•    有人戏将中国的乳品市场比为国内“第二大家电市场”，意思是国内大部分地区的乳品市场品牌众多，为争夺更多客户，乳品厂家、商家纷纷施展浑身解数，竞争非常激烈，浑似前些年品牌拼杀白热化的家电市场。勿庸置疑，置身于“无情”的商战中，乳品企业最需要掌握的就是真实、准确的市场动态信息，这其中包括乳品品牌自身的市场行情、消费者的需求特点以及竞争对手的“战势”等。只有获得全面而准确的市场信息，乳品企业方能根据特定市场的、竞争对手的以及自身的种种特点“量体裁衣”，制定出切实可行的市场策略，避免在“战场”上盲目冲杀和无谓牺牲。
  　　然而，有的乳品企业告诉记者，由于不具备乳品市场的现代化营销模式、缺乏科学的乳品市场信息采集分析方法，尽管他们也在实践市场调查，但在信息的获取上总是处于随机、被动状态，没有明确的目的性，难以将零散的信息转化为有价值的商业情报。因此，如何建立起科学而行之有效的市场信息平台，如何根据市场信息情报制定乳品的市场策略，也就成了国内乳业的新课题。
  　　贵州乳业起步较晚，省会城市贵阳的乳品市场购买力远低于国内不少大中型城市，什么原因使贵州省乳业搭上了现代化信息系统的快车道呢？
  　　贵州省奶类项目办公室主任廖正禄向记者露了底：原来，是国际乳业老大哥———欧盟为贵州省乳业“传经送宝”，将欧盟乳业采用的科研项目模版———《乳制品消费者行为和偏好调研系统》以及如何制定乳品市场策略的新思路，毫无保留地传给了作为欧盟奶类援助项目区之一的贵州。参照这一模版提供的乳品市场调研方法以及乳品市场信息采集和信息分析系统，贵州省欧盟奶类项目组成员对贵阳市乳制品市场展开了为期长达10个月之久的信息调研，建立起贵阳市乳品市场信息系统，并在分析调研信息基础上，提出了贵阳市乳制品市场策略和贵州省乳制品宏观分析报告。
  　　廖主任介绍，欧盟提供的乳品市场调研内容模式由“调查对象分析”、“消费模式分析”、“产品偏好分析”、“质量认知”、“送货网络分析”、“媒体分析”、“影响消费改变的因素”和“结论及建议”八部分构成。贵阳市乳品市场调研便是围绕这八部分进行的，所调查的内容包括贵阳市乳制品的消费规模、消费方式、消费者家庭预算中乳制品支出方式、消费者对乳制品的购买习惯、偏好、乳品品牌诚信度、乳制品质量情况、包装和产品信息、消费者对乳品分销网络、广告媒体的认同情况以及影响消费者乳制品消费模式的因素等12项。
  　　在贵州省欧盟奶类项目组的主持下，有关人员组成贵阳市乳品市场调研组，在贵阳市云岩和南明两城区分发调查问卷，被调查对象均为14岁以上的成年人；调研组在贵阳市两城区发放的问卷有1500余份，收回有效答卷近千份，调研组埋头统计整理堆起来足有一米多高的答卷，再将答卷中的数据和信息按欧盟提供的乳品市场调研软件的模式进行整理和分析，使之系统化和程序化，得到一套与现代化信息收集处理模式接轨的贵阳市乳品市场信息系统，最后根据系统中的信息资料撰写调查报告，制定贵阳市乳品市场策略以及贵州省乳品市场宏观分析报告。
  　　在选择调查对象时，调研组有意识地根据贵阳市消费者年龄、性别、文化程度、职业、家庭月收入、家庭月食物支出等多重性特征谐调和平衡各类被调查对象的数量在整个被调查人数总量中的比例，这对避免调查结果的片面性，保证市场调查样本的代表性，以使市场分析结论能客观、真实反映市场实情是尤其重要的。有的乳品企业在进行市场调查时不习惯有意识地注意调查对象的特征和有目的地派发市场调查问卷，所得到的市场信息局限在只能代表某一类或某几类消费者，若市场情报不能准确反映出全面的市场实情，会直接影响企业制定营销策略的可行性和正确性。调研组分别绘出了调查　对象的性别分布、受访年龄分布、文化程度分布、职业分布、家庭成员构成、家庭人均月收入分布等五个图，记者从中选出受访人员职业分布图和被访对象家庭人均月收入图，读者可从中看到调研组在确定每一名调查对象时都是非常认真的，可谓用心良苦了。
  　　针对贵阳市乳品市场存在的问题确定调查内容，制定细致而缜密的市场调研计划是这次乳制品市场调查的一大特点。在调查消费者对乳品质量认知情况一项，问卷设计了“出现乳品质量问题时，是采取回到商店更换的办法、或采取扔掉的办法，或采取送回销售点进行重新加工？”这个选择题，表面上看，这个选择题似乎与了解乳品质量好坏并无特殊的因果关系，其答案不能对分析产品质量问题起到作用。而欧盟乳业则认为这是影响到企业能否真正了解到自己的产品的原因之一。从回收问卷获知，在这个选择题上有440余名消费者选择“采取扔掉”一项，占受访者的近44％！这意味着乳品企业的产品在市场上出现问题时，市场上有近1／2的消费者没有将质量问题反馈给乳品厂家和商家，因此，乳品企业并没有真正了解自己产品令消费者满意的程度。记者曾问及贵阳市部分乳品企业对此有何感受，他们告诉记者，此前并没有重视消费者买到有质量问题的乳品时“不愿找说法”的问题，由于没有与消费者及时沟通，误以为产品在市场上很畅销而抱侥幸心理，等到销量突然滑坡时被弄得措手不及；对于欧盟提供的市场问卷内容的客观性和缜密性以及所能反馈出的信息实用价值，这些乳品企业表示很佩服。
  　　根据欧盟提供的市场调研信息处理模式，市场调查所得的信息一律须用先进的信息处理方法整理，所有问卷的统计过程用Excel电子表格进行统计分析，通过对问卷进行整理、录入和统计处理后，方获得最终统计数据。调研组的成员告诉记者，这也是这次市场调查的一大收获。此前贵州省的乳品企业在市场信息化建设方面是比较滞后的，缺少可借鉴的有效模式。在调研组建立的贵阳市乳品市场信息分析系统中大量采用各种列表法、图像说明法，使复杂的信息变得直观性，使分析结论客观准确。例如在分析消费者对乳制品品种使用偏好时，调查人员根据从调查问卷中得到的有关数据，将14～18岁、19～30岁、31～50岁、50岁以上这四个年龄段的消费群分别对乳制品口味、甜味、特色、营养、包装、习惯等的认知情况以对比、色差柱状图的方法直观地表示出来（见图1），根据图1，我们不难得出结论：对于乳制品的营养、口味和习惯认知各年龄层次相似，分别为60％、6％和7％左右；而青年人则较偏重于产品的特色，对甜味因素的选择以青少年组最高，为8．87％……
  　　尊重市场，尊重事实，在细而广的市场调查一手资料上建立起产品的市场营销策略，这是欧盟乳业倡导的市场经营原则之一，很值得国内乳业借鉴。调研组的成员告诉记者，这次制定的贵阳市乳制品市场策略很有说服力，最根本的原因是它提出的每一个战略性“点子”都建立在广泛而细致的市场调查基础上。如根据市场调查结果，贵阳市消费者由于年龄、性别、收入的不同，其消费需求上存在差异，如中老年偏爱消毒奶，孩子喜欢风味奶、冰淇淋，《策略》建议贵州省乳品企业必须研究不同消费群体在奶制品需求方面的差异，对消费者按收入、年龄、性别等因素进行市场细分，然后针对不同的细分市场，提供不同的产品，采取“差异化营销策略”。《策略》分为产品开发策略、价格策略、分销渠道策略、促销策略等几方面，具体内容有贵州省乳品企业应根据乳制品市场需求的变化，进行产品结构调整，并确保产品质量，建立消费者对企业产品较高忠诚度；企业在制定乳品价格时要考虑到不同品种面对不同的消费群，应根据不同消费群的收入水平制定不同价格；此外，《策略》建议贵州省乳品企业采取密集分销策略，加大乳品分销网点的密度。根据市场调查结果，贵阳市乳品市场人均消费量很低，市场潜力巨大，但乳品消费意识尚淡薄，因此，《策略》建议贵州省乳品企业在贵阳市重点开展消费者使用乳制品的认知方面的宣传，引导正确的乳品消费观。
  　　记得科学家牛顿曾把自己成功的原因归功于是“站在巨人的肩膀上看世界”，这其中包含了科学家善于在吸收别人所长的基础上不断进取的意思。而目前我国入关伊始，不少国内产品受到品质、品种或营销方法上优于自己的同类进口产品的威胁，乳品市场亦不例外，子母、雀巢等国际性品牌如今在国内不少大中型城市的乳品市场上所占的份额日益渐涨，地方品牌若要想在国际大流通的市场趋势下保全一席之地甚而增强市场竞争力，仅有危机感和忧患意识是不够的。有的乳品企业看到贵州省奶类项目组编写的贵阳市乳品市场调研报告时感叹：如此翔实的调查工作是他们以前从未考虑过的，而如此清晰和细致的市场调研报告、产品市场策略模式也正是他们所欠缺的，由此看来，国内产品要赢得市场，应善于借鉴先进同行的生产经营思路，虚心学习他们的现代化营销模式和认真踏实的工作作风，而首要的一点便是重视市场信息的采集并在此基础上结合特定市场、特定产品品种的特点，制定出一套既与国际接轨，又符合当地实情的产品市场策略；毕竟，盲目作战向来是兵家的大忌。