同时，由于担心空调传播细菌，许多已经购买了空调的消费者也暂时不让上门安装，有的甚至要求退货。更多的消费者经历过多年的降价打折促销活动，消费日益趋于理性，对各商场和企业举行的各种促销活动不再感冒，加上全国气温普遍不高，因而消费者持币待购心理加重，整个市场一片黯淡。许多地方为防止“非典”蔓延甚至规定，“五一”期间不允许举行大型户外促销活动，这更影响了空调市场的启动。 

　　出于健康的考虑，是否具有换气杀菌的功效成为人们挑选空调器的第一条件。由经济参考报、新华网、燕赵都市报等全国13家媒体联合举办的中国问题空调调查活动结果显示，健康功能已经成为当前消费者选购空调产品时最关注的因素，超过质量、服务、价格、品牌等因素。健康一跃成为购买空调的首选因素，与人们越来越关注自身健康密不可分，尤其是非典疫情爆发以来，消费者更加关心自己与家人的健康。反映在空调消费上，就是对于杀菌、消毒、洁净等健康类空调产品更加青睐，健康空调已经成为今夏空调市场的主流产品。 

　　这是长虹空调面临的实际市场环境，亦是中国空调企业共同面临的市场环境。长虹空调未雨绸缪，在加强产品和提高技术含量的基础上，借力经销商合谋厂商“共赢”局面，化“危机”为“机遇”，走出了一条独特的“非典营销”之路。 

借力经销商　 走“非典营销”
　　经销商在市场中的地位非常重要，长虹公司对此有深刻的认识和体会。长虹清醒的认识到，厂家的优势在于生产、研发和技术改进等方面，而在产品的推广、渠道的疏通方面则是经销商的长处，从国外经验来看，工商分工也将是大势所趋。正因如此，长虹2003年的营销政策即以经销商为核心，以“健康”为主卖点，谋求厂商共赢局面。“非典”危机的爆发，给了长虹空调一个全面发挥的空间。 

　　首先，从公司总体政策来讲，长虹公司着重培育诚信，建立起企业与经销商之间的相互信任机制。经历过多年的风风雨雨，长虹公司越发意识到，现在市场上缺乏诚信，经销商最担心的也是诚信。长虹空调制订出具有吸引力的营销政策，承诺认库补差，同意经销商将滞销的产品退回厂家，而如果厂家举行大型促销活动将产品调价，厂家同意贴补经销商的损失，这样很好的解除了经销商进货的后顾之忧；执行保利政策，即只要经销商以不低于进货价销售，厂家在经销商销售产品后返还给经销商一定数额的“利益”，这样可以很好的保证经销商只要卖出产品就有利润；对部分重点经销商实施铺底放货政策，经销商可以先提货，销售后再给厂家回款，这样缓解经销商的资金压力；执行灵活的渠道政策和价格政策，随时跟上市场变迁，协助解决和渠道有关的历史遗留问题，恢复和提高经销商的信心；把经销商的利益问题摆在首位，一切为了经销商，服务好经销商。通过这些政策的制订和实施，长虹空调在经销商心目中树立起了负责任、讲诚信的形象；而经销商也投桃报李，把长虹空调作为主推产品，长虹与经销商之间建立起了良好的诚信机制，更打下了合作“共赢”的基础。 

　　其次，各地分公司严格执行总部相关政策，除执行保利政策、认库补差、铺底放货等政策外，还加大对经销商的展台形象、促销活动等支持。各地分公司从春节过后一直到5月份，全面展开对重点卖场形象专柜进行重塑，经过重塑后的长虹专柜成为当地商场内一道耀眼的风景；同时，与渠道进行一系列大手笔市场运作，包括与苏宁，永乐、国美等家电巨头合作进行一系列促销活动；另外，各地分公司再也不是简单要求经销商单纯的“进货”，而是针对不同经销商量身订做不同渠道，积极帮助其出货，造成双赢的局面；考虑到市场变化快，价格变化快，经销商利润减少，不敢大量进货等现况，长虹及时兑现对经销商的各项奖励政策，从而大大提高了经销商经销长虹空调的信心。经销商能够得到实际的、持续的、丰厚的利润，这在利润日益降低的空调业界无疑是极具诱惑力的；经销商“惟利是图”，对于长虹空调当然是倾力支持，这为后面的促销活动铺开了极大的方便之门。 

　　第三，在极具竞争力的营销政策的基础之上，长虹依托经销商，加大了促销活动力度。非典时期，许多地方禁止举行大型户外促销活动，降价打折吸引不了顾客，消费者持币待购心理加重，许多品牌都停止开展各种促销活动，即使有些品牌举行促销活动，也是比较零散的，单一的。长虹空调则总结出往年促销活动的经验，增加促销活动的次数，改进促销形式，丰富促销礼品，提高促销活动的效果。 

　　具体而言，总部展开立体化的广告宣传，从央视、各地方卫视到网站、报刊，不断刊登长虹空调产品介绍和公司情况介绍，以及长虹市场动态，提高长虹品牌形象，尤其是抓住长虹“健康静音王”空调的“健康”概念大做文章（事实证明这一点做的非常成功，现在长虹“健康静音王”系列空调已经成为市场热销产品），经销商的信心得到极大提高。 

　　在各地区，当地分公司与经销商精诚合作，分公司负责招聘大量促销员进行现场促销，同时各空调业务员亲自去参与促销，“众人齐心，其利断金”；各经销商主动为长虹空调打广告，上电视报纸，购买促销礼品（经销商与当地媒体关系一般很好，都有固定时间的广告时间和版面，经销商如主推某品牌，则可重点推介；而经销商购买礼品，可以满足当地消费者喜好，而经费可以通过财务冲帐中得到体现）。在华东、西南等地，常有长虹空调经销商主动在电视、报纸上为长虹空调做“免费”的宣传，浙江某报曾多次报道“长虹空调销量位居**商场销量前三甲”等新闻，还有更多的经销商通过电视频道发布长虹空调的宣传广告和促销活动信息。 

　　第四，长虹空调在稳定一级市场的基础上，紧紧依托经销商，把二三级市场、乡镇市场作为今年旺季市场的主战场，开展形式多样的小型促销活动。从实际情况看，流通大户（国美，永乐等连锁巨头）在北京、上海、天津等一级市场所占市场份额接近80%，但在广阔的二三级市场、乡镇市场，厂家依托中小经销商显然是明智之举。现有的一级市场的空调促销手法就那么几种，多有雷同；长虹空调由于精耕细作二三级市场，采取更有针对性的促销策略，针对不同地区的特点，结合当地消费习惯、喜好、市场特征，甚至是各个卖场的具体情况，来设计终端促销，结合天气、时间来搞，比如买赠、抽奖返现金、特供机、将权威机构公布的预防“非典”的中药方印刷在宣传单页和海报上、赠送家庭健康礼包和高效消毒洗手液、上门清洗消毒等，这些活动都是针对性非常强的，也非常有成效。长虹空调通过充分挖掘利用自身优势与特点，灵活、高效的整合内外（厂家与经销商）资源而充分创新，引领业内潮流而在市场上独树一帜。 

　　第五，扶持有效渠道，谋求长远合作“共赢”。“淡季做市场”，在今年的“非典”时期，长虹集中优势资源，扶持有效渠道，充分利用渠道资源，日趋完善渠道建设，力促经销商进步，合谋长远“共赢”。现在市场变化日新月异，许多经销商不能适应新形势下的市场环境，长虹空调指派专人协助经销商进步，提升经销商的管理、人事、财务、信息、销售等水平，支持经销商拓展乡镇市场，扩大网点数量，应对中外零售巨头的逼近。同时，长虹在物流、安装和售后服务方面都提高了水平，而这些也相应的提升了经销商的市场应变能力，为双方的“共赢”奠定了坚实的基础。 

　　长虹空调在“非常时期”取得“非常成绩”，其中最重要的莫过于其“非典营销”策略的实施，而“非典营销”的核心是服务好经销商，厂家给经销商提供一个“市场支持系统”，或者称颇具吸引力的营销政策或激励政策，扎扎实实启动终端市场，从而保证经销商获得稳定的利润，这是对经销商最佳的激励，也是对厂家营销策略的最大的回报，厂商之间通过倾力合作，走上了“共赢”的发展之路。