四、 品牌推广策略

对于省级白酒品牌及地市级、县级中小型白酒企业来说，多数企业的品牌都不够强势。通过大品牌传播拉动以求迅速实现中高档产品市场认可及消费者接受、消费，则并不现实。在品牌不够强势基础上，我们可以通过塑造一个独特的差异化品类而获取竞争优势，这种方式即为品牌品类化。如古井贡酒推出的年份原浆，河北赛罕白酒业推出的生态源浆，天津芦台春酒业推出的封坛30年等。

与此同时，通过品牌“区隔化”、品质“稀缺化”及传播“小众化”等方式，以求迅速对准目标消费人群，提升消费者对品牌的认识，提高品牌形象。下面结合古井年份原浆系列做简述：

1、 品牌“区隔化”运作：采用独立品牌－－“古井贡酒？年份原浆”，增加品牌价值；

2、 品质“稀缺化”运作：以“5、8、10、16、26年原浆”、“纯正原浆 手工酿造”等从稀缺的角度证明酒的品质；

3、 推广“小众化”运作：采用针对性强的推广方式；集中资源针对意见领袖进行推广；

五、 产品及价格策略

产品线设置必须进行系列化，且前期开发运作的产品数量一般不低于3种。这样设置不仅可以聚焦品牌宣传直至降低传播成本，同时还能增加市场竞争力，在一定程度上形成对竞品防御，进而还可延长产品生命周期。

另外，产品的开发还需提前做好各产品定位，以便制定后期的上市排期；同时，还需要提前确定好各产品的市场使命（包括突破产品、走量产品、培育产品、形象产品及战术打击竞品型产品），这样有助于在产品开发前做好成本控制。

六、 渠道策略

随着渠道竞争的白热化及消费者的理性回归，仅以“酒店盘中盘”运作策略已经无法跟上时代步伐。眼下，中高档产品的运作必须要三盘互动：即同时运作“酒店、名烟名酒店和团购”三个渠道。通过三盘互动，选择优质经销商，以充分的覆盖市场网点及有消费能力的政府及企事业单位。通过统一口径，集中宣传，以求迅速集中锁定并培育目标消费人群，实现广泛的产品品牌宣传及高度的市场普及率。

1、 酒店盘中盘：构建酒店终端壁垒，引导消费潮流。使得厂家逐步构建并掌控核心餐饮终端，同时，在资源投入、组织配置上要坚定方向、加大力度，以增加板市场的防御能力。

2、 消费者盘中盘：通过对政、商务意见领袖、核心人群引导消费潮流，加强产品在非传统渠道的销售与流动，通过消费者自带削弱竞争品牌在终端的优势，充分发挥地产企业在家门口市场团购渠道上的先天优势。对于传统团购渠道体系，按照系统或者片区划分，或者召集性单位；对于分销体系，分为标杆酒店或卖场、团购类烟酒店及“官商”等。

3、 名烟名酒店盘中盘：一般来说，名烟名酒店背后都会有丰富的团购资源，白酒企业要充分的去挖掘其背后的广泛资源。可以通过利益捆绑方式与其签署包量销售协议，或者给予其较大力度的利益驱动，发展其为团购分销商，促使其利用其关系网展开团购；同时，还可通过流通终端形象店建设来带动目标人群的消费，提升品牌形象，扩大产品销量。

七、 宣传策略：

以事件、主题式公关活动活跃品牌，增大知名度。通过事件、主题式推广活动，对目标消费者进行公关，从而最大化激活品牌的张力和活跃度，让目标消费群体与本品实现互动，参与本品举办的活动中来，从而达到销售目的。

结语：

中高端白酒消费将成为未来酒类消费的主力，这是由中国市场“橄榄型”消费形态所决定，也是中国酒类消费中最大的一块蛋糕。白酒行业分析师郭佑辰认为：是否发力中高端，将直接决定一家企业在未来5-10年内的市场地位、销售规模和赢利水平！因此，白酒企业要在深入了解企业现状的基础之上，瞅准市场机遇，及时进驻并运作中高端白酒！

郭佑辰：知名营销管理咨询师，专注白酒行业营销管理研究、咨询，《华夏酒报》、《糖酒快讯》、博锐管理在线、中国营销传播网、全球品牌网、中华品牌管理网、业务员网、云剑网等多家媒体、网站特约撰稿人和专栏作者。应用心理学毕业，国家级心理咨询师，专注研究消费心理近5年，尤其对国人白酒消费心理有深入研究。撰文观点较前沿、新颖，理论与实际结合并存，具有较强针对性和实操性。目前在白酒行业知名咨询公司工作，对企业新产品开发运作、各渠道价格体系设置、渠道管控、营销战略规划、内外部精益管理等模块都有独到见解。先后服务过天津泰达集团芦台春酒业、河北青竹酿酒、山东碧波酒业、山东郯城酒厂、安徽徽府酒业、安徽老家酒业等数家中小型白酒企业，并获得客户一致好评。欢迎同道中人与作者进行探讨交流，作者邮箱：ahnugyc@163.com