺季到销售淡季的销售曲线几乎是直线下降，因为这个原因，广告往往会形成“季度宣传沟壑”的局面。但是如果将不同产品统一到同一个品牌下，例如“将军”，就可以避免宣传沟壑，营造统一持久的宣传效果，不会让消费者淡忘品牌。同样，同一品牌下的不同系列的各种产品出现在同一广告版面上不但不会显得不自然，反而会给人顺理成章的感觉。西北农林科技大学叶贤忠进入礼品和促销品市场

　　我曾在超市工作过，像“一坐爽”降温垫这样的季节性小产品完全可以印上特殊的促销LOGO，以低于一般经销价的价格大批量地供应给礼品公司，移动保温冰箱作为礼品更具有新颖性。如买汽车(保险)送汽车冰箱、买家用冰箱送旅行冰箱，主要是给一些做高档产品礼品的公司提供资料及样品，达到事半功倍的效果。