通过文献查询、小组座谈、消费者问卷调查等方式获得大量材料后，经杰信营销专家诊断，发现了乐百氏酸奶销量增势趋缓的主要原因： 

一、乐百氏奶的主体消费群是1-9岁的孩子，而这一群体的人口数在急剧下降 
　　94年，上海市10岁以下的人口数为125.1万，97年为94.96万，下降了24%。对企业而言，这是营销环境中的不可控因素，乐百氏公司只能听之任之。（详见图一、图二）　 

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二、购买力被其它饮料分流了很大一部分 
　　除0.5—3周岁的孩子外，4岁以上的孩子以喝可乐、雪碧、芬达、美年达等汽水为主，以及饮料的多样化分流了很大一部分购买力，是乐百氏酸奶增长趋缓的重要原因。而六年前，乐百氏酸奶是儿童饮料的绝对主力。1-16岁的孩子目前喝各种饮料的比例如下：（详见图三） 

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三、乐百氏酸奶的消费群趋于低龄化 
　　一）各年龄段的孩子喝的酸奶中，以乐百氏品牌为主的分别为：（详见图四） 

 
　　 
　　注：0.5-3岁孩子决策权更多地在父母身上，且乐百氏专门针对儿童的广告尚未对这一低龄群体产生影响。 

　　二）各年龄段的孩子心目中的理想品牌如下：（详见图五） 

 
　 
　　注：0.5-6岁有部分是父母的意见。 

　　可见，年龄一超过9岁，喝乐百氏的比例与对乐百氏的认同明显降低。经过深入分析发现，上海的孩子营养好身体发育快，心理也十分早熟。10岁的孩子就觉得自己是一个小大人了，而乐百氏广告的主角往往是4-6岁的孩子，画面是孩子在蹦蹦跳跳。大孩子们就觉得乐百氏是弟弟妹妹们喝的东西了，潜意识里对乐百氏的认同度降低。 

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四、成人酸奶品牌对儿童酸奶市场的侵占超过了原先判断 
　　达能、优诺、光明三者的市场占有率之和已略微超过乐百氏。本来，大家以为乐百氏是专业儿童品牌，与孩子有一种天然的亲情联结，是孩子童年的朋友。成人酸奶品牌对儿童市场的侵占是非常有限的。因此，要强化情感诉求，反击达能等的入侵。 

五、在营销渠道上，超市与大卖场的潜力未全面发挥 
　　上海的超市与大卖场的发达程度远远领先于国内其它地方。由此带来的消费品流通业态与市民购物方式剧变。调查表明，在超市购买过乳酸奶的比例最高，达72.5%。（详见图六） 

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　　针对上述诊断结论，杰信营销策划人员经过半个多月的酝酿，创造性地策划了98年乐百氏上海市场营销战略的要点：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

　　一、乐百氏酸奶市场增长的主要机会点在于吸引孩子增加饮用频率与消费量，主要应针对7岁以上的孩子。因为7岁以上的孩子喝各种酸奶的量开始下降。 

　　二、竞争策略上，应与优诺、达能、光明全面展开市场争夺。但应针对10岁以上的市场为主。 

　　因为10岁以上的孩子喝乐百氏的比例下降较快，转向以达能等成人品牌为主。 

　　三、挚情长真——重建品牌与消费群之间的亲情 

　　乐百氏相对于达能、优诺的竞争优势无非是专致于细分市场。在“有所为有所不为”的战略中形成市场区隔。乐百氏奶广告中天真活泼、健康聪明的少儿形象不断地向孩子进行传播，达成了情感的沟通与共鸣。久而久之，孩子产生了对乐百氏的爱。这是达能、优诺所无法具备的优势。 

　　然而，这种爱的产生不是无缘无故的。爱是相互的，投桃才能报李，需要乐百氏广告、公关活动的不断进行，才能把乐百氏的爱润物细无声地渗入孩子的心田，孩子才会产生回应。可惜的是，乐百氏的第一代消费者感受过很多乐百氏的爱，但大多已读高中乃至上大学了，他们已不可能再在“一群蹦蹦跳跳嘴上喊着今天你喝了没有的孩子”的感召下喝乐百氏奶了。但目前应是乐百氏主要消费群的孩子(0.5—10周岁)已很少感受到乐百氏奶对他们的情感诉求与爱的奉献了。其原因当然是广告投入的减少，这种减少指的是广告到达率与频次而非人民币的绝对额。 

　　如果继续这种低投入的格局，当孩子感受到乐百氏的爱越来越少，当孩子已不再强烈地感受到乐百氏是他们的朋友。这时，乐百氏就与达能、优诺是同一个东西了。乐百氏的竞争优势也就土崩瓦解了。当然，这只是一种趋势。乐百氏目前还是少儿酸奶市场的领导者。但这领导者的取得，更多的是市场惯性和心理沿袭中对乐百氏的爱。这种沿袭而来的爱是不真切的，市场惯性也会遇到达能、优诺的阻力和摩擦力而使优势不复不存。因为，达能、优诺、光明在少儿市场总的份额已超过乐百氏。乐百氏奶还在增长更多的是靠购买力增加，饮料总消费支出上升而带来的水涨船高。 

　　多多投入广告吧！让孩子常常感受到乐百氏对他们的关心，让孩子生活在乐百氏的阳光中，让孩子觉得乐百氏是他们的朋友。唯有如此，乐百氏才会天长地久。达能之类才会离孩子远远的。 

　　四、大孩子，乐百氏也爱你——针对10岁以上孩子的情感攻势 

　　10岁以上的高年级小学生喝乐百氏为主的比例已很低了。要扩大业绩、必须引导这一群体多喝酸奶且群体中的大多数以喝乐百氏为主。 

　　实施“大孩子，乐百氏也爱你”是唯一的选择。因为乐百氏先前的广告对孩子的情感诉求主要集中在低龄孩子身上。 

　　不能忽视的是，上海少儿身体长得快，成人意识、独立意识过早出现。当觉得自己是个“准大人”时，会在潜意识中对“蹦蹦跳跳喊着今天喝了没有”的诉求不再认同。 

　　对大孩子特别是高年级小学生多些情感的灌输，在上海电视画面多出现大孩子勤奋读书的情节，而不是幼儿欢天喜地地游戏；多出现少年在骑车、踢足球的场面而不是幼儿在学A、B、C。 

　　坚持这一诉求战略，大孩子终究会回到乐百氏身边。更为可喜的是，以大孩子为主要诉求对象的广告也同样会对低龄孩子形成强劲的情感渗透。低龄孩子认同的品牌依然是乐百氏。 

　　五、年轻的父母啊!只有乐百氏才最适合你的孩子——强化品牌的适用性诉求 

　　0.5—3周岁、4—6岁中的部分幼儿及10岁以上的大孩子喝达能、光明、优诺为主的比例很高。10岁以上的大孩子主要是印象中乐百氏是幼儿喝的,小大人心态使其不再认可乐百氏。主要应以“大孩子,乐百氏也爱你”的诉求战略重新拉回到乐百氏身边。 

　　0.5-3周岁及4-6岁中的部分幼儿也以喝达能之类为主。主要是他们喝的酸奶购买决策权在大人尤其是父母身上。 

　　“年轻的父母，只有乐百氏才最适合你的孩子”。以“不同年龄的人所需的营养是不一样，乐百氏才能为孩子提供最全面、最合适你的孩子的营养”。言下之意，“年轻的父母，别的品牌对你的孩子用处不大”。 

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　　六、让乐百氏成为瞩目焦点 

　　不要让人们淡忘，过一段时间就要狠狠地发动一场一定规模的广告公关活动。让乐百氏重新成为关注的焦点。象百事可乐一样时不时地让公众激动一下。 

　　七、让父母掏钱掏得不心痛，让孩子能多喝几口 

　　让任何父母都不心痛，那不可能。旺季搞些折扣，让消费者开心一下会有很好效果的。 

　　八、全面提高超市、大卖场的走货量，深控营销渠道潜力 

　　调查表明了超市在酸奶流通中的重要地位，而乐百氏产品在超市的走货量远未挖掘潜力。98年应在主要超市的铺货率达到100%。同时，配备理货员常年巡视各超市，使乐百氏产品获得最佳期陈列位置、较大陈列面积、定期在超市举办优惠、堆箱、赠饮等活动。97年乐百氏在超市的销售额仅为800万元，而98年上升到2000万元。 

　　本策划案的主要战略思路贯穿在乐百氏上海公司98年的整个营销实践中。由于抓住了市场增长的机会点的突破口，立竿见影地吸引了10岁以上的大孩子提高消费量并遏止了成人品牌的入侵，使乐百氏少儿品牌的优势得以淋漓尽致的发挥。乐百氏奶销售额从97年的5300万元上升到98年的7200万元。这在乳酸奶市场十分成熟且整个消费市场处于疲软的98年殊为难得。