西式营销经营东方产品--“太太药业”的启示

　　“十足女人味，太太口服液”是家喻户晓的广告词。自1993年3月8日太太口服液面市以来，其独特的美容保健功效深受海内外女士的认可和青睐，在同类产品中市场占有率位居首位，销售网络遍及中国200多个大中城市，还远销港、澳、新加坡、日本、韩国等海外市场，并连获多项国际国内保健品大奖。世界的东方出现一位关爱女人的“太太”，这位东方“太太”从诞生到成熟到今日的辉煌，用了不到8年的时间，那么，她在市场的开拓、经营的管理、产品的营销方面究竟有何独到之处呢？

　　适应市场的发展趋势：
　　不断的创新
　　太太口服液自从诞生以来，就连续8年保持良好的销售势头。但一个公司单靠一种产品来维持显然不是长远目标，只有不断创新才能适应市场。1997年，这位“太太”在自己经营策略上作了新的调整，从单一的中药保健品行业向中西医药行业跨足，逐步建立和完善成综合医药企业。太太对自己也来个调理。
　　1997年4月，太太药业斥巨资收购深圳第三大药厂———深圳海滨制药有限公司。藉此，太太药业实现了保健品和医药领域双翼齐飞。
　　日前，太太药业董事长朱保国向记者透露，公司决定投资1亿元资金，建立创新药物研究中心。据了解，用这样高的前期投入研制创新药物，在国内制药企业中是罕见的。太太药业创新药物研究中心的目标是，到2010年，推出1-2个自主知识产权，具有相当市场潜力的新药，使中国药业走向世界市场。为此，太太药业不惜投入上亿巨资，与国内外享有一定声誉的企业和科研机构合作，引进国际著名制药企业先进的创新药物研究管理体制。同时，开发新型药物制剂，向渗透泵制剂技术、透皮吸收制剂技术、脂质体技术、新型缓控释技术等前沿技术进军。
　　太太药业研究所所长陆文岐接受记者采访时说，此举是公司着眼于未来发展而作出的重大决策，虽然有一定风险，但这是应对今后国际药业竞争的必然选择。制药是一个高技术领域，技术领先是制药企业赖以生存、发展和壮大的源泉，太太药业现在的努力，就是力争成为一个技术创新型的高新技术企业。
　　1992年创办的太太药业公司，如今资产已逾10亿元，是深圳制药企业中的利税大户。其主导产品太太口服液等中药制剂在国内外市场上有较高的知名度和美誉度，海他欣、海舒必等抗生素是国家级新产品，注射用哌拉西林钠、美罗培南是具有国际先进水平的新药，太太药业已经实现了中西药“两翼齐飞”。为此，太太药业每年投入的研究经费占当年销售收入的5%以上。一位技术人员自豪地告诉记者，在太太药业，最舍得花钱的就是新产品开发研制。

　　适应市场的潮流趋势：
　　高明的“美容”
　　看书先看面，看人先看脸。产品的形象和包装就是企业脸面上的事。产品包装的好坏直接影响顾客对产品形象和企业形象的美誉度。太太药业的市场总监顾悦悦女士在谈到拳头产品的包装时风趣地说：“传统的中药保健品给人的感觉都是黑糊糊的瓶子黑糊糊的药。作为专门针对中青年女性的太太口服液和静心口服液，我们从外包装上就做了精心策划，从奥地利和德国引进的无菌生产工具线，造出新颖的白色瓶身，方便易开的瓶帽，加上红色的标签，不管从视觉上还是触觉上给顾客都是耳目一新的感觉。而独特的瓶帽设计，不仅便于顾客开瓶，而且其中包含了很高的科技成份，令造假者望而却步。”
　　太太药业早期对在太太口服液的宣传仅以打开知名度为目标，所以产品宣传上突出“太太”的牌号，在铺天盖地的广告之后，“太太”这个新品牌在受众心目中占据了一定的地位。到此时，受众仅知道“太太”这个品牌是不够的，“太太”到底有什么功能、对顾客有什么功效就要在广告中表现出来。“太太”的广告也随即变更为“绿叶篇”，用一片枯黄的树叶通过养分的补给活络通脉由黄变绿，形象的比喻太太口服液对女士内在调理的功效，让人一目了然，心领神会。直到最近一直在播放的广告：一对小夫妻以“打情骂俏”式的言语，丈夫拿手中一生一熟两颗荔枝，借生荔枝形容以前的妻子，借熟荔枝红润的外表晶莹白嫩的果肉夸奖妻子服用太太口服液后的功效，活泼的语言和细致的表演更加体现了受众感情上的需求。
　　而在1999年太太药业推出的第二种保健产品———静心口服液上市时，采用以在电视银幕上成功塑造的中年妇女形象而且是受众颇为熟悉的演员张凯丽作为产品代言人，通过简单明了的广告词“女人更年要静———静心口服液”给受众留下深刻印象。
　　在竞争激烈的商战中，促销是必不可少的。太太药业结合中国人好送礼的习惯，制成30和60支装的礼盒装，并附送精美手袋，让顾客感到实惠、时尚。

　　占领市场的最大本钱：
　　完善的管理
　　产品成功了，急需的是完善的管理。太太药业把眼睛盯住了那些有合资企业经验的职业经理，通过他们，把国外公司的管理经验引进公司。现在太太药业公司大部分部门经理都是在大型国内或外资企业任职超过10年的职业经理。这些人员的经验对公司来说就是意味着财富。公司市场总监、台湾著名商界名人顾悦悦女士在评价太太药业的管理时说：“我曾在联合利华、中美史克等国际大公司工作过，我认为，太太公司的工作和精神比起这些世界知名大公司绝不逊色，工作基础十分扎实。”
　　公司的高层经理都是这个行业的顶尖人才，有些曾经在外国公司做过，有些是专门从香港聘请过来的经验丰富的人才。公司的销售总监被认为是这个行业的“头号人物”。
　　挖到了人才还要留住人才，但是，太太公司并不想只靠钱来留人。公司给他们提供一个宽松的有着良好氛围和文化气息的工作环境，吸引他们，此外，给高层经理提供住房，公司提供一定的抵押，让经理选择地方，如果工作满5年，就可以保留住房。通过这种办法，使企业建立了一支稳定的团队。
　　朱保国认为，一个公司就像人一样，是有生命的。为了使企业稳健发展，公司十分注重培养接班人，他们可以胜任公司的任何职务。他经常鼓励公司高层经理要确定他们的接班人，挑选接班人成为每个部门负责人的主要任务，也是他本人的任务。
　　对人才的使用方面，他认为，不能把所有的高层管理职位都给外国人担任，这样会大大地提高产品的成本。更大的问题是怎样与当地的文化融合。中国的市场应该请中国人来管理，中国人知道当地的分销商在想什么、要什么，而这些对外国总部的高层执行者来讲都是难以理解的。
　　人力资源是公司创新的关键因素，为此公司和中国一些名牌大学签订了协议，派员工学习。他们还和国外的大学、培训机构、顾问公司合作，组织演讲和培训，通过这些办法，提高员工的能力。