2003年IT营销发展趋势
- 尽管2002年中国IT市场的增长速度创了新低，但是市场分析机构都对我国IT市场的发展前景持乐观态度。权威机构预计，未来五年我国IT市场的年度复合增长率将达到20%，IT市场的复苏很可能在2003年到来。
在市场恢复原来的高速增长之后，IT厂商的市场营销方法也会回到当年吗？我们的答案是否定的。通过分析可以发现，过去IT产业高增长、高利润时代形成的“萝卜快了不洗泥”的粗放式营销已经成为历史，IT企业要想在未来的市场竞争中获得自己的立足之地，必须朝着集约化营销的方向发展。这种趋势在2002年已经显露了一定的迹象，2003年将表现得更加突出。
以精耕细作为发展方向
对市场调查和研究重视与否，可以从很大程度上反映企业的营销运作方式是粗放式的还是集约化的。尽管2002年是我国IT行业低增长的一年，然而在这一年里各大IT调研公司的经营业绩却都取得了高速的增长。老牌的IDC仍得到了众多IT厂商的青睐；赛迪顾问也得以快速发展，并且在香港上市；成立不到两年的计世资讯更是令人刮目相看，收入大大超过预期。这些调研公司的业绩高速增长表明，IT企业在市场调研方面的投入明显增加。也就是说，IT企业正在逐步改变过去那种凭经验拍脑袋做决定的经营方式，而更多地依赖专业的市场研究结果。同时，从各大市场调研公司所接到的单子来看，IT企业关注的不仅仅是整体市场的情况，有关行业市场和区域市场等更细化的市场研究需求也在增加。这都是企业的市场营销方式越来越精细的有力体现。
从产品生命周期来看，大部分IT产品已经进入减速成长期或者成熟期，其产品营销方式正在由注重产品创新和效率，转变到注重产品差异和细分。对于处于成熟期的产品，市场营销也不再需要大量的市场炒作，而是要更加切实，因为消费者的行为也趋于成熟和现实。
细分市场被更加看重
营销方式精细化的一个重要表现，就是IT企业将更加看重细分市场。过去，由于IT产品的标准化程度比较高，因此当企业推出一个产品时，恨不得卖给所有的行业、所有的区域、任何类型的消费者。2002年到2003年，企业则会针对不同的行业、不同的区域、不同的消费者推出不同的产品。
去年一些PC厂商推出的行业电脑取得了不错的市场反馈，比如浪潮的教育电脑、朝华的证券电脑；方正则针对特定的人群推出了游戏电脑，紫光近日又推出了面向白领女性的笔记本电脑。我们预计，2003年这种市场细分的产品将会越来越多，当然细分产品的旺销也依赖于消费者观念的转变。
2002年，电脑产品形态也在发生着一些改变，大量异型PC（如移动PC、平板电脑、一体机）出现，笔记本电脑的CPU也不再局限于Intel，AMD、全美达的CPU也被越来越广泛地采用。这种趋势的出现是因为消费者对产品提出了不同的需求，因此要求产品本身更多样化。我们预计，2003年还将涌现出更多的多形态IT产品。
市场的细分还将使得各企业逐步明确自己的市场定位。2003年，动辄就扬言要冲进市场前三、前四的口号将减少。因为，通过市场的细分、目标市场的选择，企业也都将找到最适合自己的市场定位。市场上既要有领先者和挑战者，也会有追随者和补缺者，只要明确了市场定位，市场占有率小的企业也能找到自己的生存空间。
向以产品为核心回归
人们通常把市场营销组合称为4个P，即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四个营销要素。一般而言，这四个要素的重要程度是越靠前的越重要；但是长期以来，国内IT市场上的企业，往往更偏好在促销和渠道上做文章，而对于产品本身考虑得则比较少，形成明显的短板。2003年，市场将逐步回归到以产品为核心的均衡发展态势。过去，IT企业普遍擅长对产品进行包装和宣传，依靠强大的市场宣传攻势来获得消费者的认同。而以产品为核心，是指IT企业在推出新产品时，更注意产品本身的性能，以及其是否能够真正切合市场需求，满足消费者的需要。在此基础上，营销组合要做到4个P哪个方面都不能偏颇，也就是说不能互相取代，不能有短板。过去那种产品不足、促销来补的做法已经行不通了。
但是注重产品，并不表示IT产品的营销观念回到生产观念和产品观念当中去——恰恰相反，IT产品的营销观念其实要进一步向整合营销观念和社会营销观念转变。一些企业的整合营销能力已经显著增强，并且越来越多地熟练使用社会营销手段。2003年，这种状况将继续延续，并且会表现得更为明显，成为2003年市场营销的亮点。
营销组合回归到产品的一个重要表现形式是注重产品的应用。为消费者提供更好更方便的应用，为企业用户提供整体解决方案，仍将是2003年主要的产品营销方式。
国内、外厂商的策略“越来越像”
国内厂商擅长打价格战，国外厂商擅长打品质战；国内厂商喜欢在中央媒体上做广告，国外厂商喜欢在区域媒体和行业媒体上做广告……这些是长期以来，人们对国内外厂商营销观念和策略差异的体会。这种差异将在2003年将逐步减小甚至消失。国内厂商和国外厂商正在互相向对方学习，取长补短。国内厂商从国外厂商那里学会了营销分析，追求把每一分钱花在最有效的地方，带来最大的回报。他们懂得了市场营销要找准着力点，发掘更多的市场机会，提高营销的效率，从营销策略上更加注重品牌营销和品质营销相结合。
国外厂商也从国内厂商那里学会了如何通过强有力的市场手段来赢得消费者，学会打价格战可以算是国外厂商的一大收获。继Dell发起台式电脑价格战之后，东芝、惠普等传统上以品质制胜的国外厂商，也相继启动了低价策略，推出超低价格的笔记本产品，以此来提升市场占有率。应该说，这种互相学习给国内厂商带来的压力更大。国外厂商本土化营销手段的采用，将大大压缩国内厂商的生存空间。国内厂商如何采取更加有效的应对措施，来保持并且扩大自己的优势领地，将是2002年值得关注的市场营销策略。
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